ترفندهایی برای فروش بیشتر (3)

حالا چطور باید از مشتری اطلاعات کسب کرد با مصاحبه؟ بله به کمک پرسش دو نوع سوال میشه پرسید:

اولین نوع سوال، سوالاتی که معمولاً  همه می پرسن یعنی سوالات شخصی حال شما چطور؟ چند وقت توی این شهر زندگی میکنید؟ متأهل هستید یا مجرد؟ چند تا بچه دارید؟ کار و بارت توی این شهر چطور؟ و از این قبیل سوالات…

مزیت اصلی سوالات شخصی این است که معمولاً افراد دوست دارند در مورد خودشون صحبت کنند البته یک نقطه ضعف هم دارد نقطه ضعفش این است که معمولاً این سوالات ربطی به فروش ندارد در ضمن برای من به عنوان مشتری هیچ سودی ندارد که چیزهایی که در مورد خودم می دونم را برای شما تکرار کنم… ممکن از بیان اینها لذت ببرم ولی چیزی از این راه عایدم نمیشه البته اگر همین سوالات شخصی متناسب با موقعیت مشتری و به صورت هدفمند طراحی شده باشه می تواند به فروش هم ربط پیدا کند چرا که به مشتری کمک می کند تا در مورد هدفش و اینکه کجاس و چه موقعیتی دارد به فکر می افتد.

سوالاتی نظیر الان توی این شهر مشغول چه کاری هستید؟ اوضاع شما اینجا چطور؟ فکر می کنید تا دو سال آینده اوضاع چطور بشه؟ و یا اینکه نیازهای شما تا دو سال آینده چه تغییراتی خواهد کرد؟ فکر می کنید تا اون موقع چه مراحلی را باید طی کنید تا همیشه در اوج باشید؟

اینها سوالات بسیار کمک کننده ای هستند همه مردم در زندگی به هدف نیاز دارند و یادداشت کردن هدف ها به تفکیک کوتاه مدت و بلند مدت در حد خارق العاده ای می تواند کمک کننده باشد در واقع این کار برای اینکه شخص درک کنند که چه کسی است و به کجا می خواهد برسد لازم است و این همان کاری است که شما برای مشتری ها کردید. اگر می خواید بهشون کمک کنید باید وضعیت و موقعیت اونها را براشون مشخص کنید وقتی که اطلاعات لازم از مشتری بدست بیاید شرایط به طور طبیعی به گونه ای فراهم می شود که رابطه شما با مشتری خود به خود به مرحله بالاتری خواهد رفت.

معمولا مشتری در اینجا خواهد گفت  خب شما چی دارید؟ یا چه چیزهایی در این رابطه می دانید یعنی کار شما راحت شده و بحث به طور طبیعی به اینجا کشیده می شود و شما مجبور نیستید یهو بپرید سر این بحث.

 

مرحله دوم شناسایی مشکل

شناسایی مشکل همیشه به کمک پرسش انجام می شود در اصل هدف از این پرسش ها  پیدا کردن چیزی که بهش می گوییم فاصله و وظیفه یک فروشنده تحلیل این فاصله است حالا منظور از تحلیل این فاصله چه است؟ منظور از فاصله تفاوتی است که بین وضعیت فعلی مشتری و وضعیت وی پس از خرید از محصول یا سرویس وجود درد مسلم است که اگر نتوانیم چنین فاصله ای را پیدا کنید فروشی هم انجام نخواهد شد اگر مشتری کاملا با شرایط فعلی خودش کنار اومده باشد و از اون راضی باشد و یا محصول شما بتواند فقط ارتقاء ناچیزی در شرایط فعلی او ایجاد کند. امکان ندارد بتوانید چیزی به او بفروشید.

 

مشکل مشتری می تواند به یکی از این 3 حالت زیر باشد:

  • مشکل مشخص و واضح است .
  • مشکل واضح نیست.
  • اصلا مشکلی وجود ندارد.

به همین علت باید خودتون رو در مقام مشاور در نظر بگیرید. سعی کنید به صورت یک شخص خیلی مهربان، باشخصیت و باهوش با مشتری صحبت کنید.

در نظر بگیرید که ممکن مشتی از شما خرید نکند بنابراین همان اول ژست یک فروشنده را به خودتان نگیرید. یعنی طوری با اون صحبت نکنید که احساس کند تحت فشار قرار گرفته و محصول شما دارد به او تحمیل می شود در عوض خیلی ساده ازش بپرسید آیا مشکلی وجود دارد که خودش به طور واضح ازش مطلع باشد همیشه صادقانه با مشتری برخورد کنید مثلا اگر واقعا لازم شد می توانید بهش بگویید با توجه به مطالبی که از شما شنیدم در حال حاضر من نمی توانم به شما کمکی بکنم شما ظاهرا در موقعبت مناسبی قرار دارید مشکلی ندارید، کمبودی ندارید و وووو

من نمی خواهم بیخودی به شما دروغی بگویم و مثلا فلان چیز را حتما باید داشته باشید البته در آینده ممکن به این محصول احتیاج پیدا کنید و به همین علت سعی می کنیم با هم در تماس باشیم تا در ماه های آینده مطمئن باشیم که شما در همین سطح رضایت فعلی باقی می مانید و در صورت تغییرات زیاد در نیازهای شما یک فکری برایش می کنیم.

گفتن جمله ما نمی توانیم به شما کمک بکنیم راه بسیار قدرتمندی برای بدست آوردن مشتری های ارجاعی است اگر مشتری به شما اعتماد پیدا کرده باشد وقتی شما در پایان صحبت به مشتری گفته باشید اینکه راستی شما کسی را می شناسید که محصول یا سرویس من بدردش بخوره؟ در اغلب موارد این جواب را میشنوید خب بدرد من که نمی خوره اما من یک نفر را می شناسم که ممکن بدردش بخوره که مثلا الان در شرایط 6 ماه پیش من و ممکن یک خریدار درست و حسابی باشد جالب بدانید گاهی بهترین مشتری های شما از همین طریق گیرتان می آید یعنی به واسطه مشتری هایی که خودشون اصلا ازتون خرید نکردن اما چون برخورد خوب و صادقانه شما را دیدن دوست دارند با دوستانشون هم همین برخورد بشود پس هرگز از پرسیدن اون سوال آخر ترس نداشته باشید به این میگن زنجیره طلایی که بعدا مفصل در موردش صحبت می کنیم.

 

مرحله سوم ارائه دادن راه حل

پیشنهاد راه حل به سه روش انجام می شود:

  • نشان دادن
  • بیان کردن
  • سوال پرسیدن

ما مراحل را بیان کردیم حالا فکر می کنید در ترتیب این مراحل فروش چه موقع باید قیمت را اعلام کرد در پائین کار یعنی آخرین موقع یعنی چرا؟ دونستن جواب این چرا نقش مهمی در موقعیت فروش دارد چرا که ندانستنش علت اصلی شکست فروشنده است خوب دقت کنید اگر مشتری اطلاعات کافی در مورد محصول دریافت کند به حدی که قانع بشه به اون محصول نیاز دارد و به این نتیجه رسیده باشه که داشتن اون کالا خیلی عاقلانه است اون موقع دیگه قیمت براش مهم نیست اما اگر قیمت را زود گفته باشید دیگه به حرفهای شما گوش نمیده پس حواستون به این سوال رایج همه مشتری ها باشه.

ببخشید قیمتش چند؟؟ باید تا جایی که می توانید از جواب دادن به این سوال طفره بروید البته اگر کالای شما اتیکت قیمت داشته باشه باز هم نباید قیمت را به زبان بیاورید می توانید اینجوری جواب بدهید قیمت که پرسیدن ندارد همه جنس ها برچسب قیمت دارند اما اگر کالا یا سرویسی را ارائه میدید که گزینه های قیمتی متفاوتی داشته باشه سعی کنید قیمت را به حاشیه ببرید و بگید نمی دانم یعنی در جواب سوال قیمتش چند؟ بگید نمی دونم. منظورتون چیه که نمی دونم خب نمی دونم یعنی نمی دونم دیگه. خب آقای خریدار من اینجا نیومدم که چیزی به شما بفروشم. من بیشتر نقش یک مشاور را دارم و تا وقتی که چند تا سوال از شما نپرسیدم حتی نمی تونم بگم این جنس بدرد شما می خوره یا نه؟ چه برسه به اینکه قیمت به شما بدم ولی بعد از اینکه جواب این سوالات را بگیرم می تونم تا ریال آخرش را براتون حساب کنم و بهتون قیمت بدم.

مثلا من باید بدونم که و شروع کنید به پرسیدن سوالات البته به ترتیب اگر دقت کنید متوجه می شوید که بهترین فروشنده ها مثل وکلا معمولا سوالات بسیار عالی و دقیقی می پرسند. سوالاتی که منظم و اولویت بندی شدند. فکر می کنید چطوری می توانند همچین سوالات جالبی مطرح کنند بله از قبل آماده کردند یعنی همون بحث مهم آماده سازی ببینید مثلا من می تونم یه خط از شکسپیر را بردارم و برم روی سن و در زیر نور کم شمع شروع کنم به اجرای نمایش تئاتر شنونده فقط تعدادی جمله سرد و بی احساس را می شنود تازه اگر از نور شمع دور بشم و سایه بشه دیگه همون لغات هم نمی شنود چون من فقط از خودم صدا در می آورم صداهایی که هیچ معنی مشخصی ندارد ولی اگر یک نفر دیالوگ رو از قبل حفظ باشه و معنی جملات را درک کرده باشد به راحتی می تواند یک نمایش خیلی خیلی خوب اجرا کند اصلا هم لازم نیست هنرپیشه معروف و خاصی باشد پس راز موفقیت این فروشنده ها اینکه سوالات خودش رو از قبل آماده می کنند از قبل به خوبی به سوالاتشون فکر کردن و مثل یک شکارچی آماده شلیک هستند به محض اینکه فرصت مناسبی پیش بیاد نشونه میگیرند و به هدف می زنند و مطمئن باشید که این بهترین سوال در اون لحظه بوده است یعنی فروشنده به خوبی مواظب ترتیب پرسیدن سوالات است ولی فروشنده های ضعیف در حین صحبت با مشتری دائم دلهره دارند که الان چی بگم وای الان چی بگم آیا این مشتری می تواند حرفهای من رو تحمل کند؟ هر فروش برای اونها یه تجربه جدید است دنیایی از لغات و جملات تازه هست اما حرفه ای ها به خوبی به اوضاع و حرفهایی که می زنند مسلط هستند پیشنهاد می کنم اگر حوصله کردید یه فیلم پلیسی را با دقت ببینید مثل فیلم چند تا آدم خوب ساخته جک نیکلسون در این فیلم یک صحنه فوق العاده در دادگاه وجود دارد وکیل در دادگاه شروع می کند سوالات مرتب و حساب شده می پرسد این سوالات مثل ضربات پتک پشت سر هم در دادگاه فرود می آیند واقعا صحنه معرکه ای است یه وکیل خوب هرگز سوالاتی که به دقت آماده و بررسی نکرده باشه نمی پرسه و در ضمن سوالات را به ترتیب و نظمی می پرسد که پله پله به هدفی که در ذهن دارد برسد و نتیجه ای که می خواهد را به ذهن قاضی القاء کنه پس قرار شد تا جایی که امکان دارد به مشتری قیمت ندید خیلی راحت بگویید نمی دانم مصلا اگر پرسید که حدود قیمتش چند بهشون بگید اجازه بدید بعدا در این مورد صحبت کنیم یا اجازه بدید دقیقا قیمتش را براتون حساب می کنم حالا براتون می گم و یادتون باشه اگر لحظه ای در جواب این سوال شک کنید و بگویید قیمتش … بگویید قیمتش… کار خراب می شود اگر قیمت بی موقع بیان بشود فروش رو از دست می دید اگر قبل از اینکه پرسشهاتون رو تموم کرده باشید ذهن مشتری را آماده کرده باشید و محصول را معرفی کرده باشید به خوبی مشکل را شناسایی و به مشتری تفهیم کرده باشید و راه حل مناسبی برای اون مشکل پیدا شده ارائه داده باشید قیمت مطرح شود فروش به کلی از دست خواهد رفت و بازگشت از این نقطه خیلی سخت و گاهی غیرممکن است چون ذهن مشتری کاملا درگیر قیمت می شود و دیگر به حرفهای شما توجهی نخواهد کرد.

از دید مشتری فرآیند فروش دارای سه مرحله است خب تا اینجا فروش برای شما مشخص شده و فهمیدیم که در این فرآیند شما چه کارهایی باید انجام بدید ولی مشتری چی؟؟

توسط kanon

مقاله‌های مشابه

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

نتیجه گیری کلی از بحث: تا اینجا در مورد چندین نکته کلیدی فروش با شما صحبت کردم در مورد الزام شما به انجام این روش ها می خوام ببینم در نتیجه بحث های انجام شده چه تغییری در رویه کار شما ایجاد خواهد شد. بخاطر دارید که ما در مورد چندین مورد صحبت کردیم... در مورد معرفی...

بیشتر بخوانید
ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

نتیجه گیری و پایان دادن به بحث معمولاً در هر کاری سخت ترین قسمت نتیجه گیری و جمع کردن کار، آدم در اینجا بیشتر عصبی می شود و استرس پیدا می کند چرا که امکان شنیدن نه وجود دارد. راستی اگر شما با لغت نه مشکلی دارید باید بگم که واقعاً شغل مناسبی برای گذراندن زندگی انتخاب...

بیشتر بخوانید

شما هم به جمع ۱۰۰,۰۰۰ مشترک خبرنامه‌ ما بپیونید

0 دیدگاه

یک دیدگاه بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.