7 مرحله فروش بیمه عمر (1)

29 می 2022

11/9/96

امروز میخوایم 7 مرحله فروش بیمه عمر یا هر محصولی که شما در کل کره زمین میشناسید، وقتی میگم محصول یه روز این محصولی که داریم ازش صحبت میکنیم میتونه هر چیزی به چیزی بجز بیمه عمر باشه، یکی از مهمترین مباحثی که در دوره تکنسین یاد میگیرید و عملاً آچارفرانسه تمام دوره کاریت میشه همین هفت مرحله فروشه، اگه بلد بشی و تمرینش بکنی و تسلط پیدا بکنی بهت قول میدم هیچ جا لنگ نمونی، نه فقط تو فروش بیمه عمر در کل زندگیت هیجا لنگ نمیمونی، چون محصول بیمه عمر رو میتونی برداری و بزاری سفر شیراز و هرچیزی دلت میخواد بزاری، یعنی قوی ترین ابزار جهت متقاعد کردن و مذاکره هستش، فوق العاده هوشمند طراحی شده و فوق العاده کاربردیه، اگه قرار باشه شما اینو یاد بگیرید امروز باید همه جانت گوش بشه، ازت میخوام به خاطر وقت کمی که داریم حواست رو اینجا بدی به من که انشاءالله شروع بکنیم به جلو رفتنش.

تا الان یه سری تکنیکهایی شما یاد گرفتید که تو این هفت مرحله تو جای جایش قرار میگیره عین قطعات پازل میمونه که کنار هم اومده و بخشی از هفت مرحله رو شما خودبخود به صورت پیش فرض تو جلساتی که باهم داشتیم تا حالا جلو رفتیم و یاد هم گرفتیم، میخوایم بیایم امروز اون پازل رو که نقاط مختلفی هم داره و یه بخشهاییش هم باهم کامل کردیم مثل پرزنتیشن و پرزنت کردن و تکنیک سؤالات و ارتباط مؤثر برقرار کردن با تکنیک سؤالات و چیزهایی ازین دست، اینهارو باهم جلو رفتیم و اینکه پوششت باید سازمانی باشه و پنج سؤال ذهن مشتری همه اینها میشه بن مایه تمام چیزی که امروز قراره بگیم به نام هفت مرحله.

مذاکره فروش رو اومدن هفتا مرحله اش کردن،  به شدت اهمیت داره، ازین ابتدا شاید بعضیها بگن هفت مرحله فروش یعنی من هفت مرحله برم توی مذاکره بشینم و بگم و مرحله یک و دو و سه و … وای کی میخواد اینکارو انجام بده، نه اینجوری نیست، الان وقتی ورود پیدا بکنید میبینید خیلی ساده و شسته و رفته شده و دقیقاً مثل سیستم هوشمند و هدفمند کار میکنه و کارکرد داره فقط کافیه تو یواش یواش تمرین بکنی و روش تسلط داشته باشی، خیلیهاتون دارید به صورت کاملاً تجربی بخش اعظمش رو انجام میدید، اینجا یاد میگیرید اشکالاتتون رو در بیارید و قویتر عمل کنید.

 

هدف از ارائه هفت مرحله فروش چیه؟

– این است که از ابتدای کار سراغ مشتری احتمالی میروید چگونه عمل کنید و نکاتی که در آموزشهای قبل عنوان شد را به صورت کاربردی پیاده نموده تا به نتیجه دلخواه برسید.

هفت مرحله بدون آموزشهای قبلی و انجام ندادن اون عقیمه و کارکرد نداره.

هفت مرحله:

مرحله اول مذاکره وقتی میری با یکی صحبت میکنی خواه بازار گرم یا سرد باشه هرچی که هست این هفت مرحله باید پیاده سازی بشه که من بهش میگم هشت مرحله و تو این هفت مرحله میگنجونمش.

  • برقراری ارتباط با مشتری.
  • بررسی نیاز (اصطلاحاً بهش میگیم تعیین صلاحیت، اصلاً این شخص صلاحیت تحت پوشش بیمه قرار گرفتن رو داره یا نداره).
  • توافق بر سر نیاز (مهمترین در مذاکره).
  • معرفی کمپانی (همون شرکت بیمه اس).
  • برآورده کردن نیاز (توضیح طرح بیمه نامه).
  • تنظیم قرارداد (نهایی کردن و نوشتن پرسشنامه).
  • تثبیت فروش (یکی از ضروری ترین و اساسی ترین و مهمترین مراحل مذاکره فروش).
  • گرفتن مشتری ارجاعی.

میخوایم ببینیم اینها یک به یک چی هستن و چه کاری میکنن و اوضاع و احوالتون نسبت به اینها چیه.

 

مرحله اول: برقراری ارتباط با مشتری

حساس ترین و مهمترین و اساسی ترین مراحل تو کل این هفت مرحله دو مرحله اوله برقراری ارتباط مؤثر بعلاوه بررسی نیاز و نیازسنجی یا اونی که حرفه ای تر عمل میکنه گاهی ایجاد نیاز میکنه، یعنی این دوتا هفتاد و پنج درصد کل پروسه فروش رو به خودشون اختصاص میدن. هم از انرژی و هم زمان و هم از نظر هزینه هرجوری حساب بکنی هفتاد و پنج انرژی و زمانشون رو در دو مرحله اول داره صرف میشه و باز این هفتاد و پنج درصد بیشترین درصد یعنی پنجاه درصد برای برقراری ارتباط مؤثر داره صرف میشه، پس ما دومرحله رو داریم تو این هفت مرحله که اساسی و مهم هستن و حساسن و خیلی باید روش کار بکنید و اگه عملاً اینکارو انجام ندین انگار هیچ کاری انجام نشده.

هرچی تا الان یاد گرفتید رو عین قطعات پازل میخوایم تو این تابلو بچینیم که کجا قرار میگیره و سیستم رو جمع کنیم بگیم این مذاکره یعنی چی، یه تصویر شفاف.

تو این مرحله چه اتفاقی میفته؟ تو برقراری ارتباط مؤثر چه اتفاقی میفته؟ میریم دوست پیدا میکنیم و با یه نفر رابطه صمیمانه و همکاری و دوستانه داشته باشیم، برای اینکه دوست پیدا بکنیم از تکنیک سؤالات استفاده میکنیم، میرفتیم نقطه مشترک پیدا میکردم و گپ و گفت داشتیم و رفیق میشدیم و به اون نقاط علاقه مندی اشاره میشد و بعد هم بر سر یه نقطه علاقه مندی به یه اشتراکی میرسیدیم و تفاهمی ایجاد میشد و یواش یواش این اعتماد داشت شکل میگرفت، پس مهمترین بخش ما تو هفت مرحله فروش ارتباط مؤثره.

– در گذشته آن نقطه مشتری فروشنده را میخرد نه کالا.

ارتباط مؤثر رو اگه بخوایم بچلونیمش یه چیزی داخلشه خریدنی شو، اگه تو خریدنی بشی هر کالایی که تو دستته و هر محصولی و هر خدمتی که تو ارائه بکنی خریدنیه، خریدنی شو، این خریدنی شو هر چی تا امروز بلد شدی بری گپ بزنی و ارتباط برقرار کنی و صحبت بکنید رو یاد گرفتید.

– پس در هر جلسه مذاکره باید بدانید چطور با مشتری خود دوست شوید و یک ارتباط صمیمانه و مؤثر ایجاد کنید به نحو احسنت اعتمادسازی کنید.

اعتمادسازی همون جادوی فروش که بحثش رو کردیم و تکنیک سؤالات رو گفتیم وقتی میرید صحبت میکنید،  اولین مرحله اینه: سلام علیکم حال شما چطوره، یا خودتو معرفی میکنی یا نمیکنی به صورت کاملاً معمولی وارد میشید و با طرف گپ و گفت دوستانه دارید و یواش یواش میگی شغل تو چطوره و چیه و چه خبر، خوبی و خوشم و ازین حرفها،  تهش اون ارتباطه هستش، یعنی یه ارتباط اولیه باید همیشه بگیری، اولین کارته، بعضیها این کارو نمیکنن و ارتباط نمیگیرن و کاملاً ویزیتوری وارد فروشگاه طرف میشن و اداره طرف میشن و میگن سلام علیکم بیمه عمر دارید؟ میگه نه ندارم، میگه میتونم براتون توضیح بدم، یعنی تو رفتی مرحله 5، مثل اینکه ماشین رو سوار شدی و به جای اینکه اتومبیل 5 تا دنده داشته باشه و اتومبیل تو 7 تا دنده داره و بعد تو از دنده یک شروع نمیکنی و میزاری دنده 5، ماشین حرکت میکنه؟ حرکت میکنه و سه قدم جلوتر خاموش میکنه، برای همینه تو بیمه نامه نمیتونی بفروشی چون سه قدم فوری خاموش میکنه برمیگیردی، پس اولین مرحله و مهمترین مرحله اصلاً حساسترین مرحله برقراری ارتباط مؤثره.

تو ارتباط مؤثر چی یاد گرفتید؟ برای اینکه یه ارتباطی بسازی با یه نفر و صمیمی بشی و گپ بزنی چی یاد گرفتی؟

برای این منظور نکات زیر را موبه مو به اجرا درآورده و با تمرین و تکرار بسیار آنرا در خود نهادینه بکنید: (اگه میخواید حرفه ای بشید شبانه روز تمرین کنید)

1) هنگامی که وارد محل کار مشتری میشوید محکم و با لبخند سلام کنید.

2) در هنگام دست دادن ارتباط چشمی برقرار کنید.

بزارید حسی که ارتباط اولیه قراره گرفته بشه لمس کردن دست شما خودش بهترین ارتباطه و این ارتباط چشمی رو حتماً داشته باشید.

3) خود را معرفی کرده و سپس نام مشتری را بپرسید.

خیلیهاتون بیست دقیقه با طرف حرف زده اسمشو نمیدونید؛ میدونید لذت بخش ترین چیزها برای انسانها در ارتباط برقرار کردن گفتن نام طرف تو مذاکره هستش، وقتی میگی اون احساس صمیمیت میکنه، صمیمی یعنی  اینکه وقتی اسم طرف رو داری میگی هم پوزیشن تو داره حفظ میشه و هم احساس راحتی بهتون میده تو مذاکره، پس حتماً وقتی وارد میشید و سلام میکنید و دست میدید و خودتونو معرفی میکنید حتماً نام اونو بپرسید، من فلانی هستم جناب آقای فلانی حال شما چطوره، تو این متن مذاکره است سعی کن از اسمش صداش کنی، پسرخاله هم نشو، اسم کوچیکتون چیه؟ عبدالله، پس من عبدالله بگم، حالا دو دقیقه هم هست همو دیدید چطوری میخوای اسم کوچیک صدا کنی، وارد حیطه شخصیش این شکلی نشو، این چیزی که خودش صدا میکنه و راحته توام اونو صداش کن.

4) از او بخواهید فضای مناسبی به شما اختصاص دهد تا بتوانید بنشینید.

یه تکنیک داریم به نام همگام سازی که در ادامه هفت مرحله بهتون میگیم، ولی خود این یه تکنیکه، هیچ موقع اگر وارد یه تجارت خونه فروشگاه اداره یا کارخونه و هرجا شدید و صاحب کارخونه یا کسی که قراره بهش ارادت داشته باشی نشسته بود تو واینیستا صحبت کن، به هیچ عنوان اینکارو نکن، عکسش اگه اون ایستاده بود تو نگو خب من یه دقیقه بشینم و توضیح بدم و اون ایستاده باشه، ازش درخواست کن اگر نشسته بود و تو خواستی بشینی و باهاش صحبت کنی بگی میتونم از شما خواهش بکنم یه جایی رو برای من در نظر بگیرید که من بتونم بشینم و با هم گفتگو بکنیم، همیشه درخواست کن، اگه ایستاده بود خب نیازی نیست اون ایستاده و توام ایستاده باش، ولی اگه نشسته بود تو حتماً درخواست کن.

5) یکی از نکات بسیار مهم برای انجام این مرحله این است که شما باید از قبل سؤالاتی در ارتباط با شغل مشتری و هرچیزی که علاقه مندیشه مثل پوستر و تابلویی که هست یا عکسی رو دیوار زده یا چیزهایی که به تو کد میده و سیگنال برای ارتباط میفرسته اونجا نگاه کن میخوای بری تو پشتش وایستا محیط رو بررسی بکن دوسه دقیقه ای و ببین سؤالاتی میتونی برای خودت داشته باشی از علاقه مندیهاش که اونجا میبینی و از شغلش و چیزهایی که وجود داره تا بتونی باهاش ارتباط برقرار کنی. این ارتباط برقرار کردن منجر به هفتاد سی خودمون میشه که تو میشی شنونده و اون میشه گوینده، این سیکل شنوندگی تو کمک میکنه تا تو بتونی ارتباط بهتری ایجاد کنی، این ارتباطه تهش اعتمادسازیه.

6) وقتی در حال احوالپرسی با مشتری هستید به اطراف خود نگاهی بیندازید ببینید چه چیز جالبی پیدا میکنید.

دکوراسیون زیبا یا گلدون یا عکس، مثل اینکه من تو یه مغازه رفتم شبیه گل فروشی بود در صورتی که پوشاک فروشی بود و یه بخشیش رو گلدون گذاشته بود، گفتم خیلی جالبه شما تو پوشاک فروشی انقدر گلدون گذاشتید، شما علاقه مندید به این کار، گفت آره من عمرمو پای گلدون گذاشتم، نشستیم گپ زدن و صحبت کردن و چقدر اطلاعات خوبی از گل و گلدون داد، دقت بکن تو جایی که میری، پوستری روی دیوار زده شده قاب عکسیه و جواز کسبش رو زده، یه عکس تابلوفرش زده یه رمان سیاه زده مثلاً پدربزرگشه فرش فروشی بوده، اینها نمونه هایی هست که خودمم داشتم، اینها رو دقت کنید چیزهایی هستن، یه چیزی رو همیشه یادت باشه یه قانونه تو مذاکره، آدمها علاقه مندیهاشون رو دم دست برای رؤیت همه میزارن، چون دوست دارن به همه بگن این علاقه مندی منه بفهم. پس همه علاقه مندیهاشون رو جلوی دست میزارن که تو ببینی. پس اینجا خوب نگاه کن تا بتونی سؤالاتی در راستای این مسئله پیدا کنی.

این جلسات میتونه ادامه پیدا کنه و شما قدم به قدم حس خوب به مشتری بدید، در رابطه حس مطلوب ارائه دادن خیلی دربارش صحبت کردیم.

7) این به هنر و ذوق شما بستگی داره که چطور حضورتان را برای مشتری جذاب کنید.

این خیلی مهمه، یه زائده بی رمق داغون تو محیط کار مشتری نباش، احساس کنه با حضور تو چیزی بهش اضافه میشه، میتونه لذت همگفتگویی یا همکلامی با تو باشه و میتونه از تو چیزی یاد بگیره و میتونه لذت حس مطلوب از تو بگیره به عنوان یه تأیید خیلی خوب که همه ما دوست داریم تأیید و تشویق بشیم، اینو تو باید تو هنرت بزاری و بدی.

8) سعی کنید تا میتوانید ارتباط را نزدیکتر کرده و سؤالات خود را با لحنی بسیار زیبا مطرح نموده و از پرسیدن سؤالات خصوصی پرهیز نمایید.

تا زمانی که به شما اجازه داده نشده ورود پیدا نکنید به حریم شخصی دیگران.

9) از لحن، کلام و زبان بدن خود در این مرحله بسیار استفاده کنید تا در هنگام سؤال پرسیدن تبدیل به یک خبرنگار یا مستقبل نشید.

بعضیهاتون یدونه ازین وایکمن خبرنگاری کم دارید، نرید تو فاز اینکه خبرنگار بشید، یادتون نره تا جایی که میتونید از زندگی شخصی طرف فاصله بگیرید و از علاقه مندیهایی که جلوی دسته استفاده بکنید، خیلی راحت میشه با مردم ارتباط برقرار کرد.

10) تو این مرحله ارتباط مؤثر در مورد بیمه سخن نگویید.

آماتورترین آدمها اینجا فقط میان از بیمه حرف میزنن. به سی ثانیه نمیرسه طاقت نمیاره، سؤالاتی در ارتباط با خود شخص بپرسید، پانزده دقیقه اول در مذاکره فراموش کن از بیمه اومدی، کلاً بیمه آف، چی آن بشه؟ فقط ارتباط و گپ، دوست شدن و اصلاً ربطی هم به بیمه نداره، کلاً تعطیل فقط دوست شو و رابطه دوستانه داشته باشید، انگار مثل کسانی که استودیم رفتن نشستی بغل طرف میبینی پرسپولیسیه، این نقطه اشتراکه با هم رفیق شدنه.

…..

اگه طرف میپرسه و تیپ و پوشش تورو میبینه و میپرسه ولی وقتی پرسید آماتوربازی در نیار که بگی بزارید براتون توضیح بدم پوششهایی داریم در بیمه …، اصلاً فراموش کن، وقتی میپرسه شغلتون کجاس من اون معرفی غیرمستقیم رو میگم، و اونم میگه چجوری میگم ولی ورود پیدا نمیکنم، فقط در حد اینکه آماده بشه  ذهنش برای بحث بیمه نگهش میدارم بعد خوب دقت میکنم تو زندگی اون آدم چی هست باهاش ارتباط برقرار میکنم چون وقتی اینو بهش بگم مرحله 5 رو رفتم و نمیتونه متوجه بشه چی شد و چه اتفاقی افتاد، بعدهم میگه یه بیمه ای بود به ما گفت و رفت، اون بیمه یه محصوله که توضیح طرح داده شده، گفتی دوتا چیز داریم یه تشخیص و یه ترغیب، اینجا من فقط تمام زحمتو کشیدم ترغیبش کردم، تشخیصی هم جلو نرفتم چون تو مرحله بعد از ارتباط مؤثر نیازسنجی باید تشخیص بدی که این به چه دردش میخوره، براساس نیاز ما محصول رو باید بدیم اگر محصولی براساس نیاز فروخته نشه 1- دوام نداره، چون محصول ما باید سی سال دوام داشته باشه، 2- اتفاقی بدتر ازین میفته و اگر بخره دوام نداره، خیلی از مواقع اصلاً خریده نمیشه این محصول، چون مطبق با نیازش نیست، فقط داریم ترغیب میکنی و اغنای احساسی ایجاد میکنی و اونم ازت یه فرصت میخواد روش فکر کنه و تو اون فرصت هم ترغیبه بادش میخوابه و تموم میشه، پس تشخیص مهمترین مرحله است.

اگر این مرحله اجرا درست نشه مراحل بعدی رو قشنگ خرابکاری میکنید. مثل دومینو میمونه، دونه دونه درست اجرا بشه و اگه یه مرحله درست اجرا نشد پا تو مرحله بعدی نزار، بعضیها وسواس میگیرن، به طرف دارم میگم چهل دقیقه اس دارم باهات حرف میزنم برو تو مرحله بعد دیگه، میگه نه هنوز ارتباط مؤثر نیست، این که دیگه همه چی زندگیشو گفته دیگه، دنبال چی هستی تو، برای خودت یه تایمی بزار، وقتی گفتم من جلساتم پنجاه دقیقه تا یکساعت طول میکشید ممکنه بعضی موقعها چهل دقیقه ام طول بکشه، این هفت مرحله رو پیاده میکردم، ورود پیدا میکردم میگفتم ده دقیقه یک ربع اول برقراری ارتباط هستش، فقط گپ و گفت و صحبت و نقطه مشترک و اینها که ساخته میشد میرفتم سراغ بعدی.

…..

ازش تایم بگیر، وقتی وارد میشی مثلاً سوپرمارکتیها ساعت یازده ظهر بری اصلاً نمیتونی باهاش صحبت کنی، این ساعت کاریشه و نمیتونی ازش توقع داشته باشی، به خاطر همین تو صنفی که میخوای بری رو باید نگاه بکنی و انتخاب درست داشته باشی، مثلاً من میرفتم نگاه میکردم سوپرمارکتها میرفتم و وقتمم تلف میشد و نمیشد، فهمیده بودم سوپرمارکت اگه ساعت هشت و نیم صبح رفتم میشه اگه نرفتم باید بزارم یازده و نیم شب برم، بعد ساعت دوتا چهار هم سرشون خلوته، اینها تایمهای صنفهاس، مثلاً یادم نمیره یه موقع هایی نشسته بودم تایمها رو در میاوردم، 5 صبح بعد نماز میرفتم سر منطقه ای که زندگی میکردیم ببینم کیا این زمان میرن سرکار، میدیدم کارمندهای مترو دارن میرن، فلان دارن میرن، بازاریهای تهران دارن میرن و اینها مشخصه تایمهاشون و دستم اومده بود چه صنفهایی چه ساعتهایی میرن سرکار، لاستیک فروشه تا 9 صبح خوابه و ده صبح میاد مغازه و بعد از ظهر اینها کارشون سنگین میشه و صبحها وقت مناسبیه، اینها رو یواش یواش تو تجربه و نگاه کردن دیدن یاد میگیرید و چیز خاصی نیست ولی اگه رفتی تو سوپرمارکتی و دیدی شلوغه همونجا تو سه دقیقه قرار ملاقاتت رو بفروش بیا بیرون، یعنی ازش یه قرار ملاقات بگیر تو اون تایمی که میتونه بری، اوکی میکنی میای بیرون.

11) زمانی که مشتری شروع به صحبت میکند از عبارتهایی هم که همه دوست دارن بشنون رو استفاده کن. واقعاً، چه عالی، چطور توانستید اینکار رو انجام دهید.

وقتی داره از علاقه مندیهاش میگه تو مستمع خوبی باش که این تشویق بشه باهات گپ بزنه و دوستیه ایجاد بشه، نرید اونجا بشینید چیزی شبیه به کمد و از لحظه اول تا لحظه آخر تموم میشه و آخرش هم این در باز میشه و بگی بله، یه مقدار انعطاف به خرج بدید، اینهارو کار بکنید رو خودتون مضاف بر اینکه ازینها استفاده کنید. وقتی داره صحبت میکنه و تو میگی واقعاً، یعنی ترغیبت میکنم بیشتر برا من توضیح بدی، علاقه مندم با تو گپ بزنم، اونوقت طرف سی چهل دقیقه داره حرف میزنه و طرف هیچ انگار نه انگار.

کارهای انقدری قراره انجام بدید دنبال کار خارق العاده نباش تو این زمینه، ولی ببین به شدت تأثیرگذاره.

بازهم در این باره میتونید برام صحبت کنید، چه اطلاعات خوبی امروز به من دادید، تشویق بشه برا ادامه گفتگو.

12) هرچیز جالبی که میبینید، رفتار پرسنل، مثلاً من رفتم تو شرکتی نگاه کردم سه تا از اعضای پرسنل خانم هستن و دوتا آقا، دیدم آقاها کت و شلوار دارن و خانمها مانتو اداری دارن و یه شرکت کوچیکی بود و شرکت اداری با اون شرایط نبود و خیلی خوب بود که سازمان پیدا کرده بود، من جلب توجه شد برام، به محض اینکه دیدم نگاه کردم دیدم پرسنلش رفتارشون حرفه ایه، گفتم چقدر خوشحالم اومدم اینجا با شما آشنا شدم، یه سؤال میتونم بپرسم برام کنجکاوی شده، گفت بفرمایید، گفتم با توجه به شرایطی که شما محصولتون پخش مواد غذاییه و شناخت دارم از وضعیت کاری شما و میدونم که مشتری شما اونقدر نمیان دفتر شما ولی برای من خیلی جذابیت پیدا کرده که شما اومدید اینجارو سازماندهی کردید، این کار خودتون بوده یا از مشاور استفاده کردید، آیا کاربرد داره چون برام خیلی جذاب شده این موضوع و میتونید برای من چند دقیقه ای توضیح بدید، گفت بله ما…، بیست دقیقه حرف زد و من داشتم کیف میکردم هم یاد میگرفتم که چقدر آدم میتونه فهیم باشه تو بیزینسش تو مارکتی که داره راه میندازه و به چه نقاط خوبی داره فکر میکنه و هم یاد دارم میگیرم و هم تو این یادگیری هرچقدر داره برای من گپ میزنه من دارم گوش میدم داره اعتمادسازی ایجاد میشه.

هر چیزی که میتونی پیدا کنی پاکیزکی، دکوراسیون، نوع پوشش، هر چیزی که هستش یادمون نره گفتیم نقطه مشترک ایجاد کردن و حس مطلوب دادن یعنی برجسته کردن نقاط قوت اون شخص.

یه جمله از هین دایر، شما با نقاط قوت خود رشد میکنید نه با نقاط ضعف.

یاد بگیر نقاط قوت همدیگر رو داشته باشید و برید جلو و کار بکنید و خودبخود نقاط ضعف پررنگ میشه تو وجودشون ….

اگه من بخوام حس مطلوب بدم نگذر از این حس مطلوب، نقاط قوت رو پیدا کن.

13) به هیچ عنوان سخن مشتری را قطع نکنید و وسط حرف او نپرید.

خیلی هم بده این کار.

14) 1- رو در روی او قرار نگیرید.

یه موقع هایی میشه داره در خصوص مسائلی صحبت میکنه که به لحاظ اعتقادی و باوری و ارزشها با شما سازگار نیست، اونجا از خودت اینو بپرس که آیا اومدی اینو ارشاد بکنی یا اومدی بیمه نامه عمر بفروشی، یادت نره.

2- خنثی باش.

اگر مذاکره تو در ارتباط برقرار کردن به این سمت و سو رفت خنثی باش و این خنثی بودن تو خودبخود کاری میکنه که اون چرخش پیدا کنه بره به سمت جای دیگه، وقتی جای دیگه رفت و از تو تعریف دید و لذت بردی از گپ و گفتش اون باید حالا بگه.

من رفتم با یه بنده خدایی صحبت بکنم و ایشون از جانبازهای جنگ بود و خیلی زحمت کشیده بود و چهارپنج سال تو جبهه بود و امروز لوازم ابزارفروشی داره، آقای سعید شریفی و خیلی ناراحت بود و جانباز بود و پاشو از دست داده بود و اذیت میشد تو راه رفتن، دل پری داشت، میگفت من تو اول انقلاب بودم، بعدش جنگیدیم و خیلی گفت، اینو ما نمیخوایم، اینجا داره دعوت میکنه تو حرف بزنی، بعد از این یواش یواش اومد به این سمت رسید که تیشه دست گرفته از ریشه کل دولت رو میزنه، خب من نمیخوام وارد بحث سیاسی بشم، اگر وارد این بشم یه جاهایی ممکنه نظرم با نظر ایشون نزدیک نباشه و اینجا تقارن میشه و تعامل ایجاد نمیشه، اینجا خنثی بودم میگفتم عجب، توروخدا، واقعاً جای تأسف داره، وقتی بیای بگی آره دیدی کثافتها، این همراهی نیست خراب کردن مذاکرته، شما اینجا موضعت باید خنثی باشه، بعد میاد یواش یواش با دوتا سؤال بسته مجبور شدم برش گردونم بریم به یه سمت دیگه که این ادامه پیدا میکنه، سؤالی که پرسیدم گفتم با توجه به وضعیت مسکن فکر میکنم این طرح اخیرشون مثلاً مسکن مهر، وضعیت خرید ابزارآلات از شما چطوره؟ گفت بهتر شده، دنبال یه چیز مثبت باش، یادت نره اینه که منفی میدوئه و مثبت رو باید هُل بدی، تو تو حالت معمول اگه از ذهنت استفاده نکنی یه گوشه اش به منفی میره، برای همین همیشه میگیم تو سازمان داری و سازمانها منفی میدوئه، مثبت رو باید هُل بدی، با توجه به همین ویژگی اگر رفتی نشستی تو مذاکره و منفی داره قر قلمبه سلمبه بهت میده توام نشین هی منفی رو تحمل کن و راحت بگذر، همراه نشو، مخصوصاً در دو بخش اعتقادی- دینی، سیاسی؛ تو این دو بخش هیچ موقع ورود پیدا نکن. تو مذاکره ات باید خنثی باشه، نیازی نداری ورود پیدا کنی.

موقع انتخابات، آقا شما به کی رأی میدید؟، به یکی گفتم گفت این شخصیه بزارید برای خودم بمونه شما هم برای خودتون حفظ بکنید رأی خودتون رو. بعد با یه سؤال دیگه رفتیم موقع انتخابات بود و شور حسینی گرفته بود مردمو هرکی میرسید میگفت، اونهایی که طرفدار گروه خاصی بودن چپ بودن راست بودن اصولگرا بودن اصلاح طلب بودن و بحثی که وجود داشت میگفتن ما فلان و فلان، کارتو بکن اومدیم مذاکره بکنیم دوست بشیم، پس این دوتا رو کلاً بزارید کنار.

…….

واقعیتهارو ببینید، مثل اینکه وقتی من با آقای شریفی دوست شدم و صحبت کردم ازش چقدر چیز یاد گرفتم، مثلاً از خاطرات جنگ تعریف میکرد من میگفتم آره عملیات فلان بود و میگفت به سنت نمیخوره گفتم آره من مطالعه میکنم تو این زمینه و علاقه مندم و همین شد یه نقطه مشترک که گفت آره تو خوندی ولی من دیدم بیا بهت بگم، وقتی من بیام بهت بگم یعنی من نشسته بودم و کیف هم میکردم، همه آدمها یه چیزی برای ارائه دارن و اون یه چیز میتونه مثبت باشه برای من و تو به شرطی که چشمها و گوشهامون کار بکنه و بگیریم و بو بکشیم و بشنویم، همه دارن، یه بزرگی یه روز یه چیزی بهم گفت اول نگاهش کردم بعد فکر کردم آره راست میگه، شمر هم برای گفتن یه چیزی داره، یزید هم داره، همه آدمها دارن. پس ما باید اینجا ببینیم چی میخوایم.

……

یه موقع بعضی آدمها روده درازی میکنه و ول نمیکنه و صحبت میکنه شما نباید قطع بکنید باید مسیر بهش بدید، با سؤال بسته میای بهش مسیر میدی، با این سؤالات بسته یعنی میای یه سکته میدی و هی سرعتش کم میشه، مسیر بهش بده، نیا قطع کن.

به خودت هم یادآوری کن که باید فضایی ایجاد کنم که مشتری صحبت کنه، برعکس نشید و نرید 99% شما صحبت کنید و یک درصد هم اون صحبت کنه که اون هم اینجوری نه راحت شدم برو، اینو همیشه یادت باشه، مشتری هم همه هستن، همسرت رفیقت باجناغت هرکی هست، پس به همه فضا بده برای صحبت کردن و تو تمرین کن که خوب بشنوی.

15) از اسم مخاطبتان در هنگام صحبت کردن استفاده کنید. از او تعریف کنید.

اون چیزی که واقعی وجود داره، مثلاً رفتی تو مغازه طرف رو بو گند گرفته و انقدر خاک توشه بگی آقا واقعاً شما منظم هستید! وقتی واقعاً منظمه بگو و تعریف کن.

16) چند نمونه سؤال باز که میتوانید با آن کار را شروع کنید توی آستین داشته باشید.

– با این چشم انداز قشنگی که ازینجا وجود دارد شما چطور وقت میکنید به کارهایتان برسید؟

من رفته بودم کرج بالای پارک چمران یه ساختمون بزرگه و مشرف هست به فضای سبز پارک و رودخونه کرج و این طرف هم کوه، من رفتم پیش رئیس اداره و داشتم صحبت میکردم دیدم پشت پنجره یه همچین ویوئیه، من اصلاً با طرف هم سلام و علیک نکردم نگاه کردم دیدم داره نگاه میکنه گفت بفرمایید، همینجوری ناخودآگاه گفتم شما با این چشم انداز شما وقت میکنید کار کنید؟ گفت آره من برا همین میام سرکار، از همینجا شروع شد، برای ارتباط گرفتن دنبال چیز خاصی نباش باید دقت کنید.

17) دقت و نظم شما در چیدن وسایل بسیار قابل ستایش است این بیانگر علاقه و مدیریت شما به کارتان است.

با ادبیات خودمون هرجور دوست داری بگو.

– از روی عکسهای دفتر کارتان میشود حدس زد شما به فوتبال علاقه دارید، چه مدت است بازی میکنید؟

میری یه جا طرف عکس فوتبالی قدیمی دهه 50 زده، منم دیدم یه عکس اونجاس یه عکس از پنجعلی گذاشته بود گفت پنجعلی فامیل ماست، شروع شد صحبت ما و از فوتبال شروع شد و گفت و 15 دقیقه اول بیمه نمیفروشیم، فقط دوست میشیم و رابطه صمیمی ایجاد میکنیم.

= ایشون میدونن که شما از طرف شرکت بیمه اومدید؟

دو حالت داره، یکی اینکه شما میری خودتو معرفی میکنی و میگی سلام من رضایی هستم مشاور و نماینده بیمه پاسارگاد شما آقای؟، میگه بنده حسینی هستم، خوب هستین آقای حسینی؟ من خدمتتون رسیدم در خصوص بیمه چند دقیقه ای شمارو با حقوق بیمه ایتون آشنا بکنم این امکان رو به من میدید، میگه من بیمه دارم، بسیار خب خیلی خوشحالم که بیمه رو دارید، اشکالی نداره به من چند دقیقه ای فرصت میدید در خدمتتون باشم بیمتون رو بررسی کنم ببینم چه نوع بیمه ای هستش، از حقوق بیمه ایتون  اطلاع دارید آیا از بیمه ای که دارید رضایت دارید، همش تکنیک سؤاله، به محض اینکه به من وقت میده میشینم و میگم خیلی عالیه و به من امکان رو میدید چند دقیقه ای در خدمتتون باشم، اینکه اشاره میکنم زبان بدن یعنی اجازه دارم بشینم، فقط کافیه بشینم تمومه، بعد که من میشینم اینجا میگردم یه چیزی پیدا کنم که ارتباط برقرار کنم.

یه جا رفتم اداره بود رئیس اداره تبر زده بود، سبیل کلفت داشت، من قرار قبلی رو تلفنی گذاشته بودم و رفتم از در تو و سلام و علیک کردم و گفتم فلانی هستم و بعد گفتش که من بیمه دارم یعنی وقتی نزار،  گفتم خیلی عالیه بیمه چیه؟، همسرت داره بچه ات داره رفیقت داره …، گفت آره دارن، گفتم عذرخواهی میکنم این تبر چیه اینجا زدید خیلی جالبه، آخرین بار تو دوره کودکیم توی محفلی دیدم، گفت بله کجا دیدی؟، من ورود پیدا نکردم خنثی هستم، فقط یه چیزی پیدا کردم شروع کنم گپ و گفت کردن، گفتم بله کوچیکتر بودم تو فلان منطقه یکی از اقوام منو برده بود پیش دوستش و اونجا دیدم و خاطرات زنده شد، آره اون که خراب شد، شروع کرد صحبت کردن و گپ و گفت و گفتن، اینجا خنثی من گوش دادم تا موقعی که موضوعی خنثی نیست و علاقه مندی هردوتامونه بجز اعتقادی و سیاسی هست اصطلاحاً گفته بشه تا بتونیم شروع کنیم، گفتم شما الان تشریف دارید و چه اتفاقی افتاد، …. مخالفتهایی ازین دست داره میشه و یه سری اطلاعات هم داد، یواش یواش با سؤال بسته چرخش پیدا کرد اومد تو محیط کارش، اینکه تو محیط کارم زدم فقط دلیلش یه چیزه، اینکه یادم باشه کی هستم و خودمو فراموش نکنم، گفتم خیلی جالبه حالا اگه فراموش بکنید چی میشه، دوباره ازینجا شروع کرد و بحث عوض شد، فقط کافیه تو بخوای بحثم عوض بکنی، باهاش پیش بری خودش بحثو عوض میکنه.

این نمونه هارو داشته باشید و کمک میکنه به ارتباط برقرار کردن، ربطی به بیمه نداره.

در نهایت گفت من یه بیمه چند سال پیش از کارآفرین گرفتم و یه سال پرداخت کردم و دیگه پرداخت نکردم.

منکه نمیدونم اون چی داره باید اطلاعات بگیرم، ده دقیقه یک ربع وقت گذاشتم گپ و گفت دوستانه داشتیم هم یه دوست پیدا کردم تو اون اداره و ازون طرف هم یه  اتفاق دیگه افتاد گفت من یه سال بیشتر پرداخت نکردم، هم تأییدش میکنم و حس مطلوب میدم و میام سراغ اینکه شما با طرح بیمه زنان خانه دار که در بیمه داریم آشنا هستید، یه سؤال پرسیدم، گفت نه مگه داریم همچین چیزی، 90% آدمهایی که ازشون این سؤال رو مطرح کردم اینو گفتن، مگه داریم همچین چیزی! حالا از قضا طرف زنش خانه دار باشه و تو صحبتهاش گفته باشه و منم میگم طرح زنان خانه دار، بعد میگم بله داریم با پس اندازهای شما همسرتون به صورت مجزا و مستقل میتونه برای خودش یه بیمه نامه داشته باشه، دوتا بازنشستگی بگیرید، انتخابش میکنه. همسرش داشته باشه فرزندش، فرزندش داشته باشه داداش داره خواهر داره رفیق داره دوست داره همکار داره…

18) قبل از اینکه من بگویم میتوان در ابتدای هر سؤال چرا اینجا آمدم اگر اشکال نداشته باشد یک سؤالی که همیشه  ذهن مرا مشغول کرده از شما بپرسم.

من همیشه ذهنم مشغوله و کنجکاوی از نوع یادگیری دارم برای اینکه یاد بگیرم، برای همین میگم شوق یادگیری رو تو خودتون زنده نگه دارید، وقتی شوق یادگیری رو داری کیف دنیا رو میکنی چون انسان اومده یاد بگیره و لذت ببره، ذوق بکنه کنجکاوی خوب بکنه نه تجسس بکنه، ولی یادگیری که شوقش با توهست همینجوری مثل ماست گوسفندی نمیشی، وقتی شوق هست خودت خودبخود میگی همیشه یه سؤالی ذهنمو مشغول کرده چقدر خوب که من امروز تونستم با شما آشنا بشم و این سؤال رو از شما میپرسم امکانش هست به من پاسخ بدید در این خصوص، با ادبیات خودتون هرجور میتونید بپرسید، میگه خواهش میکنم چه سؤالی، مثلاً اگه موبایل فروشه در خصوص موبایلهایی که الان تو بازار هست و تفاوت بین سامسونگ و اپل و چرا برند اپل اونجوری و … الی ماشاءالله میتونی سؤال بپرسی و اونم کیف میکنه با تو داره صحبت میکنه چون داره از تخصصش که سالها براش زحمت کشیده برای تو حرف میزنه.

مثلاً عینک فروشه، جالبه بدونم شما عینکتون چجوری و ازین حرفها میگید.

مثل بچگی میومدیم تو حیاط توپمون رو برمیداشتیم و میایم تو کوچه و یه شوت میزدیم و اونور کوچه یه پسری داشت میومد توپ رو میدید و یه شوت میزد و میشد بازی کردن، دوست پیدا کردن همینه، مشتری رفتن دیدن هم همینه تو فقط پاس میگیری، اون میگیره و به تو پاس میده، نیاز نیست خیلی بری جلو، همینه کلی بهش نگاه کن ساده اس، جزئیاتش خودش ساخته میشه.

= بعضی از افراد از شغل خودشون راضی نیستن.

میری صحبت میکنی میبینی از شغل راضی نیست، بچرخونش، یاد باید بگیری سریع موضع عوض کنی، اگه احساس کردی از شغل خودش راضی نیست مثل من که رفتم طرف با یه عشقی نگاه میکرد و منبت کاری میکرد گفتم چقدر دوست داره این کارو، بعد گفت کسی قدر نمیدونه و … گفتم ببخشید عذرخواهی میکنم سریع عوض شدم گفتم بله دیگه، گفتم شغل دیگه ای هم بودید، گفت آره بودم و… رفتیم با هم جلو، اون چیزی که اون دوست داره.

19) یکی از مشاغلی که من همیشه به آن خیلی علاقه مند بودم کار شماست. دلم میخواهد بدانم شما از انجام اینکار چه احساسی دارید.

سؤال احساس یاب در خصوص شغل بپرس، عین دقیقاً آقایونی که میان خونه لباس در میارن، دقیقاً جورابو پشت و رو میکنی، این سؤال دقیقاً پشت و رو کردن، قشنگ هرچی داره میریزه بیرون، اگر درست با زبان بدن و لحن درست نه بازجویی، لحن درست و دوستانه از نوع شغل یادگیری هم چاشنیش بکنی، بعضیها میگن من همین سؤالو پرسیدم نشد، مثل اینه که من دستور غذا بهت بدم بعد اینجوری میکنه خورشت قرمه سبزی باید اینکارهارو انجام بدی و سبزیش باید اینها باشه و همه اینها که انجام دادی چندتا چاشنی هم باید انجام بدی.

یه چاشنی هایی انجام میده که ما انجام نمیدیدم، اون چاشنیه تو کار ما هم همینه، دستور غذا یکیه همه قرمه سبزی درست میکنیم ولی اون چاشنیه هست که تورو متفاوت میکنه و حرفه ایت میکنه، اون چاشنی لحن تو هستش، ادبیات و نوع زبان بدن تو هستش.

یه سری چیزها هم یه جاهایی داره که باید اضافه بشه، مثلاً زبان بدنت رو در جایی استفاده بکنی که نیازه، مثلاً اون داره صحبت میکنه تو نیاز زبان بدنت در همین حد تأیید کردنه، نیازی نیست بگی جدی میفرمایید عجب!، از زبان بدنت جا داره استفاده کنی.

20) مهمترین عامل که موفقیت در شغل شما را تضمین میکند چیست.

من خیلی موقعها میگم، طرف میگه من احساس میکنم با توجه به شرایطی که در اقتصاد فعلی وجود داره صنف شما احساس میکنم لااقل اینجا داره اینو نشون میده، بعد این سؤالو میپرسم، برای هر سؤالی قرارمون این بود که یه حس مطلوب بدی و بعد سؤالو مطرح کنی، سؤال مطرح کردن حال آدمهارو به خودی خود بد میکنه.

خواستگاری رو دیدی بابای عروس خانم نشسته بعد اینجوری میکنه خب جوون چی داری، این سؤال فشاره، یادت نره پرسیدن و سؤال کردن فشاره خودش یعنی یه فشار روانی روت هست، ما قرار باشه اینشکلی سؤال بکنیم فشار روانی میدیم به طرف حال طرف بده و احساس خوبی نداره ولی اگه بیای حس مطلوب ارائه بکنی و بعد پرسیدن رو انجام بدی حس دوستانه هستش، جهت کمک کردن به طرف، دوستدارم بیشتر با تو گپ بزنم و بیشتر بدونم، مثلاً تو خواستگاری که ما رفتیم شوهرعمه خانم بخشیان کنار من نشسته بود گفت چه کاره ای، گفتم دانشجو هستم، حس فوق العاده سنگینی داد و من همش به بابام نگاه میکردم، …. اینها فشاره حس فشاره.

21) نکته مهم اگر دیدید مشتری خیلی راغب به ادامه صحبت نیست (همون حس بد) و حوصله ندارد با این سؤال احترام و توجه خود را نشان دهید: شما اکنون برای این جلسه فرصت دارید یا ترجیح میدهید وقت دیگری خدمتتان برسم آقای فلان.

خیلی محترمانه و شفاف بخواه، خیلی بهتره، خیلی راحتتر میتونن مردم با این کنار بیان. برای این جلسه میتونید فرصت بزارید یا من یه جلسه دیگه خدمت شما باشم.

تکلیف خودتم مشخص کن این وسط، اگه گفتش خواهش میکنم ممنون میشم، ما رفتیم با یکی صحبت بکنیم سربالا جواب میداد احساس کردم یه مقدار مشکلی داره و یه  ذره دقت کردم دیدم یه دسته چک اینجاس و هر صحبتی که با من میکنه یه نیم نگاهی هم به این دسته چک میندازه، فهمیدم احتمالاً چکی برگشتی چیزی داره، بیشتر از اون ادامه ندادم گفتم احساس میکنم الان موقع مناسبی برای گفتگوی ما نیست، گفت خواهش میکنم میخواید بعداً بیاید، گفتم اتفاقاً ازتون میخوام یه درخواست داشته باشم اگه امکانش هست چون جلسه فوق العاده مهمی هست و به زندگی حال و آینده شما و خانواده شما برمیگرده اهمیتش بالاس ازتون خواهش میکنم این امکان رو به من میدید که برای فردا یا پس فردا با هم دیگه جلسه ای رو ست بکنیم و اون ساعت خدمت شما باشم، گفت پس فردا خوبه، گفتم چه ساعتی شما صبح یا بعدازظهر راحتتر هستید من خدمتتون برسم، گفت بعدازظهر ساعت 6، پس انشاءالله من برای ساعت  6 پس فردا خدمتتون میرسم مشکلی که ندارید، گفت نه، من از شما یه خواهش دیگه هم دارم تا اون روز دو روز فرصت دارید که هرگونه اطلاعات و سؤالی که میتوانید در خصوص بیمه های عمر داشته باشید رو مکتوب کنید و دلم میخواد اون روز با تمام وجود بیام بشینم پیش شما و سؤالات شمارو پاسخ بدم، این دوتا پیام انتقال داد، 1- من اعتماد به نفس دارم 2- پشتم گرمه، کاملاً محکم ایستادم و حاضرم و میخوام بیام که کارمو انجام بدم و توام با خیال راحت برو کارتو انجام بده، هم قرارتو گذاشتی و هم فیکس کردی قرارتو درست و حسابی و هم به اون فهموندی تو کارت جدی هستی نه اینکه بگی وقت نداری باشه یه روز دیگه میام خداحافظ، پوزیشنتو خودت برای خودت میسازی به عنوان یه حرفه ای، هیچ کس برای تو نمیسازه.

22) هدف نهایی، احساس مهم بودن به مشتری بدهید.

با یه بنده خدایی ارتباط برقرار کردیم و صحبت کردیم و عکاسی و آتلیه خیلی بزرگ داشت و صحبتهامون تموم شد و دوستی که برقرار شد و نشستیم برای بیمه کردن که انجام شد گفت من کجا باید بیام، گفتم نیازی نیست و طرحی شرکت بیمه پاسارگاد ارائه میکنه که ازین باب افرادی مثل مارو تربیت میکنه بین کسبه و تجار و بازرگانها میفرسته برای اینکه اونها رو آشنا کنه با حقوق بیمه ای خودشون و این به صورت مشاوره کاملاً رایگان انجام میشه و از شما خواهش دارم هر سؤالی در مورد بیمه دارید از من بپرسید تا زمانی که اینجا هستم بتونم خدمتی به شما بکنم، گفت واقعاً؟ یعنی نمیخواد بری تو صف وایستی و فیش بگیری؟ گفتم نه نمیخواد، گفت آخه خیلی اروپاییه! گفتم به هر صورت این اتفاقیه که داره میفته و برای کمک به شماست، بعد پولهارو چجوری باید بدیم، گفتم شما میتونید برید بانک یا از دستگاه پزی که اینجا دارید پرداخت کنید، یه چند دقیقه ای کلاً سکوت بود، وقتی اینو بهش گفتم حالش خوب شد، حس مهم بودن و احترام، مردم چیزی بیشتر ازین از منو تو میخوان و اون عشق و احترام و احترام و احترامه، با مردم محترمانه صحبت کنید، محترمانه صحبت کردن اهمیت داره، اینها اربابهای ما هستن رجوع میکنن که کارشونو انجام بدیم، این تابلورو بشکندی، تو اگه اینکارو بکنی همون یه سانت متفاوته میشی نسبت به کل دنیا.

تا اینجا مرحله اول شد رفتم نشستم در رابطه با گلدون صحبت کردم و اونم در مورد کاکتوس کلی اطلاعات داده به من و که این شکلیه و اون شکلیه و منم شنیدم، حالا این مرحله انجام شد و شد مرحله یک. یک ربع ده دقیقه یا بیست دقیقه طول کشیده از این مرحله یک میخوام بیام مرحله دو.

مرحله دو: بررسی نیاز، اصطلاحاً میگفتیم نیازسنجی و تعیین صلاحیت.

این نیاز این آدم چیه، گفتیم اگر من بتونم براساس نیاز یه فرد بهش بیمه نامه رو بدم کار خودمو کردم، منطبق بر نیاز اگه فروش انجام بشه این فروش خودش بیمه شد.

1) در این مرحله شما به مشتری خود کمک میکنید که دقیقاً مشخص کند که به چه چیزی نیاز دارد سپس اقدامات بعدی خود را براساس این شرایطی که وجود دارد تعیین کنید.

2) تمام کارهایی که در این مرحله میتوانید انجام دهید بستگی به ارتباطی دارد که شما در مرحله اول با مشتری ایجاد کرده اید.

پس بن مایه اش فنداسیون این بنایی که ما میخوایم بسازیم و اسمش رو بزاریم 7 مرحله فروش بیمه عمر ارتباط مؤثر هستش، اینجا هرچقدر قوی عمل کرده باشی تو مرحله دوم که نیازسنجی هستش راحت میتونی انجام بدی کارتو، انگار ریل گذاشتی سرعتتو بیشتر کنی.

3) در مرحله نیازسنجی به ایجاد تفاهم بین خود و مشتری ادامه بدهید.

بعضیها اینجوری میکنن تو ارتباط مؤثر بله بله خب حالا نیازسنجی، خب بگو ببینم نیازهات چیه، همون طیف ارتباط مؤثر رو باهاش جلو برو، این ارتباط مؤثر که شروع میشه انتهایی براش وجود نداره، اگر تو با یه نفر شروع کردی ارتباط برقرار کردن و اگه شروع شد انتهایی نداره، تا ابدالدهر این ارتباط وجود داره و تازه بهتر و طبیعی تر و سازنده تر میشه.

4) به عنوان فردی خونگرم و صمیمی که مشتری از داشتن دوستی مثل او لذت ببرد باید به کمک کردن به مشتری برای گرفتن تصمیم صحیح در مورد خودتان ادامه بدهید.

چون تو قراره خریدنی بشی، تو مرحله اول سعی میکنی خریدنی بشی حالا میخوای انتخاب بکنه، الان که از محصول چیزی نمیدونه که بخواد انتخابش بکنه، منکه اصلاً طرحمو توضیح ندادم، الان تو این مرحله هست که تورو انتخاب بکنه، میشه رو این حساب کرد اصلاً این آدم حسابی هست، میشه قبولش کرد یا رابطه برقرار کرد میشه به عنوان یه دوست روش حساب کرد، آیا میتونه مشاور خوبی برای من باشه، فعلاً تو این مرحله تو ذهنش هستش.

5) زمانی که احساس کردید ارتباط ایجاد شده و تفاهم برقرار شده هنگام مناسبی برای حرکت از یک مرحله به مرحله دیگر است یعنی تعیین صلاحیت.

ببین اصلاً صلاحیت بیمه شدن رو داره.

بعضیها میگن از کجا بفهمیم الان وقتشه که بریم تو مرحله بعدی، خیلی ساده رابطه دوستانه و براساس رابطه مؤثر و دوستانه و صمیمانه اگر برقرار شد یعنی این رابطه رابطه خوبی شده، حالا میشه رفت تو مرحله بعدی. اول رابطه باید درست بشه بعد بری مرحله بعد.

6) فروشنده: آقای مشتری از مصاحبت با شما سیر نمیشوم اما دوست ندارم بیشتر ازاین وقت شمارا بگیرم. بهتر است بگویم طرح بیمه عمری که من به خاطرش اینجا هستم چیست و چه کاری برای شما انجام میدهم برای اینکه بتواند مطالب را به طور واضح و به بهترین وجه ارائه کنم لازم است چند تا سؤال مطرح کنم از نظر شما اشکالی نداره.

بعضیها سؤال میپرسن میگن آقای رضایی تو این قصه ای که شما میگید خیلی مهمه من تو فیلد اول که ارتباط رو برقرار کردم اوکی هستم چجوری ربطش بدم به بیمه؟ چکار کنم؟

یادتونه گفتم سُر خوردن رو تمرین کنید، این تیکه پازل سُر خوردن رو یادتونه الان بیار بزار وسط قاب هفت مرحله، این پازل با این تیکه سُر خوردن که گفتم اینجا کامل میشه.

اینو با زبان بدن خوبی بگید، سُر خوردنه، چند تا مدل سُر خوردن رو بهتون گفتم حالا از مرحله اول سُر میخوری میای مرحله دوم، درگیری، با شیب ملایمی وارد مرحله دوم میشید.

مثلاً من رسیدم به جایی که طرف صحبتهاشو کرده و رفیق هم شدیم و اوکی شده و خیلی موقعها خود اون میگه این بیمه اتون چطور بود، اینجا دیگه نهایت اتفاق خوبیه که میتونه بیفته، چون اون شخص رفیق شده باهات و دوست داره بیشتر از تو بدونه و بیشتر از محصول رو بدونه، تو دیگه شروع میکنی.

قطع کردن نباید قطع بشه، سُر میخوری و میری تو مرحله بعد با یه شیب ملایم نه اینکه قطع بشه، مثلاً یارو درباره یه چیز مهم زندگیش داره صحبت میکنه و توام دیدی یه ربع رفته جلو و میگی خب برم سر اصل مطلب، یعنی تو هرچی گفتی وراجی کردی و اصل مطلبو من میخوام بگم، بیمه ما… اون میگه دارم از زندگیم میگم و این… ، اینجوری نباشه باید نرمی وجود داشته باشه و سُر بخوره و بعد متوجه بشه چی شده، با دوتا سؤال بسته مذاکره ات رو به جایی میبری که حالا سُر میخوری و میای تو مرحله دوم.

7) طرح سؤال باز: با مطرح نمودن

اونجایی که میگی من نیاز دارم از شما چند تا سؤال داشته باشم داری چندتا کار میکنی 1- اجازه میگیری ازش سؤالاتی بپرسی که بتونی در خصوص طرحی که میخوای توضیح بدی براساس نیازهاش باشه، میگی اگه اجازه بدید چندتا سؤال خصوصی اگه امکانش باشه ممنون میشم پاسخ منو بدید چون نیاز دارم طرحمو براساس این سؤالات به شما توضیح بدم، میپرسی متأهل هستید، اینجا تجسس نکن، اینجا تو ارتباط مؤثر رو پیاده کنی، مثلاً یه جایی رفتم گفتم متأهل هستید، گفت بله، گفتم خب خداروشکر بعد گفتم عذرخواهی میکنم فرزند هم شما دارید، میخوام ببینم تأهلتون به اینجا رسیده که ثمره داشته باشه چون برای این طرح نیازه، گفتش بله خدا دوتا بچه هم به من داده یه دختر و یه پسر، گفتم چقدر خوب اسمهاشون چیه، گفت اسمهاشون رو که اسمهای اصیل ایرانی بود و منم شخصاً اسم ایرانی اصیل رو خیلی دوست دارم، گفتم چقدر جالبه این اسمهارو گذاشتید، خودتون این اسمهارو گذاشتید یا همسرتون، اینجا قرار نیست خشک باشید، سؤال نمیپرسی که فرم پر کنی سؤال میپرسی اطلاعات جمع کنی و همواره وقتی اطلاعات داری جمع میکنی اطلاعاتی که داری جمع میکنی براساس اونها میدونی که چکارها باید بکنی، ارتباط هم داری برقرار میکنی.

اسم یکیشون سورنا بود، گفتم از سورنا چیزی میدونی، گفت اسم ایرانی هست دیگه، گفتم پس خودتون اسم نزاشتید گفت آره خانمم گذاشته، گفتم خانمون از سورنا چیزی میدونه، گفت نه اسمش خوب بود و تو این کتابچه ها پیدا کردیم خوشمون اومد گذاشتیم، گفتم من یه نکته ای رو بگم براتون شاید جالب باشه از سورنا در تاریخ یکی از سرداران اشکانی بوده براش صحبت کردم و خوشش اومد و کجا میتونم پیداش کنم ببرم برا خانمم، گفتم من برات میفرستم. همین شد یه دستمایه ای برای ارتباط برقرار کردن، خلاصه بعد گفت اینم اسم دخترمه که گفتم اینم اسم مادر کوروشه گفت چقدر خوب و در رابطه با این کلی صحبت کردیم، نگذر ازین، بعضیها انگار دارن چک باکس پر میکنن و سازمان آمار تشکیل دادن، پر نمیکنی، اینجا هرچی داره بهت اطلاعات میده در واقع ابزاری میشه که ازش سؤال انعکاسی بپرسی و ارتباطت رو قوی تر بکنی.

8) با مطرح نمودن سؤالات باز اطلاعات مورد نیاز را در مورد مشتری و نیازهایش بدست آورید.

– نکته وقتی مشتری صحبت میکند خوب گوش کنید، اطلاعات مهمی که دریافت میکنید را یادداشت نمایید.

اگه اهل یادداشت کردن هم نیستید اداشو در بیارید، یعنی اگه بحثی وجود داره بگو میتونم ازتون چند تا سؤال بپرسم و ازونجایی که خیلی اهمیت داره اجازه بدید اگه نیاز شد من یادداشت کنم.

خیلی مهمه و تأثیر مثبتی ایجاد میکنه تو مذاکره، یواش یواش اداشو در میاری و بعد میبینی که خیلی مهمه و مینویسی.

هر چیزی که داری یادداشت میکنی برای اون اهمیت پیدا میکنه و میگه این نشسته و کاملاً کارشناسی داره نگاه به وضعیت من میکنه، براساس اون شرایط کارشناسی میخواد به من مشاوره بده نیومده ویزیتوری بکنه.

9) ازین اطلاعات استفاده میکنید برای اینکه براساس این اطلاعات نیازش رو طراحی بکنید.

آیا شما متأهل هستید، فرزند هم دارید، میتونم بپرسم چندتا، خدا حفظشون کنه، اسمهاشون چیه.

شما فکر میکنید مهمترین و اساسی ترین نگرانیهای یک پدر و مادر مسئول چیست.

این سؤال خوبیه. این سؤال هم پشتش بار روانی مسئولیت پذیری رو داره ایجاد میکنه و هم داره یه کار دیگه ای میکنه، این تابحال هیچ فکری برای بچه اش نکرده، دوست داشته کاری بکنه ولی هیچ ایده ای نداشته، این خودش اونو تو فکر میبره، بعضیها که مسئول خوبی هستن میگن یه مسکن تعاون هم میخواستیم براشون باز کنیم نشد، یا مثلاً میگه باز کردیم، برای اینکه به منو تو بگن ما مسئولیم، خود بخود داره هدفمند جلو میره روشهامون.

– در حال حاضر از چه نوع پوشش بیمه ای برای خود و خانواده خود استفاده میکنید.

اگه یکبار برای خودم بیمه پوششی برای خودم تهیه کرده باشم مثلاً بیمه خدمات درمانی یا تأمین اجتماعی یا بیمه تکمیلی تو اداره برای خودم و خانوادم گرفتم، بالاخره یه پوشش بیمه ای من دارم، یه چیزی میگم خیلی خوبه ما ایرانیها پوشش بیمه ای شخص ثالث رو بیمه نمیدونیم، یعنی به طرف گفتم این بیمه رو داری گفته ندارم، گفتم اتومبیل داری بیمه هست، گفت آره، اونم اینجوری حساب میشه. یعنی واقعاً اطلاعات مردم از صنعت بیمه در این حده، اونو پوشش بیمه ای حساب نمیکنن، از اونجا تو خیلی راحت میتونی کانال ایجاد بکنی برای ورود و کلید خوبی بهت دادم.

….

رویکرد مذاکره ات رو بیار سمت خودت، وقتی ازین کلمه این همه داره استفاده میشه یعنی بیرون به من میدن، ما دنبال این هستیم بگیم تو، مسئولیت رو گردن دیگران نندازید، وقتی اینو گفت تو این همه که تو داری میگی میتونی تضمین بدی تو تو اون همه تصادف یدونشون نباشی، بیارش داخل، حالا گریز از مرکز بهشون میدیم. پس این هم سؤال مهمیه تو نیازسنجی.

– نظر شما در مورد بیمه چیست؟

چند تا سؤال اینجوری تو نیازسنجی قبلاً تبیین کردیم، اصلاً کلاً اسم بیمه میاد شما یاد چه چیزی میفتید، چه چیزی تو ذهنت تداعی میشه، وقتی این میگه ذهنش اگر با بیمه عجین باشه و مشکلی نداشته باشه که همراه ما میشه اما اگر داشته باشه میگه آخه بیمه…، باید اینکارو انجام بدی تا اون هر دغدغه ای از نسبت به اسم و کلمه بیمه داره بریزه بیرون، اشتباه ترین کار برای حرفه ای ها اینه که میان اینو حذفش میکنن و میرن طرح رو میگن در صورتی که اون طرف با بیمه مشکل داره، تو طرح چی رو داری توضیح میدی، وقتی اون حالش بده نسبت به بیمه و زاویه داره نسبت به بیمه تو چرا اصلاً داری توضیح میدی و گل به خودی زدنه و وقت خودتو تلف کردنه، آخرش هم میگه خیلی ممنون روش فکر میکنم و سرکاری، مطابق با نیازش برو جلو، نیاز این لحظه این آدم اینه که بیمه رو براش پاکسازی بکنی تو ذهنش اگه سمی واسش هست، مثلاً پسرخاله اش تصادفی کرده و باید پونصد میدادم چهارصد و هشتاد دادم، بیمه خسارت نمیده، بعد وقتی میای باز میکنی تهش به این میرسی بعد هم میگی اونجوریه و درسته، این تا زمانی که پاکسازی نشه مرحله بعدی رفتن و طرح توضیح دادن یا صحبت در خصوص بیمه کردن و ادامه دادن اشتباه محضه.

– شما بیمه تأمین اجتماعی دارید؟

این سؤال خیلی خوبیه، وقتی من میپرسم بیمه تأمین اجتماعی داره یعنی یه بار این آدم بیمه رو پذیرفته، کسی که بیمه رو یه بار پذیرفته برای بار دوم راحتتر بیمه رو میپذیره تا کسی که هیچ بیمه ای نداره و من بخوام بشینم باهاش صحبت کنم که بیمه اصلاً چیست.

– به چه علت اقدام به خرید بیمه کردید؟

میتونم بپرسم که چیشد شما رفتید و تحت پوشش بیمه تأمین اجتماعی قرار گرفتید؟

این یعنی داریم میگیم میفهمیم که راه ورود به این آدم در خصوص بیمه چیه.

…….

– چرا تا کنون خود را تحت پوشش هیچ بیمه ای قرار نداده اید؟

میگه من هیچ بیمه ای ندارم، اونجوری نگاه نکن با این سؤال زبان بدن درست و لحن خوبی بکار ببر؛ من وقتی دارم میبینم هیچ پوشش بیمه ای نداره میگم جدی میگید، واقعاً متعجب میشم، خیلی راحت تعجبم رو نشون میدم یعنی این چیزی که داری میگی فاجعه اس، پس ازین سؤال استفاده کن، جدی میگید یعنی هیچ پوششی ندارید، میتونم بپرسم چرا تا الان تحت پوشش هیچ بیمه ای قرار نگرفتید، اینو با تعجب میپرسم، میگه خب نشده دیگه وقت نکردم، حالا شما اومدید دیگه، یعنی برام توضیح بده، این سؤالها سؤالهاییه که ذهن مخاطبتون رو هدفمند میکنه دقیقاً مثل رادار میمونه میچرخه میره رو هدف.

– آیا دفترچه تأمین اجتماعی پاسخگوی نیازهای درمانی شما هست؟

طرف میگه بله بیمه تأمین اجتماعی دارم، جدی؟، تأیید کن، خیلی خوبه خداروشکر، راضی هم هستید؟ میگه بله، خب خداروشکر، چند وقته تحت پوشش هستید، میگه بیست سال ده سال، این پرسیدن این سؤال پشتش هدفه، میگم دفترچه تأمین اجتماعی رضایت داری؟ میگه نه، آره، متوسط، خداروشکر خیلی جاها کارمونو راه انداخته، اونی که تأیید کرد شما باهاش همراهی ولی  اونی که معمولی بود شما بگو خب خداروشکر کار راه میندازه، تا حالا اقدام کردید برای اقدام تکمیل درمان؟ به محض اینکه اینو داری میگی پشتبندش یعنی تکمیل درمان اهمیت داره، میگه آره خیلی رفتم ولی نشده، میخواستیم ولی نشده شرکتمون نداشته صنفمون نداشته انفرادی نمیشده، وقتی اینو میگی یعنی داری مسیازی یه چیزهایی و داری دونه رو میزاری که یواش یواش به موقع بیای آب بهش بدی کود بدی و کارهای اینجوری انجام بدی و به موقعش ردیفش بکنی.

…..

– آیا بازنشسته بیمه تأمین اجتماعی را میشناسید که بیمه دریافتی اش کفاف هزینه های زندگیش را بدهد؟

این سؤال هدفمنده، یه جورایی توش محتوایی طراحی شده که محتوا رو میدی بهش فکر میکنه بعد سؤالش رو میپرسی، میگه آره هرچی دوروبرمون هست تأمین اجتماعی داره یا داره نگهبانی میده یا تو آژانس داره کار میکنه یا میناله، این نشون دهنده اینه که مردم اون چیزی که باید تأمین اجتماعی بهشون بده و کامل باشه نیست، تکمیل کننده نیست، اینو داریم میپرسیم که بیایم به این سمت.

– شما برای بازنشستگی خود اندیشیده اید و فکری دارید؟

اینها سؤالهایی هست که مردم ما خیلی خوب میتونه دیدگاه درونی فرد رو تکون بده.

– چه فکری برای آتیه فرزندانتان دارید؟

این سؤالهارو میپرسم، هرکدوم از اینها قرار نیست پشت سر هم گفته بشه، هنوز اون حرف نزده بری بعدی، مثلاً من این سؤال رو پرسیدم و ترتیبی هم نداره، ترتیبش رو خودت ببین کجا وقتشه این دست شماست، من میپرسیدم برای بازنشستگیت برنامه ای داری؟ یه  ذره فکر کرد گفت نه خدایی تاحالا بهش فکر نکردم، میدونید ما انقدر شرایط زندگیمون سخت شده که اصلاً وقت نمیکنیم فکر کنیم، گفتم چند سالته؟ میگه سی سال، میگم چجوری گذشت؟ میگه خیلی زود گذشت، میگم به نظرت ازینجا به بعد 28 سال بعد هم قراره به همین منوال بگذره ولی وقتی رسیدی به 60 سال بازنشسته ای حالا بهت یه تصویر بدم الان شصت سالت شده و این وضعیت فعلی زندگیته، آیا راضی هستی؟ سؤال بسته، حالا حاضری براش کاری بکنی که براش برنامه داشته باشی، میگه آره اگه جایی باشه که خوب باشه، میگم اونجایی که خوب باشه باید چجوری باشه، سؤال میپرسم. میری کنکاش میکنی تا نیاز واقعی در بیاد.

– بیماری جزئی از زندگی ماست، خدای نکرده شما در صورت دچار شدن به بیماریهای پرهزینه چه راهی برای تأمین هزینه های خود دارید؟

اینها سؤالهایی هست که ما رو به این سمت میبره.

همه اینها هست و لیست کردم تو انتخاب کن، یه جایی احساس میکنی مثلاً اون شخص بحث بازنشستگی ضعیفه خب اینو بهش بگو، یه جایی تو ارتباط سازی و صحبت کردن و گپ و گفتت احساس میکنی تو بخشهای حوادث، مثلاً من رفتم نجاری همش ریسکه، گفتم بالاترین ریسکهای کار شما چه چیزهایی هست؟ گفت همش ریسکه، صبح تا شب با اره سروکار داریم و دستهامون سالم نیست، گفتم تاحالا برنامه ای برای این داشتید، راستی یه سؤال کنجکاوی برای من به وجود اومد تو این صنف شما از رفقاتون مسئله ای تاحالا نخوردید مثلاً قطعی چیزی؟ گفت چرا، دیگه مسیر خودش شروع میشه صحبت میکنه.

….

قراره بهش بگید اگه یه بازنشستگی خوب میخواید این وضعیت رو داره، توضیح طرح همه اینها رو قشنگ باز کنید.

مثلاً تو ارتباط برقرار کردن احساس کردم این فرد آدم اصطلاحاً ماشین حساب بدستیه، گفتم یه سؤال بپرسم، شما فکر میکنید فرصتهای سرمایه گذاری در ایران کدامند؟، حس مطلوب رو ارائه کن بعد اینو بپرس. با توجه به تجربه ای که شما در حوزه صنعت دارید اگر من یه سؤالی میپرسم امکانش هست که به من پاسخ بدید؟ شما فکر میکنید فرصتهای سرمایه گذاری در ایران در حال حاضر کجاهاس؟ چهارپنج تا بیشتر نداریم عملاً محدودیم، بورس، املاک، بانک، طلا و جواهر و سکه و دلار، همین، استارت آپ ها هم شرکتهایی هستن که در اون سرمایه گذاری کنید و کارآفرینی داشته باشید و این در حوزه عوام نیست، اینهارو میگم و دونه دونه براش باز میکنم، میگم بین این چند تا کدومش از نظر شما بهتر از همه هستش و امن و تضمین شده هستش؟ میگه هیچکدوم.

– نظر شما در مورد پس انداز کردن چیست آیا شما اینکار را انجام میدهید؟

یه سؤال قوی نیست ولی گذاشتم اگه نیاز شد استفاده کنید.

سؤالهای احساس یاب که خیلی میتونه کمک کنه.

الان تو نیازسنجی اون چیزهایی که مهمه

– احساس شما در مورد هرچیزی که فکر میکنید آیا شما فکر میکنید که بهتر است ….

این سؤالها سؤالهای جمع و جور شده مذاکره است که شما با این سؤالها مذاکرتو تو نیازسنجی میبندی.

– پیشنهاد شما در رابطه با ….

مثلاً درباره بیمه چیه، درباره سرمایه گذاری چیه.

– چرا فلان برای شما مهم است.

مثلاً میگه برام خیلی اهمیت داره که در حوزه سرمایه گذاری این اتفاقها بیفته، میپرسی چرا براتون انقدر اهمیت داره، باز کن مطالبی که اون میگه، بسته نزارید بمونه.

– رویکرد تشخیصی یا تبلیغی (ترغیبی) کدام یک اینجا کارکرد دارد.

تو نیازسنجی فقط رویکرد تشخیصی کارکرد دارد.

– رویکرد تشخیصی فرایندی که براساس شناسایی و درک نیازهای مشتری و دادن پاسخ مناسب به آنها طراحی شده است.

95% فروشندگان امروز با رویکرد تبلیغی و فشار بر مشتری کار فروش را انجام میدهند.

رویکرد تشیخصی تو قم فقط خودمونیم و هیچ کسی دیگه نیست. هرکسی هست و دیدم حتی تو صنعت بیمه های دیگه هم دیدم همه تبلیغی هستن.

منطبق بر تشخیص و نیازی که تشخیص دادی اگر فروختی بیمه کردی خودتو. برای همینه شما چند سرو گردن بالاترید.

– 75% موفقیت فروش شما بستگی به این دو مرحله دارد:

1- ارتباط برقرار کردن

2- نیازسنجی

– سعی کنید مشتری دوستتان بدارد و مطمئن شود از صداقت و انصاف لازم برخوردار هستید و با مشکلات و نیازهای او آشنایی دارید.

– در ملاقاتهای بعدی شما

ملاقاتتون تا یه جایی میرسه طرح هم توضیح مسئله دادی و میری خونه، هفته بعد میری برای پیگیری، خب دوست عزیز نظرت چی شد، وقتی میری پیگیری باید از مرحله یک شروع کنی، برای همین میگم گزارش نویسی بکن و ارتباط رو رفرش کن، از اول بازخوانی کن، پس باید یه سری ارتباط خوب برقرار کرده باشم و وقتی رفتم برای پیگیری نرم بشینم بگم خب بیمه چطور شد فکراتو کردی مشکل داشتی، تو رو برای این ارتباطه چون هر جلسه که تو میری برای پیگیری ریسمانی که بین شما وصل شده و به همه اتصال داده با نگاه کردن به همدیگه و گپ و گفت کردن ضخیم ترش میکنی.

– نکته مهم به خاطر داشته باشید شما در تمام این مرحله و فقط و فقط به جمع آوری اطلاعات میپردازید و هیچ راه حلی پیشنهاد نمیدید.

اینجا نیاز به راهکار دادن منو تو نیست اینجا فقط باید بشنویم خیلی خوب و سؤالات قدرتمند و گوش شنوای قوی. مرحله دو خوراکش فقط همینه، سؤالات قدرتمند و گوش شنوای قوی.

– مرحله سوم توافق بر سر نیاز.

اون دو مرحله خیلی مهم بودن همه این مراحل مثل دومینو میمونن، یکی ازین مراحل رو انجام ندی هدف زده نمیشه.

مرحله سوم توافق بر سر نیاز. خیلی مرحله شیرین و کاربردی و کوتاه و کاراست.

– در این مرحله این شما هستید که نقش اصلی را ایفا میکنید نه مشتری، حالا وقت آن است که کنترل را در دست بگیرید.

تا اینجا خوب شنیدید و اطلاعات جمع کردید و هدفمند بردی به سمتی که میخوای حالا میری به سمت اینکه شما باید نشان دهید که یک مشاور حرفه ای و جدی هستید.

تو این مرحله نشون میدید که شما کاملاً کارشناسانه حرفه ای و فوق حرفه ای هستید مثل یه ستاره تو صنعت بیمه میدرخشید. اگه اینو انجامش بدید طرف قشنگ دستش میاد احساس میکنه تو آدم حسابی هستی.

احساس میکنه شما کارشناسی این خیلی مهمه.

– شما مشاور جدی هستید یعنی کسی که تشویق میکند و بر اصل تشخیص عمل میکند و فشار نمی آورد.

میگی حالا این تشخیص ها انجام شد میخوام توافق کنم بر سر نیاز.

– این مرحله میتواند با جمله زیر و یا با یادآوری و مرور تمام نیازهای شناسایی شده انجام شود.

– تا جایی که من میدانم و متوجه شدم شما نیاز به یک بازنشستگی مناسب دارید، که در زمان نیاز بتوانید روی آن حساب کنید و در عین حال نیاز به درمان خوب و منبعی برای وام آیا درست است؟

توافق بر سر نیاز با یه سؤال بسته همراهه.

من نشستم با آقای میانداری صحبتهامو کردم و توی نیازسنجی ایشون متوجه شدم با سؤالهای هدفمند و قدرتمند و گوش شنوا که حوادث براش خیلی اهمیت داره،  بیمه ای داشته اینور اونور، میگم تا جایی که متوجه شدم و باهم گپ و گفت داشتیم آقای میانداری احساس میکنم حوادث برای شما فوق العاده اهمیت داره درست میگم، توافق بر سر نیاز، تأیید بگیر، تأیید نگرفتی مرحله بعد بری میترکی.

پس اینجا اول توافق بر سر نیاز رو ازش تأیید میگیریم به محض اینکه تأیید میگیری میگی بله بله، وقتی تو اینکارو میکنی تمرکز شخص رو دقیقاً میاره تو مذاکره.

2- وقتی تو به عنوان کارشناس این سؤال رو میپرسی میگه چقدر خوب داره تشخیص میده و بررسی میکنه و خوب دونه دونه با حوصله جلو میره، این اومده کار برای من انجام بده و با بقیه خیلی متفاوته، این اهمیت داره.

3- وقتی توافق بر سر نیاز میکنی تمام نیازهاش رو از زبان خودش یکبار دیگه تو ذهنش با یک تصویر روشن میگی اونم تأیید میکنه چون تصویر دوباره تو ذهنش میاد، پس براش اهمیته چند برابر میشه و پررنگ تر میشه.

اینطور که من متوجه شدم شما دنبال یک طرحی هستید که هم آرامش و امنیت رو برای خودتان و هم برای خانواده تان داشته باشید. و هم یک آتیه و سرمایه گذاری برای فرزندانتان داشته باشید. اینطور نیست؟

تأیید بگیر، بله همینطوره، بسیار عالی، پس اگه اجازه بدید میریم مرحله بعد.

هنگامی که مشتری توافق نمیکنه چی بگم؟

خب خیلی خوبه، اینجا تو باید خوشحال باشی چون فهمیدی که گاف دادی این وسطها تو تشخیص و نیازسنجی، دستی میکشی میای مرحله قبل.

– چه اتفاقی رخ میدهد هنگامی که شما مرحله توافق بر سر نیاز را انجام داده باشید ولی مشتری موافقت نکند.

وقتی شما میپرسید آیا درست میگویم و مشتری جواب میدهد خیر یعنی من درست تشخیص ندادم.

وقتی اینو میگم و برمیگرده میگه این نه، شاید من اشتباه گفتم بزارید اینو بگم بهتون، شروع میکنه حرف زدن و من نشستم گوش میدم و اینبار مینویسم و تشخیصمو قویتر میکنم، یعنی عملاً خودبخود چکاپ میکنم شخصو، حالا من مرحله یک و دو رو رفتم و چکاپ میکنم و توافق بر سر نیاز رو چکاپ میکنم ببینم دو مرحله رو درست اومدم یا نیومدم، به محض اینکه اینجا چکاپ میکنم میبینم گند زدم و سوتی دادم درست نیومدم بعد اون خودش شروع میکنه اطلاعات دادن و میگم خب مچکرم که منو راهنمایی کردید پس باز اونجا توافق بر سر نیاز میکنم، انتهاش که گفت دوباره توافق جدید میکنم.

میگم اگر من درست متوجه شدم منظورتون این بوده درسته؟ میگه بله، میتونم ازتون بخوام که یه ذره بیشتر برای من توضیح بدید. توضیحاتش رو میده، بازدوباره سؤال باز و شروع میکنیم به گپ و گفت و در نهایت توافق میکنیم بر سر نیاز و تموم که شد میخوایم بریم مرحله بعد.

– تا اینجا شما تقریباً نیمی از مسیر فروش حرفه ای رو طی کردید.

پس اینجا راحت تا اینجا اومدم جلو، آسون ترین سبک فروشه، جدیدترین نوع فروش در دنیاست، الان هفت مرحله رو داریم و قویترین و بروزترین و فوق العاده کاربردیه.

تا این سه مرحله رو رفته باشی جلو کارت تمومه. همه باید داشته باشید و یاد بگیرید سبک ارتباط سازی رو، این مهارته.

وقتی این یک ربع تموم شد میاید تأیید صلاحیت میکنید و نیاز سنجی میکنی و سؤال میپرسی چندتا و صحبتهایی که میکنم میگم اگه درست متوجه شده باشم شما میخواید که یه چیزی داشته باشید آخر هفته رو این شکلی و این شکلی داشته باشید درست متوجه شدم؟ میگه بله دقیقاً همینو میخوام، میگم پس میتونم به شما یه نظر بدم در خصوص همین چیزی که شما نیاز دارید، دوست دارید طرح مارو بشنوید، یه طرح دارم با بچه ها و فامیل همه جمع میشیم اینجا.

– مرحله چهارم معرفی کمپانی

5 سؤال ذهن مشتری یکی از سؤالهاش این بود که از کجا اومدیم، اینکه تو درست باشی و بتونی به سؤالات ذهنش پاسخ بدی ربط به این مرحله چهارم هفت مرحله فروش داره، فروش کمپانی که معرفی بیمه هستش، من میگم کمپانی رو تو باید اینجا بفروشی، برند بیمه پاسارگاد و برندی که خودت هستی رو باید اینجا بفروشی، بعد این یه چیزی باید داشته باشی، من میومدم اینکارو میکردم بهترین کاری که برای این مرحله وجود داره توافق بر سر نیاز انجام میشد بعد میگفتم که ممکنه از شما سؤال کنم چه اطلاعاتی در خصوص شرکت بیمه پاسارگاد دارید، چون قراره اینو تو ذهنش بُلد بکنی، حالا یواش یواش با شیب ملایم داری وارد محصول میشی، اول از صاحب اون محصول که اون محصول رو تولید کرده مثل برند پاسارگاد بعد هم خودتو و بعد وارد محصول بیمه پاسارگاد میشی.

– صرف نظر از هر جوابی که دریافت میکنید باید این بیمه رو بگید.

میگن بیمه پاسارگاد هم همون بانکه دیگه، با بانک یکی هستید؟ من میومدم توضیح کوچیک میدادم که خواهر و برادریم با بانک و صحبتهایی که میکردیم فروش کمپانی رو جلو میبردم، متوجه هستم اجازه بدهید به طور خیلی خلاصه اطلاعاتی که فکر میکنم برای شما مهم هستند رو برآورد کنم.

اومدم یه طرحی رو برای خودم دادم پزشک خانواده، گفتم به عنوان سازمان بیمه پاسارگاد که تیم پیشرو پاسارگاد هستیم به عنوان نماینده کسانی هستیم که میان سرمایه گذاری میکنن و امکاناتی طراحی میکنن تا ما بتونیم بیایم بین کسبه و اونها رو با حقوق بیمه ایشون آشنا کنیم، این طرح رو به نوعی میشه گفت در حال حاضر به طور کاملاً تخصصی بیمه پاسارگاد داره انجام میده، حالا این چه منافعی رو برای شما داره، ویژگی گفتم حالا طرحی که دارم، معرفی میکنم کمپانی خودمو، تا حالا شده که شما برید و تو بروکراسی اداری برای درخواست اداری پیگیری کردن یه کار اداری گیر بکنید، گفت آره، گفتم تا حالا شده شما از منافع چیزهایی که دارید مثل تأمین اجتماعی خودتون استفاده بکنید و خیلی زمان بر باشه و برید و بیاید؟ گفت آره، اینهارو دونه دونه میگم تصویرهاش میاد بالا تو ذهنش و یادآوری میشه، بعد میام میگم دقیقاً چون این گپی بود توی خدمات بیمه ای برای بیمه پاسارگاد سازمان ما اومده اینو انجامش داده، منو فرستاده پیش شما که ما کار شمارو پیگیری کنیم و تخصصی به شما مشاوره بدیم و هرجایی که نیاز هست شرایط کاری شما رو بسنجیم و براساس شرایط شما بیمه نامه رو عملی کنیم، اگر زمانی الحاقیه نیاز داشتید ما در خدمتتون باشیم و بتونیم این الحاقیه رو به شما بدیم یعنی بیمه پاسارگاد اومده طرحی رو این شکلی طراحی کرده که هر نماینده ای بتونه بین چهارصد تا ششصد نفر رو تحت پوشش قرار بده و خدمات دهی اون چهارصد پونصد نفر رو تا پایان قرار داد به عهده بگیره، این شمارو دور میکنه و حذف میکنه از هرگونه بروکراسی اداری، در زمان خسارت من به عنوان مشاور وظیفه دارم به شما مشاوره بدم تا ببینم شما باید از کجا شروع بکنید و کجا باید پایان پیدا بکنه وظیفه شرایط خسارت گیریتون و این منافع رو براش تولید میکنم، این خوشحال کننده هست براشون یعنی داری برند بیمه پاسارگاد رو که سازمان مطبوع تو هستش بُلد میکنی.

میگه خب این متفاوت شد.

چهار مرحله رو گفتم:

  • ایجاد ارتباط مؤثر
  • بررسی نیاز سنجی
  • توافق بر سر نیاز
  • فروش کمپانی.

ارتباط برقرار کردم و گپ و گفت و صحبت کردم و نیازشو بررسی کردم و توافق کردیم بر سر این نیاز که چی هست و حالا ازش اجازه گرفتم اومدم سمت فروش کمپانی، کمپانی خودم بیمه پاسارگاد رو به عنوان یه برند صاحب خوب در بازار بهشون معرفی میکنم که از کجا دارم میام و اینکه تو ذهنش ببافیم من از کجا آمده ام آمدنم بهر چیست اینجا حل و فصل میشه و شد چهارمین مرحله. مرحله پنجم توضیح طرح هست و پرزنت کردن و وقتی پرزنت کردیم از برگه و شفاهی گویی هستی شفاهی گوییتو شروع میکنی و طرح رو کاملاً براش توضیح میدی.

پس از توضیح طرح هم دوتا اتفاق میفته اون سؤال مهم رو میپرسیم که با توجه به توضیحات بنده  آیا ابهامی میمونه و مانعی وجود داره که شما تحت پوشش بیمه قرار نگیرید، نه نیست پس کارت ملی رو بده. کارم تموم شد جلسه بعد رو فیکس میکنم بعد میرم.

= ….

چیه مشکل چیه، این مشکل چیه رو هیچ موقع موضع نگیر، گارد نگیر، هیچ موقع جلوی مخاطبت مشتری خودت رو انکار نکن، برطرف که شد اون تشکر میکنه و تموم شد شما میگید خیلی خداروشکر میکنم تونستم به شما کمک بکنم حالا منکه این کمک رو به شما کردم شما میتونید در سؤال به من کمک بکنید من برام سؤال بود که….

توسط kanon

مقاله‌های مشابه

7 مرحله فروش بیمه عمر (2)

7 مرحله فروش بیمه عمر (2)

18/9/96 چه بلایی سر آدم میاره خیلی جالبه انقدر سنگ، توام داری درست راه میری اینجوری لنگ میزنی، وقتی یه ذره زمانش طولانی تر بشه دیگه لنگ نمیزنی مجبوری اینجوری کنی من دیگه نمیتونم بیام یه ذره میشینی پامیشی، فروش اینو خیلیها حذف میکنن، برای خیلیها تو ذهنشون همون سنگه...

بیشتر بخوانید
چگونه در جذب نماینده بیمه موفق باشیم؟

چگونه در جذب نماینده بیمه موفق باشیم؟

گامهای رسیدن به موفقیت در زمینه جذب نماینده همه افراد در هر مرحله زندگی و با هر شغلی که باشند تمایل به کسب درآمد بیشتر دارند. شما باید بتوانید ارتباطی مؤثر با افراد برقرار سازید تا بتوانید با اعتماد به نفس مناسب این روش بازاریابی را به دیگران نیز معرفی کنید. برای این...

بیشتر بخوانید

شما هم به جمع ۱۰۰,۰۰۰ مشترک خبرنامه‌ ما بپیونید

0 دیدگاه

یک دیدگاه بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.