ترفندهایی برای فروش بیشتر (2)

هر کدام از اون مشتری ها یک مشتری عمده حساب می شدند و مسئولین فروش، کلوب ها و باشگاه هایی که افراد شرکت خریدار در اون عضو بودند را پیدا می کردند و وارد زنجیره ارتباط اشخاص می شدند.

تا مثلاً با کسی آشنا بشن که یک نفر را در این شرکت بشناسد که اون هم 3 نفر دیگر را بشناسد و همینطور الی آخر و اینطور هر روز به مشتریان نزدیک تر می شدند.

مسئولین فروش شرکت های دیگر مثل دست فروش ها در خیابان دنبال مشتری ها می دویدند در حالی که فروشنده های این شرکت عقب می ایستادند و یک دستورالعمل مشخص را برنامه ریزی می کردند و با برنامه سراغ مشتری ها می رفتند از هر شش مورد مراجعه  پنج مورد فروش داشتند و در ضمن مشتری ها را پایبند و نمک گیر هم می کردند در حالی که سایر شرکت ها شاید هنوز دارند دنبال مشتری ها می دویدند و  التماس می کنند و  جالب که تعجب هم می کنند که چرا طرد شدند و مشتری ها از دستشون فراری هستند.

 

ب- معرفی محصول

معرفی محصول یعنی پرسش از مشتری و توصیف مشخصات محصول یا سرویس.

معرفی محصول یه مسابقه داخلی بین فروشندگان است توانایی شما در معرفی دقیق و مشخص و خوب، نشان دهنده مهارت شما در فروشندگی در یک معرفی خوب فروشنده از موارد کلی شروع می کند و کم کم تا جزئیات دقیق ادامه می دهد و آروم آروم بحث را به یک نتیجه منطقی می رساند این محصول دقیقاً همان که برای مشتری مناسب است معرفی محصول اصلی ترین معیار حرفه ای بودن یک فروشنده است یک فروشنده باهوش معرفی محصول را با آماده سازی شروع می کند آماده سازی لازمه یک معرفی خوب  است معرفی که با دقت و براساس مشخصات یک مشتری خاص و براساس گفته های آن مشتری نوشته شده مورد مطالعه قرار گرفته و طراحی شده باشد.

یکی از حالتهای رایج در فروش همان چیزی که به فروش با دو تماس معروف است تماس اول فقط برای این است که شما را به عنوان یک مشاور نشان بدهد و در این حال مشاور سوالاتی از مشتری بپرسد و بتواند درک مناسبی از شرایط مشتری پیدا کند و محیطی را فراهم کنید که مشتری شما را بشناسد و به شما اعتماد کند بعد به مشتری می گویید فکر می کنم من اطلاع کافی در مورد شما پیدا کردم اجازه بدید در فرصت بعدی با شما تماس بگیرم و اگر دوست داشته باشید پیشنهادی به شما بدم چون فکر می کنم ما بتوانیم به شما کمک کنیم

در 99 درصد موارد اونها جواب مثبت و قاطعی می دهند بعد شما برنامه تماس یا ملاقات دوم را مشخص می کنید و اینطوری فرصت دارید برای ملاقات دوم خودتون را آماده کنید. روی همان مطالبی که مشتری به شما گفته تمرکز می کنید و خیلی منطقی در مورد اونا بحث می کنید. به طوری که در پایان ملاقات به این نتیجه قطعی برسید که چیزی که شما دارید دقیقاً چیزی است که مشتری لازم دارد.

آماده سازی ذهن مشتری نقش بسیار مهمی در معرفی محصول دارد وقتی که یک فروشنده به خودی خود و سوالاتش را آماده کرده باشد محصول خودش را معرفی می کند شنونده احساس آرامش و حتی لذت می کند اما وقتی یک فروشنده ناوارد به صورت ناقص و پراکنده محصول را معرفی می کند و در طول صحبت دائم لیست قیمت و بروشور را نشان می دهد مشتری احساس بسیار بدی می کند.

 

ج- پیگیری

پیگیری یکی از مهمترین مراحل فروش است چرا که به طور میانگین همه فروشها در تماس پنجم انجام می شود اما از طرفی بخاطر داشته باشید که پیگیری فقط 20 درصد از کل فرآیند فروش را تشکیل می دهد چون مثلا 50 درصد از مشتری ها فقط یکبار دیده می شوند و تقریباً همه مکالمات اولیه فروش با این 50 درصد حتی بدون درخواستی برای جلسه دوم به پایان می رسد.

فروشنده می پرسد که خب نظرت چیست؟؟ راستش بنظرم باید دوباره بهش فکر کنم خیلی خب باشه پس دوباره بهش فکر کن با هم در تماس هستیم من بهت زنگ می زنم زنگ بزن در تماس باش باشه… خیلی عالیه حتماً… بعدش هم فروشنده پیش خودش فکر می کنه وای خدا از این مشتری کلی گیرم می آید خیر اصلاً هم اینطوری نیست از این مشتری چیزی گیرت نمیاد اصلاً برای مشتری این مکالمات مهم نبوده اونقدر که شاید اگر چند ساعت بعد ازش بپرسند اصلا یادش نیست که کجا بوده.

درست که از اول مشخص که نمی توانید در پایان این تماس چیزی بفروشید اما چون بهرحال میتوانید با شنونده نکات مشترکی پیدا کنید ادامه دادن صحبت و پیگیری فروش هنوز هم ارزش دارد صحبت در مورد چیزهایی که شما دارید چیزهایی که مشتری دارد می تواند بهانه خوبی برای توسعه دادن رابطه باشد یک سوال خوب که می توانید در پایان این  صحبت از مشتری بپرسید این است که ما تا اینجا خیلی پیشرفت کردیم از اینجا به بعد را چطوری دوست دارید ادامه بدهیم فکر می کنم ما بتونیم خیلی به شما کمک بکنیم با توجه به مطالبی که به ما گفتید ما چیزهایی داریم که می تواند به شما خیلی کمک کند الان چطوری دوست دارید ادامه بدید این یک سوال ساده است که احتمالا یک جواب بسیار گویا و بدرد بخور تولید خواهد کرد مثلاً این جواب خب من فکر می کنم که بهتر دوباره یک ملاقات دیگه ای داشته باشیم تا ببینیم این محصول چقدر به کار می آید فکر می کنم بهتر پیشنهاد خودتون رو به صورت خلاصه برای ما بفرستید به اینکه فکر کنم بهتر با این شماره تماس بگیرید به عبارت دیگر اغلب مشتریان خودشون می گویند که چه کاری از شما می خواهند.

فرض کنید که مشتری به شما بگه که دوست دارد چه کاری برایش انجام بدهید فکر می کنید  اگر شما اون کار را انجام دادید احتمال فروش چقدر می شود بله خیلی خیلی زیاد درست که هنوز هم تضمینی وجود ندارد ولی بهرحال احتمال فروش، افزایش پیدا می کند معمولا اگر از مشتری بپرسید تا اینجای بحث پیشرفت خوبی کردیم و فکر می کنم بتوانیم به شما کمک کنیم به نظر شما از این به بعد چه کاری انجام بدهیم اغلب جواب می دهند که من می خواهم خرید کنم و من دوست دارم شروع کنم اینطوری در اغلب موارد فروش با موفقیت انجام می شود یا دست کم می توانید یک قرار دیگر ترتیب بدهید دوست دارم با شما یک قرار دیگر بگذارم تا این بحث را به مرحله بعدی برسانیم چه موقع برای شما خوب است من پنجشنبه بعدازظهر اینجا هستم برای شما مشکلی وجود ندارد؟

یک نکته مهم در هنگام مشخص کردن  قرار ملاقات این است که سعی کنید ساعت دقیقی را مشخص نکنید مثلا نگویید پنجشنبه ساعت دو و نیم بعدازظهر می آیم دفتر شما یا مثلاً سه شنبه ساعت 8 صبح برای شما بهتر یا پنجشنبه ساعت 4 بعدازظهر؟

اینطوری ممکن مشتری حس کن که دارید ادای آدمهای وقت شناس و منضبط را در می آورید و در ضمن چون ساعت دقیقی را مشخص کردید احساس می کند مقید شده و یه جوری تحت فشار قرار گرفته همیشه همونجوری با مشتری برخورد کنید که دوست دارید با شما برخورد شود برمیگردیم سراغ بحث پیگیری..

پیگیری باید در حدی باشد که مشتری دلزده نشود اگر مشتری گفت که من این محصول را نمی خواهم، نمی خرم، بدردم نمی خورد خیلی راحت بگویید خیلی ممنون که وقتتون را به ما دادید و دیگر سراغ اون مشتری نروید یعنی حتی برای خودتون هم توجیه نکنید که من به پیگری اهمیت می دهم و باید این فروش را پیگیری کنم این علامت خوبی نیست معمولاً ملاقات اول سرنخ های خیلی خوبی به شما می دهد که آیا این شخص ارزش پیگری دارد یا نه البته معلوم که اگر مشتری ارزش پیگیری داشت و یا خودش پیشنهاد ادامه کار را داد و دنبال مشخص کردن یک قرار ملاقات دیگر با شما بود حتماً کار را ادامه بدهید چون خوب این نشان خوبی است فروش را به ملاقات بعدی موکول کنید و بخاطر داشته باشید که گاهی در دیدار سوم، چهارم و یا حتی پنجم فروش انجام می شود.

شماره 4 در فرآیند فروش فروشنده باید 3 مرحله را طی کند اولین مرحله کسب اطلاعات از مشتری اساسی ترین نکته در فرآیند فروش رعایت ترتیب این مراحل است در یک تحقیق انجام شده بر روی ده ها هزار تماس

متوجه شدیم که اگر مراحل فروش بدون رعایت ترتیبی که خواهیم گفت انجام شود فروش شکست می خورد مثل باز کردن قفل گاوصندوق اگر شماره های رمز قفل گاوصندوق را بلد باشید اما ترتیب چرخش را  اشتباه انجام دهید چه می شود هیچی در باز نخواهد شد اما اگر شماره های صحیح در جهت صحیح چرخانده شود حتی یک بچه هم می تواند در گاوصندوق را باز کند در این تحقیق مشخص شد که اگر فروشنده ای مراحل فروش را به ترتیب پیش ببرد فروشش در حد فوق تصوری زیاد می شود.

توسط kanon

مقاله‌های مشابه

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

نتیجه گیری کلی از بحث: تا اینجا در مورد چندین نکته کلیدی فروش با شما صحبت کردم در مورد الزام شما به انجام این روش ها می خوام ببینم در نتیجه بحث های انجام شده چه تغییری در رویه کار شما ایجاد خواهد شد. بخاطر دارید که ما در مورد چندین مورد صحبت کردیم... در مورد معرفی...

بیشتر بخوانید
ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

نتیجه گیری و پایان دادن به بحث معمولاً در هر کاری سخت ترین قسمت نتیجه گیری و جمع کردن کار، آدم در اینجا بیشتر عصبی می شود و استرس پیدا می کند چرا که امکان شنیدن نه وجود دارد. راستی اگر شما با لغت نه مشکلی دارید باید بگم که واقعاً شغل مناسبی برای گذراندن زندگی انتخاب...

بیشتر بخوانید

شما هم به جمع ۱۰۰,۰۰۰ مشترک خبرنامه‌ ما بپیونید

0 دیدگاه

یک دیدگاه بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.