ترفندهایی برای فروش بیشتر (5)

ج- برطرف کردن نگرانی های مشتری:

مرحله سوم خرید برطرف کردن نگرانی ها است وقتی که مشتری مصمم شد که به جنس نیاز دارد و به تمام گزینه های موجود نگاه کرد و مشخص کرد که چگونه گزینه های موجود را مورد قضاوت قرار بدهد و در نهایت تصمیمش را قطعی کرد اونوقت نگرانی هایی برایش شروع می شود چون هنوز کاملاً از انتخابش مطمئن نیست.

  • یکی از عامل های مهم نگرانی وجود احتمال زیان در ذهن مشتری است اگر اشتباه کرده باشم چی؟؟ چرا معمولاً مردم در خرید تجهیزات مدرن شک و تردید دارند درست از مُد افتادن اونا می ترسن که این دستگاه زودتر از پایان عمرشون از رده خارج بشن مشکل دیگه ای که از مُد افتادن تجهیزات الکترونیکی دارد اینه که وقتی شما چیزی را میخرید که زود از مد می افتد مجبورید قبل از پایان عمر مفید آن دستگاه کلی پول خرجش کنید.

مثلاً فرض کنید عمر مفید یک رایانه شخصی 3 سال باشد در این مدت مجبورید بعد از شش ماه سی دی رایتر از مد افتاده را بزارید کنار و یک دی وی دی رایتر بخرید یا بازی های جدید وارد بازار می شود و مجبورید کارت گرافیک را ارتقاء بدهید و الی آخر…

به همین دلیل مردم گاهی از خرید چنین تجهیزاتی صرف نظر می کنند چون می ترسند که دستگاه از مد بیافتد پس عامل احتمال زیان اونقدر قوی است که بتواند حتی شخص را از خرید به کلی منصرف کند.

جنبه های دیگر این عامل می تواند این شکلی باشد که اگر یک جای دیگر ارزان ترش پیدا کردم چی؟ اگر خوب از آب درنیامد چی؟؟ اگر بعداً سرویسی براش ارائه نشد چی؟؟ اگر لوازمش گیر نیامد چی؟؟ اگر جای دیگه ای نمونه بهترش رو پیدا کردم چی؟؟ و از این قبیل ترس ها…

پس وظیفه شما اینه که بفهمید چه موقع مشتری دچار ترس از خطر کردن می شود  و هر کاری که می توانید انجام دهید تا اون ترس رو از ذهنش پاک کنید.

  • لازم نیست ارزان تر از همه بفروشید اما لازم کمترین مقدار احتمال زیان را به مشتری ارائه بدهید و رعایت این نکته موضوع بسیار مهمی است مثلاً فرض کنید مشتری بگوید قیمت محصولات شما نسبت به جاهای دیگر زیاد است باید جواب بدهید بله البته آقای خریدار همیشه می توانید جنس ارزان پیدا کنید به شرطی که حاضر باشید فلان ضرر را قبول کنید من سالها در زمینه اقتصاد مطالعه کردم موضوعی در اقتصاد وجود دارد به نام ارزش روانی.

 

می دانید ارزش روانی چی است؟؟

ارزش روانی عبارت است از مقدار ارزشی که مشتری در ذهن خود برای یک محصول خاص قائل می شود و احتمال زیان کم یک نوع ارزش روانی است که مردم حاضر هستند بابتش پول بدهند پس هرگز نترسید، نترسید و صادقانه به مشتری بگویید ممکن است قیمت های ما بالا باشد ولی در عوض خرید بسیار بسیار مطمئن تری دارید.

زمانی که ebm 80% از بازار رایانه دنیا را در اختیار داشت یک جمله تبلیغاتی داشتند که همیشه در صفحه اول مجلات و روزنامه ها چاپ می شد و هر روز صبح روی میز مدیران خرید شرکت ها قرار می گرفت در هر شرکتی مدیرخرید باید تصمیم نهایی برای خرید ملزومات از جمله رایانه های شرکت را اتخاذ می کرد اون جمله تبلیغاتی این بود «تابحال هیچ کس به علت خرید رایانه از ebm اخراج نشده است.» این تبلیغ بسیار موثر بود چون مدیران خرید کارمندان سطح دوم همیشه نگران شغلشان هستند نگرانن که بخاطر یک اشتباه کوتاه در خرید همه کاسه کوزه های شرکت تو سرشون نشکنه می دونند که اگر جنسی که می خرند یا خریدش را تأیید می کنند خراب بشه دچار دردسر بزرگی میشن حتی اگر اون رو به قیمت خیلی پائین و مناسب خریده باشند.

ebm همیشه نسبت به رایانه های دیگر گرون بود در صورتی که به هیچ وجه سریعتر، بهتر، جدیدتر یا دارای ابداعات و ابتکارات به روزتری نبود اما سرویس دهی و پشتیبانی اونها اونقدر خوب بود که می گفتن تا حالا  هیچ کس به علت خرید رایانه از ebm اخراج نشده.

 

یک کارمند جزء و یا متوسط نگران چی است؟

نگران امنیت شغلی خودش است نه نگران پول شرکت چون پول که از خودشون نیست اگر بیشتر یا کمتر خرج کنند یک سنت در حقوق اونها تأثیری ندارد پس نکته حیاتی امنیت شغلی است ebm روی نقطه حساس دست گذاشته بود و هیچ کس به علت انتخاب رایانه های ebm اخراج نمی شد درسته؟؟

  • موضوع سوم در زمینه رفع نگرانی های مشتری پرسیدن بله پرسیدن آقای خریدار ظاهراً در تصمیم گیری دچار تردید شدید می توانم بپرسم چرااا؟ رودرو با طرف بشوید و بعد ازش بپرسید چراا؟ اگر تلفنی صحبت می کنید و طرف تصمیم گیری نمی کند هر کاری میتوانید بکنید تا باهاش حضوری رودر رو شوید.

فروشنده این همه با هم صحبت کردیم اما متوجه نمیشوم که چرا هنوز شک دارید میشه لطفا به من کمک کنید اغلب جوابها احساساتی است خریدار می گوید می دونید من مطمئن نیستم شرکت ما مطمئن نیست اینجا بهترین سوالی که می توانید بپرسید اینه: فروشنده: چه چیزی باید پیش می اومد تا به اندازه کافی برای ادامه کار احساس راحتی بکنید؟ چه چیزی باید پیش می اومد تا به اندازه کافی برای ادامه کار احساس راحتی بکنید؟ اگر تونست به طور مشخص و واضح جواب بدهد که مثلاً باید اینطور  میشد یا فلان طور می شد می توانیم ادامه دهیم می توانم به جرأت بگویم همه این استراتژی ها معرکه هستند.

از همه جالب تر یکی از شرکت های آمریکایی تولیدکننده دستگاه های اداری بود وقتی که مارک های ژاپنی وارد بازار می شدند این شرکت آمریکایی دچار مشکلات زیادی شد شرکت های ژاپنی کونیکار، ریکو و کنون و خیلی مارک های دیگر وقتی ژاپنی ها با دستگاه کپی بهتر، سریع تر و ارزان تر وارد بازار شدن به معنای واقعی بازار آمریکایی ها را کساد کردند و این شرکت آمریکایی مثل یک قایق چوبی شکسته وسط اقیانوس دچار طوفان شد. چند سال طول کشید تا توانستند به بازار برگردند اما نکته مهم چگونگی نجات آنها است که به کمک این راه حل انجام شد. مسئولین این شرکت فهمیدند که عمیق ترین و مهم ترین نگرانی خریدار یک دستگاه کپی چی هست؟  دردسر و نگرانی از خراب شدن دستگاه این دستگاه های لعنتی خراب میشه و دیگه درست نمیشه این شرایط اعصاب آدمو داغون میکنه درسته؟ پس چیزی که ناجیان این شرکت توصیه کردند این بود ما دستگاه را تحویل می دهیم و آنقدر بدون محدودیت به تعمیر یا تعویض اون ادامه میدیم تا بالاخره راضی بشید. البته حتما دوستاشون در بخش تعمیرات کلی ناسزا بهشون گفتن و به همین روش توانستند در عرض دو تا سه سال جایزه کیفیت بهترین خدمات پس از فروش را از صنعت فتوکپی دریافت کنند. برای رقبا عجیب بود ولی در واقع خیلی ساده بود اونها در اصل عامل دردسر و نگرانی را از دستگاه کپی حذف کردند. احتمال زیان را از دستگاه کپی حذف کردند، احتمال زیان را از دستگاه جدا کردیم. ما مقدار احتمال زیان قابل مشاهده را کاهش دادیم.

توسط kanon

مقاله‌های مشابه

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

نتیجه گیری کلی از بحث: تا اینجا در مورد چندین نکته کلیدی فروش با شما صحبت کردم در مورد الزام شما به انجام این روش ها می خوام ببینم در نتیجه بحث های انجام شده چه تغییری در رویه کار شما ایجاد خواهد شد. بخاطر دارید که ما در مورد چندین مورد صحبت کردیم... در مورد معرفی...

بیشتر بخوانید
ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

نتیجه گیری و پایان دادن به بحث معمولاً در هر کاری سخت ترین قسمت نتیجه گیری و جمع کردن کار، آدم در اینجا بیشتر عصبی می شود و استرس پیدا می کند چرا که امکان شنیدن نه وجود دارد. راستی اگر شما با لغت نه مشکلی دارید باید بگم که واقعاً شغل مناسبی برای گذراندن زندگی انتخاب...

بیشتر بخوانید

شما هم به جمع ۱۰۰,۰۰۰ مشترک خبرنامه‌ ما بپیونید

0 دیدگاه

یک دیدگاه بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.