ترفندهایی برای فروش بیشتر (6)

مهارت در پرسش و موفقیت فروش:

بین مهارت در سوال پرسیدن و مقدار موفقیت فروش ارتباط مستقیمی وجود دارد هر چه سوالات بهتری بپرسید فروش بهتر و موفق تری خواهید داشت همیشه جهت دهی مصاحبه در اختیار کسی است که سوال می پرسد دقت کنید که سوال بپرسید ولی پرحرفی نکنید فقط خیلی محترمانه سوال بپرسید قیمت را بگذارید برای یک وقت مناسب هر وقت بحث قیمت پیش آمد که معمولاً ناگهانی پیش می آید به حاشیه برانید بزارید سر وقت اول باید معلوم شود که اصلاً نیازی به این جنس وجود دارد یا نه؟ وگرنه قیمت معنی ندارد.

باید تمایلی برای خرید در کار باشد یعنی شخص علاقه به داشتن اون محصول پیدا کرده باشد شخص باید اجازه خرید داشته باشد وگرنه قیمت اصلاً براش مهم نیست. مشتری باید ضرورت نیازش به محصول را حس کند و تصمیم قاطع برای خرید بگیرد که در این صورت باز هم قیمت مهم نیست برای برخورد با بحث قیمت چهار روش پیشنهاد می کنیم.

 

الف- این گفت و گوها را در نظر بگیرید خریدار می گوید:

– قیمتش چند است؟

فروشنده چقدر است؟ چه سوال خوبی، چه سوال خوبی اجازه می دید بعداً به این موضوع برگردیم.

من به این روش می گویم به حاشیه روندن موضوع خیلی مودبانه این کار انجام می شود.

فروشنده می گوید می شود بعداً درموردش توضیح بدم…

خریدار می گوید خواهش می کنم.

همین الان خدمتتان عرض می کنم اما قبلش باید چند تا سوال بپرسم عوضش یه حدود قیمتی برایتان می گویم.

 

ب- وقتی که مشتری می گوید قیمت شما بالاست و برای ما صرفی ندارد یا اینکه جاهای دیگه قیمت پایین تر از اینجاست می توانید این جواب را بدهید

فروشنده چرا این حرف را می زنید؟

یادتان باشد هرگز در مورد قیمت با مشتری بحث نکنید در عوض دنبال علتهایی باشید که پشت نارضایتی از قیمت وجود دارد.

 

ج- خریدار می گوید این خیلی گران است؟

فروشنده چرا این حس را دارید؟ چرا اینطوری فکر می کنید؟

خریدار نمیدونم خب همه میگن.

میخوام یه نکته ای برایتان بگویم وقتی از کسی می پرسید در مورد قیمت ها چه حسی دارید؟ در مورد هوا چه حسی دارید؟ در مورد سیاست چه حسی دارید؟ در مورد ماشین شرولت چه حسی دارید؟ حتماً به شما جواب می دهند چون مردم همیشه در مورد احساس خودشون جواب دارند این سوالات خیلی ساده ای است و چرا که احساسات وجود دارند و فقط کافی آنها را بیان کنند مثلاً ما همیشه به سوالات احساسی خیلی راحت جواب می دهیم اما سوالات تفکری سخت تر هستند.

در مورد فلان چیز چه فکری می کنید؟ خب چند لحظه اجازه بده فکر کنم، اجازه بده فکر کنم چون تفکر خیلی مشخص تر و تعریف شده تر از احساسات وقتی ما به  سوال فکری جواب می دهیم حس می کنیم فهم و عقلمون دارد محک می خورد هر کسی می تواند حس کند بدون نگرانی از اینکه اون حس درست باشد یا غلط.

ولی در مورد تفکر امکان درست و یا غلط بودن وجود دارد.

 

د- اینکه در جواب سوال مشتری بگویید آقای خریدار آیا برای شما فقط قیمت مهم است؟ جواب ایشون اگر می خواهید بشنوید نه است.

می خواید طرف این را بگوید نه قیمت تنها موضوع نیست بلکه یکی از چندین مورد مهم.

فروشنده می گوید آقای خریدار آیا قیمت از سرویس، نحوه تحویل دهی، گارانتی، ضمانت، خدمات پس از فروش، کیفیت و…. مهمتر؟؟؟

خریدار می گوید من نه قیمت از اینها مهم تر نیست.

فروشنده می گوید خوبه پس قیمت یک از مهمترین مسأله ها است ولی تنها مسأله نیست.

حالا اگر اتفاقی یک مشتری جواب داد که بله قیمت تنها نگرانی من است  من فقط می خوام ارزون باشد هیچ چیز دیگه برام مهم نیست فقط ارزون تر همین خب.

ایشون مشتری خوبی برای شما نیستن وظیفه شما این نیست که با افرادی که قیمت براشون مهمه کلنجار برید چون این افراد همون چیزی را بدست می آورند که لیاقتش رو دارند کسی که فقط به فکر قیمت باشد چیز زیادی در زندگی بدست نمی آورد.

شغل و وظیفه شما این نیست که سعی کنید ارزون فروش ترین شخص در صنف خودتون باشید بلکه باید ارائه کننده کمترین احتمال زیان باشید یعنی بهترین معامله.

به نظر شما واقعا مردم دنبال کمترین قیمت هستند نه.

آیا دنبال بهترین معامله هستند دقیقاً.

به بیان دیگر شما می توانید همیشه بهترین قیمت و بهترین معامله را به مشتری پیشنهاد کنید ولی مجبور نیستید ارزون ترین قیمت را پیشنهاد کنید بهترین معامله معامله ای نیست که فقط ارزان باشد بلکه باید در همه جوانب بهترین باشد.

توسط kanon

مقاله‌های مشابه

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

نتیجه گیری کلی از بحث: تا اینجا در مورد چندین نکته کلیدی فروش با شما صحبت کردم در مورد الزام شما به انجام این روش ها می خوام ببینم در نتیجه بحث های انجام شده چه تغییری در رویه کار شما ایجاد خواهد شد. بخاطر دارید که ما در مورد چندین مورد صحبت کردیم... در مورد معرفی...

بیشتر بخوانید
ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

نتیجه گیری و پایان دادن به بحث معمولاً در هر کاری سخت ترین قسمت نتیجه گیری و جمع کردن کار، آدم در اینجا بیشتر عصبی می شود و استرس پیدا می کند چرا که امکان شنیدن نه وجود دارد. راستی اگر شما با لغت نه مشکلی دارید باید بگم که واقعاً شغل مناسبی برای گذراندن زندگی انتخاب...

بیشتر بخوانید

شما هم به جمع ۱۰۰,۰۰۰ مشترک خبرنامه‌ ما بپیونید

0 دیدگاه

یک دیدگاه بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.