ترفندهایی برای فروش بیشتر (4)

مرحله اول تشخیص نیاز به محصول

در تحقیق جدیدی چند هزار مشتری مورد بررسی قرار گرفتند و مشخص شد تا وقتی که مشتری تشخیص نداده باشه به چیزی که شما می فروشید نیاز داره صحبت های شما در مورد فروش هیچ اهمیتی براش نخواهد داشت.

مثلاً به این گفتگو دقت کنید فروشنده می گوید من قرص می فروشم ببین چه جعبه های شیک و خوبی داره اینها قرص های خیلی خوبی هستن و توسط یکی از بهترین شرکت های داروسازی دنیا تولید شده من قرص های معرکه ای برای شما دارم.

خریدار میگه خب که چی؟

فروشنده میگه می دونستید براساس جواب آخرین آزمایش پزشکیتون شما به یک بیماری سخت مبتلا و اگر هر ساعت یکی از این قرصها رو نخورید بیش از سه روز عمر نمی کنید.

خریدار میگه وووو بله بله  چی فرمودید؟ چه قرصی دارید؟ بله ادامه بدید من به این قرصا احتیاج دارم گفتیم که نیازهای مشتری می تواند به یکی از این سه حالت زیر باشد.

  • نیازی وجود دارد و مشخص است.
  • نیازی وجود دارد ولی نامشخص است.
  • نیازی وجود ندارد.

پس سعی کنید در اولین جلسه مشاوره متوجه بشوید که کدام یک از این سه حالت برای اون مشتری خاص صدق می کند و مهم این است که هرگز از بیان واقعیت هراسی نداشته باشید چون بهترین فروش ها وقتی انجام می شود که با مشتری صادقانه برخورد کنید می توانید بگویید آقای فلانی در این اولین جلسه ما میخواهیم به یکی از این سه نتیجه برسیم ممکن به چیزی که ما می فروشیم نیاز داشته باشید و ممکن نیاز نداشته باشید و یا ممکن نیاز داشته باشید ولی خودتون خبر ندارید پس اگر اجازه بدید چند تا سوال از شما می خوام بپرسم تا متوجه بشیم کدوم یکی از این سه حالت درسته اگر مشخص شد که شما به این محصول نیاز دارید به شما پیشنهاد خرید میدم پس درک و شناسایی نیاز نقطه شروع سود است تا زمانی که مشتری از نیاز خود به محصول شما آگاهی پیدا نکند یعنی شما نتوانید مشکلی را که باعث ایجاد فاصله بین وضعیت فعلی مشتری و وضعیتش پس از داشتن محصول شده را پیدا کنید و نتوانید نشان دهید که محصول شما می تواند اون مشکلات را حل کند و خلاء را پر کند فروش شروع نمی شود.

 

ب- بررسی محصولات فروشندهای دیگر و مقایسه

گاهی زحمت زیادی می کشید و مشتری را قانع می کنید که بهتر این محصول را بخره اما مشتری از شما خرید نمی کند و فقط می گوید وای خیلی ممنون چه بحث ارزشمندی داشتیم من واقعا از شما ممنونم شما من رو روشن کردید حتماً سر فرصت مزاحمتون خواهم شد در اینجا شما توپ را ساخته و پرتاب کردید و یک پاس زیبا به رقیب دادید تا از راه برسه و با یک ضربه امتیاز را به نام خودش ثبت کنه.

حالا یک سوال چرا وقتی مشتری متوجه شد و قبول کردکه به محصول شما نیاز دارد باز هم دوست دارد گزینه ها و فروشنده های مختلفی را بررسی کند؟ بله اولاً چون دلش می خواد از کسی که دوست دارد خرید کند و دوم برای کم کردن احتمال ضرر.

هر چه محصولات و فروشنده های متنوع تری جلوی فرد باشد احتمال اتخاذ تصمیم بهتر می شود همه ما خیلی خوب این اصل را حس می کنیم که اولین چیزی را که دیدیم نخریم یا اولین باری که رفتیم بیرون خرید نکنیم چراا؟ چون دوست نداریم ریسک کنیم و یک فروشنده خوب کسی است که سعی کند گزینه های مختلفی را جلوی مشتری بگذارد. خود ما با اولین فروشنده برخورد می کنیم و ازش قیمت می گیریم ولی خداحافظی می کنیم و تا وقتی که گزینه های مطمئن دیگری را بررسی نکرده باشیم دست به جیب نمی شیم ارزیابی و ارزش گذاری های گزینه های خرید طی دو مرحله انجام می شود…

 

  • تعریف معیارهای خرید

معیارهای خرید اصلی اصولی هستند که ما بر اساس اونها تصمیم گیری خرید را انجام میدهیم اگر یک نفر دنبال خرید خانه باشد معیارهای خرید می توانند اینها باشند یک اتاق خواب جدا برای هر یک از اعضای خانواده فرض کنید این خانواده سه نفری باشد وقتی فروشنده می گوید یه خونه دو خوابه خیلی خوب دارم که.. شما سریع حرفش را قطع می کنید و می گوئید شرمنده برام جالب نیست بدرد من نمی خوره این مورد حتی ارزش توجه کردن هم برای شما ندارد چون معیار شما این است خونه باید سه خوابه باشد کسی که دوست دارد یک خرید خوب و موفق انجام بدهد باید  دو تا لیست تهیه کند: 1- لیست بایدها. 2- لیست خواسته ها

لیست اول چیزهایی است که باید داشته باشم و لیست دوم چیزهایی که میخوام داشته باشم بعد توی بازار جایی را پیدا می کنید که همه ی بایدهای شما و بیشترین تعداد خواسته های شما را داشته باشد.

 

  • اولویت بندی

هنگامی که معیارهای خرید مشخص شد باید تعیین کنید که از بین اونها کدوم مقدم تر است مثلاً تصمیم می گیرید در محله پالآلتو زندگی کنید پس برای شما مهمترین معیار در خرید خانه موقعیت جغرافیایی است یعنی در فاصله ای منطقی برای رفت و آمد به محل کار پس اگر یک خونه خیلی عالی در محله دیگری به شما معرفی شود هیچ اهمیتی براتون ندارد چون رفت و آمد روزانه به محل کار سخت می شود پس همه این معیارها از اهمیت یکسانی برخوردار نیستند.

 

  • نقاط ضعف و نقاط قوت

شما به عنوان یک فروشنده باید به خوبی نقاط قوت و نقاط ضعف محصولتون را در مقایسه با سایر نمونه های مشابه موجود در بازار را بشناسید.

گاهی محصولات و سرویس هایی را ارائه می دهیم که در بازار به وفور وجود دارد و مشتریان می توانند از فروشنده های دیگر خرید کند برای اینکه بتوانیم موازنه فروش را به نفع خودتون تغییر بدید یک راه وجود دارد پس از معرفی محصول متوجه خواهید شد که مشتری دوست دارد گزینه های دیگر را هم بررسی کند می خوان ببینن که آیا جنس مشابه دیگری هم وجود دارد در بازار می گردن تا شاید خرید بهتری انجام دهند حالا برای اینکه بتوانید خودتان اون معامله را جوش بدید چی کار باید بکنید می توانید از این جملات استفاده کنید آقای خریدار عاقلانه ترین کار این است که بروید در بازار بچرخید و بهترین قیمت ها را پیدا کنید یادتون باشد هرگز با مشتری در این مورد جر و بحث و مخالفت نکنید برعکس نظرشون رو تأیید کنید اصلاً هنر فرونشده های حرفه ای تشویق کردن و روحیه دادن به مشتری هاست چون اینطوری اعتماد اونها را جلب می کنید اما نکته اینجاست که باید با ظرافت عین حالی که نظر مشتری را تأیید می کنید الزاماتی را مطرح کنید بعضی افراد دوست دارند حرف آخر را خودشان بزنند که در اثر تجربه می توانید زود اونها را تشخیص دهید اگر با چنین افرادی برخورد کردید بهشون بگید البته شما باید تصمیم نهایی را بگید و من براساس تصمیمی که شما گرفتید عمل خواهم کرد چون می دانید که اون به هر حال اون کار را می کند پس این کار را یک الزام جلوه بدهید اینطوری در ذهن مشتری تأثیر مثبت می گذارید به شما به دید یک انسان فهمیده و روراست نگاه می کند جملاتی که می شود استفاده کرد می تواند به این صورت باشد آقای خریدار عاقلانه این است که خوب بگردید اما هر تصمیم که گرفتید یادتان باشد مهمترین معیار انتخاب این است که و بزرگترین نقطه قوت خودتون را بیان کنید مثلاً فرض کنید فروشگاه شما رو به روی دفتر کار مشتری باشد می توانید اینجوری بگویید آقای خریدار بهتر شما برید یک دوری بزنید و جاهای دیگر را هم بررسی کنید اما یادتان باشد که مهمترین مسأله در انتخاب این است که فاصله فروشنده به شما کم باشد چون در بین رقبا فقط شما هستید که این ویژگی را دارید به همین شیوه می توانید نقاط ضعف خودتون رو هم بپوشانید مثلاً فرض کنید که قیمت شما از همه جا بالاتر باشد پس اینطوری می گویید آقای خریدار مهمترین نکته ای که باید در نظر بگیرید این است که هرگز نباید به قیمت جنس توجه کنید چون پول مثل چرک کف دسته دائم می آید و می رود و چند دلار کم و زیاد در طول عمر این دستگاه یا عمر شرکت شما به حساب نمی آید باید توجه کنید که با چه فرونشده ای راحت تر کار می کنید یا فروشنده چقدر سابقه دار است؟ یا چه حجمی از تجارت بازار در دستش است؟ یا خدمات پس از فروشش چطور است؟  و غیره.

به طور کلی همه نقاط قوت خودتون رو به عنوان مهمترین نکات در انتخاب براش ردیف کنید اینطوری می توانید مطمئن باشید که بعد از صحبت با شما مشتری با هر فروشنده دیگه ای که صحبت کنه ناخودآگاه از فروشنده همین نقاط قوت شما را طلب می کند و رقیب در موقعیتی قرار می گیرد که پیروز نخواهد شد چون شما از قبل برنده شدید البته ما ادعا نمی کنیم که مشتری همه حرف های شما را باور و قبول می کند چنین چیزی ممکن نیست اما اگر خودتون را جای مشتری قرار بدهید قدرت این روش را حس می کنید

توسط kanon

مقاله‌های مشابه

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

نتیجه گیری کلی از بحث: تا اینجا در مورد چندین نکته کلیدی فروش با شما صحبت کردم در مورد الزام شما به انجام این روش ها می خوام ببینم در نتیجه بحث های انجام شده چه تغییری در رویه کار شما ایجاد خواهد شد. بخاطر دارید که ما در مورد چندین مورد صحبت کردیم... در مورد معرفی...

بیشتر بخوانید
ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

نتیجه گیری و پایان دادن به بحث معمولاً در هر کاری سخت ترین قسمت نتیجه گیری و جمع کردن کار، آدم در اینجا بیشتر عصبی می شود و استرس پیدا می کند چرا که امکان شنیدن نه وجود دارد. راستی اگر شما با لغت نه مشکلی دارید باید بگم که واقعاً شغل مناسبی برای گذراندن زندگی انتخاب...

بیشتر بخوانید

شما هم به جمع ۱۰۰,۰۰۰ مشترک خبرنامه‌ ما بپیونید

0 دیدگاه

یک دیدگاه بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.