تکنیک سوالات در فروش

6 آوریل 2022

اگر به دنبال فروش بیشتر هستید، باید سوال مناسب بپرسید.فروشنده حرفه ای باید بتواند سوالات حرفه ای بپرسد.در ادامه به بیان انوع سوال فروش می‌پردازیم.

[wpdiscuz-feedback id=”eqdurlo68t” question=”به نظر من یکی از بهترین تکنیک هایی هست که می تواند برای شما مفید باشد و به درآمد برساند.” opened=”1″]تکنیک سوالات[/wpdiscuz-feedback]:

1ـ سوال بسته: با آیا شروع می‌شود و با بله، خیر، شاید، … جواب داده می‌شود.
مثال: آیا از ابتدا شغلتان همین بوده؟ اهل ورزش هستید؟ دوست دارید پسرتون شغلتون رو ادامه بده؟

2ـ سوال باز: باعث می‌شود شخص ترغیب شود که گفتگو را ادامه بدهد.

الف) سوالات احساس‌یاب؛ اطلاعات ارزشمند بدهد.
آرامش‌بخش باشد.
به راحتی مشتری بتواند پاسخ بدهد.
مثال: چه احساسی دارید وقتی که…؟
دربارة … چه احساسی دارید؟

«به بهترین فروشنده شرکت مراجعه کردم و از او پرسیدم کجای کارش متفاوت از کار من است؟ او به من گفت که چگونه سوال کنم! چگونه به اعتراضات و شکایات مشتریان پاسخ بدهم، و چگونه بخواهم که از من سفارش بگیرند».
برایان تریسی، فوق ستاره فروش شوید، ص 7

ب) سوالات حقیقت‌یاب: چه چیزی؟ چگونه؟

سوالات انعکاسی
(تشویق مخاطب برای ادامه مذاکره)

مثال: فکر می‌کنید چه عواملی …؟
چی باعث شد که …؟
به نظر شما چطور ….؟
فکر می‌کنید چگونه می‌شود ….؟

 

* سوالات باز شاه کلید ورود به مذاکره است.
* کسی که سوال می‌کند، نبض مذاکره را درست می‌گیرد.
* * * قبل از ورود به تکنیک سئوالات باید حتماً ارائه حس مطلوب ایجاد شود، وگرنه تبدیل به حالت بازجویانه می‌شود.
اساس تکنیک سئوالات ارائه حس مطلوب
یافتن نقاط مشترک

علّت پرسیدن سوالات باز:
1ـ اطلاعات می‌گیریم؛
2ـ شش انگیزة خرید؛
3ـ پیدا کردن نقاط مشترک.

* هر جا که احساس کردید مشاور هستید، بسیار موفق‌تر عمل خواهید کرد.

چند نکته:
1ـ در سئوال پرسیدن نباید وارد حیطه شخصی بشویم.
2ـ سوالات باید کوتاه باشد.
3ـ باید با مخاطب به یک نقطه مشترک برسیم.

 

قوانین تکنیک سوالات:
1ـ ارایة حس مطلوب به مشتری؛
2ـ لبخند؛ (حضرت داود(ع): کسی که لبخند ندارد، از تجارت چیزی نمی‌داند).
3ـ سئوالات باز؛
4ـ خوب شنیدن؛
5ـ همگام شدن با مخاطب.

اعتماد به محصول 20٪
به شما 80٪

مقاله‌های مشابه

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

نتیجه گیری کلی از بحث: تا اینجا در مورد چندین نکته کلیدی فروش با شما صحبت کردم در مورد الزام شما به انجام این روش ها می خوام ببینم در نتیجه بحث های انجام شده چه تغییری در رویه کار شما ایجاد خواهد شد. بخاطر دارید که ما در مورد چندین مورد صحبت کردیم... در مورد معرفی...

بیشتر بخوانید
ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

نتیجه گیری و پایان دادن به بحث معمولاً در هر کاری سخت ترین قسمت نتیجه گیری و جمع کردن کار، آدم در اینجا بیشتر عصبی می شود و استرس پیدا می کند چرا که امکان شنیدن نه وجود دارد. راستی اگر شما با لغت نه مشکلی دارید باید بگم که واقعاً شغل مناسبی برای گذراندن زندگی انتخاب...

بیشتر بخوانید

شما هم به جمع ۱۰۰,۰۰۰ مشترک خبرنامه‌ ما بپیونید

0 دیدگاه

یک دیدگاه بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.