ترفندهایی برای فروش بیشتر (7)

نتیجه گیری و پایان دادن به بحث

معمولاً در هر کاری سخت ترین قسمت نتیجه گیری و جمع کردن کار، آدم در اینجا بیشتر عصبی می شود و استرس پیدا می کند چرا که امکان شنیدن نه وجود دارد.

راستی اگر شما با لغت نه مشکلی دارید باید بگم که واقعاً شغل مناسبی برای گذراندن زندگی انتخاب کردید.

 

الف- قویترین فن برای پایان کار معروف به فن پایان دادن با دعوت

آقای خریدار چرا شما این جنس را امتحان نمی کنید پیشنهاد می کنم یکبار شرکت ما را امتحان کنید چرا این جنس ما را نمی برید؟ چرا نمی خریدش؟ بخرید اگر به آخر مصاحبه با مشتری رسیدید و متوجه شدید که شکایت و یا سوالی ندارد ازش بپرسید بهتر نیست امتحان کنید؟ آقای خریدار اگر سوال دیگری ندارید پیشنهاد می کنم بخرید یا چرا یکبار امتحان نمی کنید این یک پایان بسیار ساده و بسیار حرفه ای است.

 

ب- آقای خریدار اگر با این موضوع موافق نیستید مرحله بعدی این است که در این روش خریدار را به نوعی در کار انجام شده قرار می دهید

یعنی پیش فرض را بر این می گذارید که خرید انجام خواهد شد این روش به شما اجازه می دهد که رشته کلام را در اختیار بگیرید و برای مشتری مراحل انجام خرید یا  عقد قرارداد را توضیح بدهید پس اگر پرسیدید مشتری مشکل یا نگرانی خاصی دارد و اون جواب داد نه بعد می توانید بگویید که مرحله بعدی این است که خیلی راحت و مستقیم ببریدش سراغ فروش اگر خوش شانس باشید گاهی مشتری ممکن این سوال را بپرسد و بگوید من میخوامش یا می خرمش حالا مراحل کار چی است؟ و شما بهش می گویید چطوری بخرد.

در اینجا یک نکته خیلی مهم وجود دارد خیلی از مشتری ها نمی دانند که چطور سرویس ها  و یا محصول شما را بخرن چون تا الان نخریدند نمی دانند چطوری باید بخرند و اگر شما از این موضوع مطلع نشوید ممکن فروش را از دست بدهید مشتری ممکن بگوید اجازه بدهید در موردش فکر کنم  چون نمی خواهد اعتراف کند که مراحل خرید را بلد نیست پس اگر چنین احساسی نسبت به مشتری پیدا کردید یک سوال خیلی خوب این است که آقای خریدار آیا تا به حال یک همچین محصولی خریدید؟ آیا تا به حال خانه خریدید؟آیا تا به حال دستگاه کپی نو خریدید؟ آیا تا به حال موبایل خریدید؟ آیا تا به حال بیمه عمر شدید؟ همیشه بپرسید که آیا قبلا چنین خریدی کردند یا نه؟

گاهی جواب می دهند خریدار: نه من تا به حال چنین خریدی نکردم فروشنده: خب بزاریدش به عهده من. همه جزئیات کار را خودم مرتب می کنم. این یکی از زیباترین جملاتی است که یک مشتری می تواند بشنود خودم ترتیب همه جزئیات کار را می دهم اگر مشتری از شما خوششون اومده باشد و بهتون اعتماد داشته باشد و به اون قول می دهید که ترتیب جزئیات کار را می دهید گاهی وقتها مثل این است که مثل یک آدم کور یه جفت چشم پیشنهاد کرده باشید باشه می برمش اگر خودت ترتیب کارهاش رو میدی خوبه باشه. فروشنده: خیلی ساده و راحت اصلا نگران نباشید مثل خریدن سیب و خیار یا مثلا برای برنامه ریزی کردن برای پیک نیک یک روز تعطیل باشه چشم من ترتیب جزئیات کار را میدم خریدار باشه خوبه قبول ممنون فروشنده و مرحله بعدی این است که هر چیزی که در مورد محصولتان است بگوئید مثلا من برایتان بررسی می کنم برنامه ریزی می کنم و خبرتون می کنم قرار دیدن خانه را می گذاریم و هر چیزی شبیه اینها یعنی یک پایان خیلی آرام و مودبانه.

 

ج: روش سوم برای پایان دادن می تواند این باشد که وقتی دیدید که مشتری در خرید دچار شک شده از مشتری بپرسید آقای خریدار از یک تا ده به ما چه نمره ای می دهید

یک اگر هیچ علاقه ای به جنس ما پیدا نکردید و ندارید.

ده دلتان می خواهد همین الان جنس ما را بخرید

حس می کنید ما در این نمره بندی چه امتیازی بگیریم خب کمترین نمره ای که باید انتظارش را داشته باشیم پنج یعنی اگر بهتون یک یا دو یا سه بدن اصلا خوب نیست یعنی اوضاع خیلی خراب است اما اگر نمره متوسطی داد یعنی بین پنج تا شش در این صورت جواب شما این است که آقای خریدار خیلی خوب است چی باید می شد که به ما ده بدهید این یک روش بسیار قوی است اغلب این جواب را می دهند اگر من بخواهم ده به شما بدهم باید اینجوری باشد اونجوری باشد اینطوری باشد اونطوری باشد اغلب چیزی را به شما می دهند که ما بهش می گوییم شرط جوش خوردن معامله اونوقت خیلی راحت می توانید بگویید اگر ما بتوانیم این کارها را انجام بدهیم تا رضایت شما کاملا جلب شود آیا آمادگی داشتید که همین الان اقدام کنید که معمولا جواب می دهند البته اگر شما فلان کار را بکنید البته من هم آماده هستم یا ممکن این جواب را بدهند برای تصمیم گیری نیاز به مشورت دارند مشورت با کسی که تجربه خرید را داشته باشد یعنی قبلا در چنین شرایطی قرار گرفته باشد و مجبور به تصمیم گیری بوده خب اگر در این زمینه شما را راضی کنیم آمادگی دارید که همین الان اقدام کنید بله خیلی خب یک لحظه بشینید تا من به آقای فلانی که یکی از مشتری های ماست و در چنین موقعیت خریدی بوده زنگ بزنم می توانید باهاش تلفنی صحبت کنید به بیان دیگر شما می توانید اینطوری یک معامله خیلی بزرگ را بهم جوش بدهید گاهی وقتها معاملات چند میلیون دلاری با همین سوالات خیلی ساده جوش می خورد.

چند سال پیش یک معامله نصفه کاره ای بود که هیچ کدام از طرفین نمی خواستند تمامش کنند و من توانستم با همین سوالات ساده همانجا کار را تمام کنم همانجا چک را از معتمد طرفین بگیرم و تحویل فروشنده بدهم چکی به مبلغ سه میلیون و پانصد هزار دلار.

می خواهم بگویم این روش ها واقعا نتیجه می دهد بهترین منبع فروش های ارجاعی مشتری های راضی شما هستند وظیفه اصلی شما در فروش و بازاریابی ایجاد یک زنجیره از مشتری هاست که من اون رو زنجیره طلایی نامگذاری کردم.

زنجیره طلایی زنجیره ای از فروش هاست که هر فروش منجر به معرفی چند مشتری دیگر و ارجاع اونها می شود و این روند همینطور ادامه دارد خب خیلی سریع اصول مربوط به فروشهای ارجاعی را مرور می کنیم.

اول وقتی از مشتری درخواست معرفی مشتری های ارجاعی را می کنید همیشه دو یا سه تا بخواهید مثلا آقای خریدار آیا دو، سه نفر دیگر را می شناسید که در چنین شرایطی باشند وممکن باشد به بحثی که همین الان ما داشتیم علاقه ای داشته باشند  اگر کسی را بشناسند که برد بزرگی کردند اگر هم جوابی نداشته باشند ضرری نکردید پس بپرسید.

خب من چند نفر را می شناسم که ممکن محصول شما براشون جالب باشد اگر مشتری از اخلاق شما خوشش اومده باشد حتما کمک می کند معمولا هر کسی چند تا شماره تلفن دم دست دارد پس می تواند اونها را به شما معرفی کند شماره را بگیرید و یادداشت کنید و حالا سومین کاری که انجام میدهید این است آقای خریدار پیشنهاد می کنید اول به کدام یک  از این دو نفر زنگ بزنم که خب یکی از اون دو تا را بهتون نشان خواهد داد در مرحله آخر می توانید از مشتری بخواهید که شما را به دوستشان معرفی کند این روش یک فرآیند 4 مرحله ای بود به نظر پیچیده می آید اما می تواند درامد شما را دوبرابر کند.

من برای یک خانمی در واشنگتن دیسی کار می کردم زن جوانی که حدود 26- 27 ساله بود اون در زمینه تبلیغات لوازم اداری کار می کرد ایشون همین فرمول ساده را بکار گرفت چند وقت بعد در یک سمینار پیش من اومد و گفت کاری که گفته بودید را انجام دادم گفت من از همه مشتری ها تقاضا می کردم چند تا مشتری ارجاعی معرفی کنند و خیلی جدی پیگیری می کردم و دنبالشون می رفتم ایشون می گفت به واسطه یک مشتری که خودش هیچی نخرید 72 مورد فروش در سال انجام دادم اونقدر سرم از مشتری های ارجاعی شلوغ است که فرصت نمی کنم به همشون رسیدگی کنم همیشه راحت ترین و بهترین خریداری که  می توانید پیدا کنید از طرف کسی به شما معرفی شده و معمولا وقتی مردم شما را جدی می گیرند که به معرفی کننده اعتماد داشته باشند پس یک مشتری ارجاعی معمولا در خرید شک ندارد و در همان مراحل اولیه مشاوره تا نود درصد احتمال فروش وجود دارد خیلی خب حالا وقتی شما یک مشتری ارجاعی گیر آوردید بعد از اینکه با طرف صحبت کردید چی کار باید بکنید؟ یک سیاست خیلی هوشمندانه این است که به شخصی که این مشتری را به شما معرفی کرده زنگ بزنید و ازش تشکر کنید، براش گل بفرستید، کادو بفرستید، کتاب بفرستید، یک دسته گل بفرستید، خلاصه به هر نحوی شده ازش تشکر کنید حتی اگر می توانید در تشکر زیاده روی هم بکنید و بهش بگویید که اگر کس دیگری را هم می شناسد خیلی خوشحال می شوید که با اون صحبت کنید بعضی از فروشنده ها انقدر خوب این رو را اجرا کردند که الان یک شبکه ارتباطی تجاری گسترده برای خودشان دارند که رودخانه ای از مشتری های ارجاعی را به طرف اونها سرازیر کرده. لیست بلند بالایی از مشتری ها وقتی از طرف تشکر کرده باشید تک تک اون مشتری ها تلفن را برمی دارند و با 10-12 نفر از دوستاشون تماس می گیرند و شما و محصولاتتون رو به اونها معرفی می کنند چون هر باری که شما از اون تشکر می کنید اعتماد به نفسشون بالا می رود. سطح اندورفین خونشون تلنگر می خورد انگار که دارند با شما معامله می کنند کم کم این احساس را پیدا می کنند که ارتباط داشتن با شما تجربه مثبت و خوبی است چرا که وقتی با شما ارتباط دارند عکس العمل ها و پاسخ های مثبت دریافت می کنند گاهی حتی دوستانشون هم به خاطر برخورد خوب شما از اون تشکر می کنند و بهش می گویند فلان محصول که به من معرفی کردی خیلی خوب بود خیلی بدرد خورد واقعا نتایج این روش شگفت انگیز است.

یک اصل را در این ارتباط به خاطر داشته باشید و اون هم این است که بهترین فروشنده کسی است که بتواند بدون وقفه تلاش کند و به همه به دید یک خریدار بالقوه نگاه کند هرگز ناامید نشود و حتی از یک مورد هم نگذرد چون اونها زنجیره طلایی از مشتری های ارجاعی هستند و کاری که شما باید انجام دهید این است که تصمیم بگیرد چنین زنجیره طلایی را ایجاد کنید راحت ترین فروش مجدد شما به یک مشتری راضی انجام می شود ماهیت فروشندگی این است که مشتری پیدا کنید و اون رو نگه داری.

فروش های ارجاعی و فروش های مجدد نشانه ای توانایی یک فروشنده حرفه ای است اینکه یک بار به یک مشتری چیزی فروختید بتوانید بارها و بارها بهش چیز بفروشید و اگر یکبار به واسطه مشتری، مشتری های ارجاعی پیدا کردید بتوانید به این شیوه ادامه دهید و اون مشتری ارجاعی را نگه دارید و به واسطه اون هم چند مشتری پیدا کنید و این کار را به صورت انتشاری در تمام جهات ادامه دهید مثل واکنش فیوشن در بمب اتم.

یک داستان چند کارگر در سنت خوزه در یک پروژه ساختمانی کار می کردند روز اول کار وقتی ظهر شد و همگی رفتند برای نهار و ظرف های غذا را باز کردند یکی از اونها وقتی ظرف غذاش را باز کرد ناگهان فریاد زد ای وای ای وای ساندویچ ساردین من از ساندویچ ساردین متنفرم شما چی دارید پنیر، گوشت، جوجه، مرغ، کسی حاضر غذاش را با ساندویچ ساردین عوض کند اه حالم دارد از ساندویچ ساردین بهم می خورد و در نهایت نشست و نهارش را خورد روز بعد دوباره همگی برای نهار نشستند دور هم و ظرف ها را باز کردند و دوباره شروع می کند به گلایه کردن و بالا پائین پریدن ساندویچ ساردین باز هم ساندویچ ساردین وای خدای من و دوباره افتادند که کسی می خواهد نهارش را با ساردین عوض کند شما چی دارید؟ شما چطور؟ چی بهتر از نهار من دارید  هیچ کس جوابی نمی دهد و همه مشغول خوردن نهارشون هستند روز سوم سر نهار وقتی غذاها باز می شود دوباره صدای زیبا بالا می رود ساندویچ ساردین دوباره باز تکرار می کند اینبار یک نفر رفت جلو و صداش را قطع کرد و گفت می شه لطفا بس کنی تو دمار همه را درآوردی با اون ساندویچ ساردینت با این گلایه کردن از ساندویچ ساردین داری همه را آزار می دهی اگر ساندویچ ساردین دوست نداری بخاطر خدا به زنت بگو یه چیز دیگه برات درست کند فکر می کنید خوبه چه جوابی داده باشد گفت من زن ندارم من خودم نهارم را درست می کنم.

قانون این است که همه ما در اصل خودمون غذای خودمان را درست می کنیم درسته؟ اما در حال غر غر کردن هستیم هشتاد درصد کاری که ما می کنیم غر زدن است از غذایی که خودمون درست کردیم گلایه می کنیم در مورد صورت حسابامون غر می زنیم کی این همه پول را خرج کرده از آشغالهای خونه گلایه می کنیم کی این همه غذا خورده در مورد منابع مالی غر می زنیم کی این همه سرمایه را نابود کرده در مورد کارت عابر بانک گلایه می کنیم کی این پول ها را ازش درآورده.

ما همگی خودمان نهار خودمان را تهیه می کنیم و ازش گلایه می کنیم و غر می زنیم.

توسط kanon

مقاله‌های مشابه

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (8)

نتیجه گیری کلی از بحث: تا اینجا در مورد چندین نکته کلیدی فروش با شما صحبت کردم در مورد الزام شما به انجام این روش ها می خوام ببینم در نتیجه بحث های انجام شده چه تغییری در رویه کار شما ایجاد خواهد شد. بخاطر دارید که ما در مورد چندین مورد صحبت کردیم... در مورد معرفی...

بیشتر بخوانید
ترفندهایی برای فروش بیشتر (6)

ترفندهایی برای فروش بیشتر (6)

مهارت در پرسش و موفقیت فروش: بین مهارت در سوال پرسیدن و مقدار موفقیت فروش ارتباط مستقیمی وجود دارد هر چه سوالات بهتری بپرسید فروش بهتر و موفق تری خواهید داشت همیشه جهت دهی مصاحبه در اختیار کسی است که سوال می پرسد دقت کنید که سوال بپرسید ولی پرحرفی نکنید فقط خیلی...

بیشتر بخوانید

شما هم به جمع ۱۰۰,۰۰۰ مشترک خبرنامه‌ ما بپیونید

0 دیدگاه

یک دیدگاه بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.