سالها به عنوان مشاور فروش شرکت های داخلی و بین المللی فعالیت داشتم نگاهی به محصولات و سرویس هایی که ارائه می دهید بندازید و از خودتان بپرسید که دقیقا چی می فروشید؟ بله… دقیقا چی می فروشید؟

کسی در این جلسه هست که خونه بفروشه دفتر معاملات املاک داشته باشه خیلی ها فکر می کنند که دفتر معاملات املاک فقط خونه می فروشه فکر می کنید درست است خب تا یک حدی درست است چون در این شغل از فروخته شدن خونه پول بدست می آید اما سوال این است که آیا کس دیگری می تواند همین خونه ای که شما می فروشید را بفروشد آیا هزاران نفر دیگر می توانند همین خونه را  در همین جا و در همین زمان بفروشند البته که نه….

بنابراین کسی که خونه می خرد در اصل چیز دیگری هم خریداری می کند کی می داند آن چی است البته مشتری تجربه فروش با شما رو خریداری می کند وگرنه می توانست از کس دیگری خرید کند شما هم ممکن همین تجربه را در زندگی کرده باشید یعنی مثلا خدمات یا محصولات مورد علاقتون رو پیدا کنید ولی برای خرید سراغ کسی می روید که ازش خوشتون میاد بالاخره تجربه ای که برای مشتری به جا می ماند خیلی مهم و حیاتی است.

 

ماهیت چیزی که شما می فروشید بستگی به دیدگاه مشتری دارد حالا این دیدگاه چی است؟؟

الف-  مردم در اصل سود و منفعت را می خرند نه خود کالا را پس یه فروشنده باهوش در مورد ماهیت محصول توضیح نمی دهد بلکه در مورد کارایی و تأثیر محصول در ارتقاء دادن زندگی خریدار صحبت می کند فروشنده های آماتور دائما از ویژگی های محصول برای مشتری صحبت می کنند ولی فروشنده های حرفه ای در مورد منفعت خرید این محصول حرف می زنند آماتورها ماهیت فعلی محصول را توضیح می دهند در حالی که حرفه ای ها توضیح می دهند که این محصول فردا چه منافعی برای مشتری دارد.

ب- مردم راه حل می خرند نه سرویس یا محصول مثلا وقتی کسی میره یه دریل می خره در اصل داره برای خرید چند سوراخ در دیوار پول می دهد نه برای خود دریل

دریل فقط وسیله ای برای ایجاد سوراخ در دیوار و درک درست این مطلب خیلی مهم است گاهی ما فروشنده ها انقدر درگیر فروش می شویم که فراموش می کنیم مشتری بدنبال خرید راه حل نه خود محصول به عنوان فروشنده باید بتوانید  اول مشکل مشتری را درک کنید تا بعد بتوانید راه حل مناسبی به آن بفروشید من اهمیت این موضوع را به صورت تجربی و عملی لمس کردم یعنی این فقط یک موضوع تئوری نیست پس اگر می گویم این موضوع اهمیت دارد مطمئن باشید اهمیت آن را تجربه کردم.

ج- مردم وقتی خرید می کنند که نیاز داشته باشند پس برای مشخص کردن راه حل مشکلات مشتری وقت بگذارید چرا که نیازهای مشتری کلید اصلی فروش است .

 

مردم دو انگیزه اصلی برای خرید دارند کسی می داند چی؟؟

الف- میل به بهره مندی و سود

ب- دوری از ضرر و زیان

اگر کمی به زندگی دقت کنیم متوجه می شویم که همه ما تمایل به بهبود شرایط خودمان داریم تک تک فعالیتهای بشر برای بهتر کردن شرایط یا دست کم جلوگیری از خراب شدن شرایط فعلی است این موضوع به قانون لذت معروف است انسان به طور ذاتی به سمت لذت حرکت و از دردها دوری می کند بنابراین بهترین راه، استفاده از این دو نکته در فروش است.

استفاده از این دو نکته مهم در معرفی محصول خیلی تأثیرگذار خواهد بود  اینکه به شخص نشون بدید که با نشان دادن محصول یا سرویس شما چطور و چقدر شرایط بهتری خواهد داشت و یا اینکه با نخریدن محصول یا سرویس شما چقدر وضعیت بدتری پیدا می کند باید بتوانید هر دوی این حالت ها را به خوبی براش مجسم کنید.

یکی از راه حل های کاری که من در اکثر مشاوره ها به فروشنده ها پیشنهاد می کنم اینه که می گم یه لیست از تمام علت هایی که ممکن خریدن برای مشتری منفعت داشته باشد و همینطور همه علت هایی که نخریدن، اون هم همین الان و از شخص شما باعث می شود که مشتری دچار ضرر شود را بنویسید و به این علت ها خوب فکر کنید حتی یک مورد ولی یک مورد معقول و منطقی باشد مثلا اینکه اگر جنس را الان نخرد ممکن فردا گرون شود و یا  اینکه حق انتخابش کمتر شود یا اینکه اگر الان خرید نکند و بعدا دنبالش برود وقت زیادی ازش گرفته می شود و یا دچار دردسر زیادی می شود بعضی وقت ها می توانید یک ضرر خیلی اساسی را پیدا کنید که بتواند شخص را متوجه کند که همین الان تصمیم بگیرد و خرید کند.

 

3 مورد مهم در فرآیند یک فروش

الف- به دید خریدار به مشتری نگاه کنید همیشه کمیت کیفیت را تعیین می کند در این رابطه دو استثناء وجود دارد اگر شما محصولی را بفروشید که بازار بسیار گسترده و هزاران نفر خریدار داشته باشد مثل دستگاه های فتوکپی معمولی، موبایل و چیزهایی از این دست موفقیت فروش شما بستگی به تعداد خریداران شما دارد اما اگر شما محصولی را می فروشید که مشتری های خاصی دارد و فقط تعداد نفرات کمی آن را می خرند کیفیت برنامه ریزی شما برای نفوذ در مشتری ها عامل بسیار مهمی خواهد بود پس وقتی تنوع خریداران یک محصول زیاد باشد باید هر چه می توانید تعداد مشتری بیشتری را ملاقات کنید.

اما وقتی باز یک محصول خاص و کم متشری باشد باید تک تک اون مشتری های خاص را شناسایی کرده و روشون برنامه ریزی کنید چون نباید حتی یکی از اون ها رو هم از دست بدید.

من یک مدت برای یک شرکت تولید دستگاه های کپی در سندیگو کار می کردم اونجا شعبه ای از این شرکت بود که دستگاه های خیلی بزرگ کپی تمام خودکار، دورو و رنگی تولید می کردند اونا فقط شش مشتری در سندیگو داشتند با توجه به اینکه سندیگو یکی از بزرگترین شهرهای آمریکا است میشه گفت این شعبه در کل آمریکا فقط همین شش مشتری عمده را داشت در ساختمان این شرکت مشخصات تک تک مشتریان روی تابلو به دیوار آویزون بود. چارت سازمانی دقیقا مدیران و پرسنل اونها روی تابلو کشیده شده بود دقیقا مشخص شده بود کی با کی ربط داره… کی از کی دستور میگیره… کی زیر نظر کی…