7 مرحله فروش بیمه عمر (2)

29 می 2022

18/9/96

چه بلایی سر آدم میاره خیلی جالبه انقدر سنگ، توام داری درست راه میری اینجوری لنگ میزنی، وقتی یه ذره زمانش طولانی تر بشه دیگه لنگ نمیزنی مجبوری اینجوری کنی من دیگه نمیتونم بیام یه ذره میشینی پامیشی، فروش اینو خیلیها حذف میکنن، برای خیلیها تو ذهنشون همون سنگه هستش، نمونه بگم ما همه رو گفتیم و با طرف دوست شدیم و صحبتهامونو کردیم و نیازسنجی هم کردیم و تأیید گرفتیم اومدیم اینجا گفتیم پاسارگاد، گفت پاسارگاد دل خوشی من ازش ندارم، تو این یه ربع بیست دقیقه ای که پیشش بودی اینو نگفته بود، سنگی که تو کفش بود همین بود، حال خوبی با پاسارگاد نداشت، وقتی اطلاعات رو دادم گفت جالبه ولی میدونی خیلی خوبه ها دل خوشی ندارم، چرا دل خوشی نداری؟ پزهای بانکشو اصلاً باهاش حال نمیکنم! مردم اینجورین، ماها هم همینجوری هستیم، خیلی چیزهارو به هم ربط میدیم، دوباره شروع کردیم ازین جداسازی که اینها سیاستهاشون با ما فرق میکنه و اونها سیستم بانکداری هستن و بیمه ای هستیم و امور مالی هستیم، این کوچولوهه مسئله ایجاد کرده بود و دوتا نمیکره داریم تو مغز، نیمکره راست و چپ، نیمکره چپ منطق و ریاضیات و تجزیه و تحلیله و نیمکره راست احساسات و عواطفه، این دوتا با هم کار میکنن، حالا نیمکره چپ میگه خیلی خوبه و احساسه میگه من حال نمیکم مثلاً پز پاسارگادش خوب کار نکرده، چپ میگه این چیزهایی که تو میگی خیلی عالیه اگه تو اینجا فروش کمپانیتو درست انجام بدی این دوتا باهم آشتی میکنن حل میشه، والسلام.

آقا خیلی موقعها این کار رو هم نکردم جواب داده بیمه هم شده ولی یدفعه میبینی 5 تا قسط پرداخت میکنه بعد میگی چه خبر؟ میگه پزهاتون هنوز مشکل داره، بابا ما بیمه ایم، پس اینجا حلش کن، اینها چیزهای کوچیکه، باید حل بشه و نرو راحت ازش بگذر سعی کن جمعش بکنی اینجا.

خیلی موقع ها شده طرف احساس میکنه وقتی میگی از بیمه پاسارگاد اومدم خیلیهاتون میگید من از شرکت بیمه پاسارگاد اومدم، کلمه شرکت تو ذهن همه من و شماها یعنی شرکت یه شماره ثبت هست و یه سه نفر هستن و دورهم جمع شدن شرکتی زدن، چون وقتی ما رفتیم شرکت خودمون رو در سال 1388 تأسیس کردیم گفتن دو نفر باید باشن که هیئت مؤسس تشکیل بدید و 95000تومن هزینه داره و فوری ثبت کردم تموم شد. خب مردم اینهارو توی صحبتها و گویشها و تو محل و جاهای مختلف شنیدن و وقتی تو داری میگی از شرکت بیمه پاسارگاد اومدم میگه شرکت! 1- تو کلماتی که میخوای استفاده کنی حواست باشه از چی داری استفاده میکنی، نرو ازینها استفاده کن، چرا آبجکشن تو ذهن مخاطبت میزاری، از بیمه پاسارگاد اومدم بگو. کار خودتو سخت نکن. 2- حالا اینو گفتی اینجا باید جمعش کنی، اگه جمعش نکنی هنوز اونو داره، ببین چقدر کار ما تخصصیه، نمیدونم چرا بعضیها اینجوری میگن میرم چهارتا بیمه عمر میفروشم راحت تو بازار، کار ما خیلی تخصصیه، تازه یواش یواش داری یاد میگیری چه خبره.

پس اینو باید قشنگ مرحله به مرحله سعی کن بیای، بعضیها میگن آقای رضایی مراحل یه مقدار شاید سخت باشه، سخت نمیشه به شرط اینکه تو هر روزی که میری بیرون یکی دومرحله رو بزاری تو دستور کارت و شروع کنی تمرین کردن. با هفت مرحله فروش من خواستگاری کردم برای دوسه تا از دوستام، به خدا انقدر راحته، یه ارتباط سازی با پدر عروس خانم بعد یه نیازسنجی که چه پسری مد نظرته و بعد میگه اینهارو میخوام و ما اینها رو داریم بیا، توافق بر سر نیاز پس اینها اینجوری باشه اوکی هست؟ بله اوکی هست، خیلی ممنون مرحله بعدی، فروش کمپانی که داماد هستش، داماد ما جوانی هستن 27 ساله و شروع میکنیم دونه دونه براشون میگیم و حالا میریم سراغ مرحله پنجم.

– برآورده کردن نیاز یا طرح توضیح

– اکنون زمان آن رسیده که شما وارد مرحله پنجم شوید و هنگامی که بیمه عمر را برای مشتری توضیح میدهید باید طوری این کار انجام شود که مشتری کاملاً متوجه شود که این بیمه چه نتایج ارزنده ای برای او به دنبال دارد چه تغییر مثبتی در زندگی و کار او ایجاد میکند و اگر این خلأ پر نشود بعضاً با چه مشکلاتی خواهد شد و چه چیزهایی را از دست میدهد.

 

مرحله پنجم اسمش توضیح طرح هستش پرزنت کردن.

بعضیها میرن میگن سلام علیکم ما بیمه ای داریم دوازده تا پوشش داریم اینها… خیلیها ازین پنجمی شروع کردن و بعد میگن بازار خرابه، بازار خراب نیست تو خرابی.

پس پنجمی رو الان تازه وقتش هست، تو میری گپ میزنی گفتگو میکنی بگوبخند هم میکنی و بعد میشه نیازسنجی یا ایجاد نیاز میکنی و توافق بر سر نیاز میکنی و فروش کمپانی انجام شد حالا میگی خب با توجه به این اطلاعاتی که من به شما دادم سؤالی نداری در خصوص بیمه ما، دوسه تا سؤال ممکنه داشته باشه میپرسه و پاسخ بده، سؤالهاشم چیز خاصی نیست احساس نکن سؤالهای وحشتناکی میخواد بکنه، نه، مثلاً نهایت میخواد بپرسه توی بیمه شما تاحالا کسی بازنشستگی گرفته، اغلب این سؤال رو میپرسن و جوابش رو تو میدونی و بعد چیزهایی ازین دست و جوابش رو همونجا بده و خیالش راحت بشه و پروندش بسته شد بگو خب با توجه به صحبتهایی که داشتیم و نیازهایی که من از شما متوجه شدم توافقاتی که بین ما شد اجازه به ما میدید که من در خصوص طرحمون برای شما توضیحی بدم و شما با طرح بیمه ای ما آشنا بشید. سؤال بسته بپرس و تأیید بگیر. وقتی تأیید میگیری مجبوره تعهدی رو بپذیره، بله یعنی تعهد میکنم که بشینم و گوش بدم، ولی وقتی تو میگی من برات توضیح بدم اونم مجبوره اینجوری بشینه و حالا بیمه……

= بعضی وقتها خود طرف مقابل مارو مجبور میکنن …

دست به قلم شو، بگو اجازه بدید من یادداشت بکنم و پاسخ این سؤال رو به شما میدم و اتفاقاً سؤال خیلی خوبیه و قبل از اینکه پاسخی به شما بدم من چندتا سؤال میتونم بپرسم و میگه بفرمایید و بسم الله الرحمن الرحیم شروع شد، این اومد اینجا پرید و کند و پرید مرحله پنجم، تو میای از یک شروع میکنی میری و قشنگ وای میستی و با این سبک میاریش تو یک و از یک شروع میکنی میای اینجا و اینو نوشتی و جواب هم میدی و تو همون توضیح طرح که توضیح طرح تموم شد پرسشی که ازت پرسیده رو میتونی تو یه دقیقه بهش جواب بدی و خیلی فرق میکنه مجبوری بشینی دوازده تا پوشش رو بگی و اون بفهمه و منافعی که از هرکدوم ازین ویژگیها بهش میرسه رو بهش بفهمونی و بعد بگی خب حالا تفاوتهاشو خودتون متوجه شدین، میگه نه، حالا باید بیاید یه سری تفاوتها رو توضیح بدی.

=…… گفت چیه قضیه و من گفتم سؤالهاتون خیلی خوب و عالیه ولی زمان نیاز داره اگر مایل هستید من یه زمانی رو مشخص میکنم برسم خدمتتون.

بهترین چیزی که باید میگفتی، اینجا ما گزینه دادن رو تکنیکش رو یاد دادیم بهتون باید میگفتی من کی میتونم خدمت شما باشم شما مایل هستید من فردا برای شما وقتی رو تنظیم بکنم، نگید فردا یه وقتی به من میدید، تضرع، فردا یه وقتی رو براتون تنظیم بکنم و من باید وقت بدم تو قرار نیست به من وقت بدی، یه موقع هست میری پیش یه کارخونه دار و رئیس و کمپانی دار و کسی که شرایطش متفاوته، تو میخوای یه درجه ای از احترام رو نشون بدی، حالا اونجا میگی کی تمایل دارید با هم گپ و گفت بنشینیم و شما کی میتونید وقتتون رو خالی کنید که من هم ببینم چه وقتی دارم، نرو اینجوری کن کی میتونم من بیام، ببین این کارها انقدر کوچیکه که خیلیها انجام نمیدید ولی وقتی انجام میدی انقدر جواب میگیری چون دقیقاً تو حوزه رفتار هر کار انقدری میشه یه کار بزرگ و دنبال کار بزرگ نباش هیچ وقت، اینو تو استراتژی  ذهنت تزریق کن و دنبال لقمه گنده و کار گنده نباش بریز دور اینهارو، کار انقدری بکن درست انجام بده نتایج وحشتناک بزرگ بهت میده.

مرحله بعدی مرحله توضیح طرح شد. تو توضیح طرح قبلاً گفتیم جزو 5 سؤال ذهن مشتری بوده که میومدیم میگفتیم وقتی میخوایم محصول رو توضیح بدیم باید چندتا قانون داشته باشه، تمرین هم کردیم و گفتیم باید قوانینش استفاده از تمثیل و حکایت و شریک کردن مشتری در پرزنت و تکنیک سؤالات و پرسشگری باشه و وقتی هم میخوای توضیح بدی یه فیلم سینمایی رو مثل یه کارگردان استارت بزن از لحظه اول استارت تا لحظه پایانش احساس بکنه با تو همراه شده و نشسته داره تخمه میشکونه فیلم نگاه میکنه و کیف میکنه. تموم شد احساس کنه حال حال خوبیه و  احساس هم بکنه چقدر چیزهای جالبی تو این فیلم بوده و یاد گرفتم امروز، و چقدر داشتن این بیمه نامه برای من انتفاع ایجاد میکنه و بهم منافع میده و یه مشت ویژگی نیست.

سختگیرترین آدمها جلوی هفت مرحله فروش زانو میزنن، طرف یازده سال بود میرفت خواستگاری و مارفتیم هفت مرحله فروش رو اجرا کردیم ظرف سه ماه ازدواج کرد رفت پی کارش، یازده سال بود میرفت خواستگاری و پاشنه در دراومده بود و تو محل میشناختنش هر دوهفته گل و شیرینی تو محل رژه میرفت. خیلی ساده اس فقط کافیه تو روش تسلط پیدا بکنی، پس فقط برای فروش نیست برای همه زندگیته، فقط کافیه این نوع سبک مذاکره رو روش تسلط پیدا کنی.

اینو ساختم برات بعد از پایان جلسه بهت میدم میری فقط و فقط تمرین میکنی و به محض اینکه میشستم در میاوردم میگفتم اجازه هست من دفتریادداشتم رو در بیارم اونکه نمیدونست اینها چیه، از روی اینها میرفتم جلو، انقدر این کار رو کردم الان شده گوشت و پوست و استخونم، تزریق شده بهم، اون که نمیدونست چه خبره فاصله رو جوری میکردم که نبینه و میشستم کارمو میکردم دونه دونه سؤالها و مراحل رو میرفتم و هر جا احساس میکردم مرحله ای رو جا انداختم یه فلش بک میزدم میومدم بالا از بالا شروع میکردم، اینم طراحی خود منه و کارمو خیلی ساده کرد.

توی اون توضیح طرح،

– انگیزه ما دربرابر چیزهایی که از دست میدهیم دوبرابر چیزهایی هست که بدست میاوریم، این فروشنده حرفه ای تلاش میکند تا به مشتری خویش براساس قانون تصویر سازی نشان دهد که اگر این بیمه را امروز به دست نیاورد چه چیزهای مهم و ارزنده ای را از دست خواهد داد در ذهن ما و مشتریان ما زیان و ضرر بیش از سود و منفعت خودنمایی میکند.

همه اینهارو تو کلاسهای پرزنتیشن گفتیم. بعضیها میگفتن ما از ماهانه یه پله بیایم بالاتر سه ماهه بفروشیم شش ماهه بفروشیم سالانه بفروشیم، خیلی ساده هست اول باورش کن بعد اجراش کن، نرو بگو به طرف اول ماهانه رو توضیح بده بیا از سالانه شروع کن و شش ماهه ببند، بعد وقتی میخوای به طرف بگی من اینکارو برات نمیکنم چون به ضررته، ماهانه بیمه ات نمیکنم چون به ضررته، میگه خب اگه به ضررمه نکن، چجوری به ضررمه؟ نمیام بگم اگه سالانه بیای تحت پوشش قرار بگیری اند درصد سود میکنی، میگه خب قراره اونجا انقدر سود بکنم خب خیلی خوبه ولی الان باید ششصد بدم، این سودمه و این ششصد تومنی که باید سالانه بدم و سود هم که باید بهت بدم و از سود میگذرم و نمیدم، پنجاه تومنش رو میدم ماهانه ولی عکس اینو بیا بهش بگو، ذهن انسان عکس رو بیشتر قبول میکنه، چون تو  6 انگیزه خرید ضرر و زیان بیشتر برای من جلوه گری میکنه و سود نمیخوام و پس میام عکسش رو میگم، اگر شما ماهانه بیمه بشی نسبت به سالانه در روش ماهانه 5% متضرر میشی و این فرصت اینجوری رو از دست میدی و ضرر میکنی.

…….

توضیح رو انجام میدیم، چند تا چیز رو رعایت کنید، اونهایی که باید رعایت کنی اینه چهار تا اصل داشتیم تو توضیح طرح و پرزنتیش:

  • ویژگی منفعت عکس العمل
  • تمثیل و داستان
  • شریک کردن طرف مقابل، یعنی به بازی گرفتنش
  • پرسشگری. پرسش داشته باشید آیا تا اینجا سؤالی ندارید، آیا تو بخش بیماری خاص و بیماریهای خطرناک برای خودش حرف میزد، این پرسشگری و شریک کردن اهمیت خیلی زیادی داره، پس سعی کنید مخاطبتون با شما شریک بشه تو پرزنتیشن.

مهم یه چیزه وقتی توضیح طرح رو میخوای بدی هیچ گونه گاردی جلوی مخاطبت نگیر، اگه یه جایی احساس کردی اونم داره گارد میگیره یا حال خوبی نداره توضیحت رو کاملاً خنثی اما با انتفاع بده، ویژگی منفعت عکس العمل، از عکس العمل های مخاطبت به سادگی نگذر، مثلاً رفتی روی پوشش داری مانور میکنی و صحبت میکنی مثلاً اون پوشش حوادثه و تو بخش حوادث هزینه پزشکی ناشی از حادثه داریم، میگه بگی این یعنی چی، این یه عکس العمله، ازش نگذر، خب حالا اینو بعداً بهت میگم، چیو بعداً میگم این داره عکس العمل نشون میده یعنی اهمیت داره براش. تو باید به یه جایی برسی که تو گزارش خودت بعد از اون مذاکره اومدی بیرون بشینی بگی کدوم پوشش عکس العمل نشون داد، یعنی این اهمیت داره تو گزارش تو، مثلاً تو گزارش بعضیها نگاه میکنم که این نیست یعنی تو طرحی که توضیح دادی چک نکردی اینو و اگه عکس العمل دارید میگیرید چکش کن، نمیشه و خیلی هم کم پیدا میشن مردم این شکلی باشن، بالاخره یه جایی عکس العمل نشون میده، یه جایی سؤال بیشتر میپرسه.

….

اینجا مبدأ هستیم و میخوایم باهم بریم تهران و تجریش چرخی بزنیم، الان تو این لحظه قم هستیم اون بنده خدا داره میگه اونو میخوام، تو دوساعت و پنجاه دقیقه دیگه میرسیم اونجا، این دوساعت و پنجاه دقیقه دیگه رو اینجا باید براش باز کنی، عوارضی داره پونصد تومن، عوارض داره پونصد تومن، تو مسیر ممکنه سگ گازت بگیره، ممکن راننده بزنه کنار بگه بیا بغل و جریمه داره، هواش گرمه و بیابونه و همه چی رو باید بگی، وقتی مسیر رو یواش یواش براش باز میکنی با دغدغه های مسیر که آشنا بشه خودش خودبخود تو این مسیر قرار میگیره بعد اونجا توجیه میشه که باید پوشش داشته باشه.

=…..

نیروهای مسلح چون سوبسید بالایی بهشون میدن کم میکنن، آموزش و پرورش همون هشت نه تومن رو کم میکنن، سی میلیون میشه. بعضیهاشون که سوابق پایین تری دارن به بیست میلیون هم میرسه، بپرسید و از خودشون بپرسید، اگه واقعاً احساس میکنه نیازی نداره و داره صدوبیست میلیون میگیره و بجای تو باشم یه کار دیگه میکنم، یه نکته ای هست من یه سؤال میپرسم که همین الان به امید خدا میری اون دنیا چی برای زن و بچت میمونه یه نیروهای مسلح میمونه که بهت مستمری پس ازفوت به همسر و بچه هات میدن و این یه سؤال بسته هستش، بسته به درجه و سنوات دوسه تومن میدن، اون صدوبیست میلیون برای فوت به هر  علت میدن یا حوادثه، دومیلیون و پونصد میدن شد مستمری من و صد تومن میدن، میگم میشه بفرمایید این کفایت میکنه به نظرت خانوادت با این راحت هستن  و الان هستی چقدر هزینه داری ساپورت میکنی، میگه الان هستم دارم با چهارتومن جمع و جور میکنم زندگیمو، میپرسم وقتی نیستی دومیلیون و پونصد به خانوادت میخوان بدن و صد میلیون هم بدن، جمعش میشه ماهی مثلاً شد سه و نیم و هنوز پونصد تومن از زنده بودنت کمه.

پس میخوام بگم بازم سؤال کن، سؤال همیشه همراهت باشه، هیچ موقع نبندش، خیلی موقع ها ما تصویری که جلومون هست با زندگی خودمون مقایسه میکنیم، تو از کجا میدونی زندگی اون چجوری میره جلو، مثلاً من رفتم با آدمی که از نظر مالی اوکی بود گفت دوسه تا زمین جای درست و حسابی اینهارو بفروشم تا هفت جد من میخورن، گفتم مطمئنی بفروشن مثل تو میزارن بانک کار میکنن و میخورن، گفت نه عرضه ندارن، گفتم پس نیاز دارن که یه چیزی داشته باشن تبدیل به مستمری بشه، گفت آره، اینهارو سؤال پرسیدم و بهش رسیدم، سؤال نمیپرسیدم با چیزی که اون گفت میگفتم راست میگه آقا پسر نمیخوای! داماد نمیخوای! پس باید بپرسی و تا زمانی که نپرسی نمیتونی جلو بری، این سؤال و فنداسیون رو همیشه یادت باشه، بپرس بزار اطلاعاتت رو کامل کنی بعد برو جلو.

……..

توضیح طرح تموم شد، شاه کلید توضیح طرح چی بود؟ پایان توضیح طرح ما چه پرسش کلیدی خیلی مهم میپرسیدیم؟

بیمه نشید فشار روانی داره، تحت پوشش این بیمه قرار نگیرید.

اینجا هشتاد درصد اونهایی که تو صنعت بیمه در شغل ما دارن کار میکنن ازینجا به بعد پا پس میکشن یعنی مطالبه و درخواست نمیتونن بکنن، ببینید بازارمون رو اینجا یه دونه مجرد داریم فردا میخواد بره خواستگاری و میگن برو با دختر خانم صحبت کن، پنجاه تا رنگ عوض میکنه، حالا من چی بگم، درخواست به ما یاد ندادن بکنیم، ما نمیتونیم بریم درخواست بکنیم و بگیم زنم میشی، مشکل داریم.

هشتاد درصد آدمهایی که تو صنعت بیمه تو حوزه فروش کار میکنن تو این مسئله دارن، به خاطر همین اون سؤال رو طراحی کردیم، این سؤال کمک میکنه که دقیقاً شما خیلی راحت باشید، بعد هم تمرین کن، حالا بعضیها اینجوری میکنن سخته چجوری بگم، برو وایستا جلو آیینه و انقدر زور بزن تا بتونی بگی، یه بار دوبار پنجمین بار دیگه گفتی، ناراحت نباش. برای من هم این اتفاقها افتاده ولی انقدر گفتیم تا این دیگه ملکه ذهنمون شد. دیگه طرح تموم میشد میگفتم خب با توجه به توضیحاتی که دادم بهتون حالا آیا سؤالی ابهامی میمونه، میگفت نه، میگفتم پس کارت ملیتون رو محبت کنید، بعد اومدم چکش کاریش کردم شد این سؤال، پس اگه این سؤال رو نپرسی باز دوباره عین ماروپله نیش میخوری میای ته جدول، دوباره باید از اول شروع کنی، سؤالت رو بپرس و محکم هم وایستا و اینجا درخواست کن، زبان بدن تو و لحن تو تعیین کننده میزان کیفیت درخواست تو هستش.

……

باید درخواست بکنی، اگه درخواست نکنی دقیقاً اون هشتاد درصدی که با سختی به اینجا رسوندیش و قرار ملاقات رفتی و اومدی مار نیش میزنه میری ته ته. دقیقاً این مهمترین مرحله هستش، سؤالتو بپرس و وایستا و بعد از این مرحله ببینیم چه اتفاقی میفته.

1- از کلماتی که دلالت بر ایجاد فشار بر مشتری دارد استفاده نکنید.

مثل کی بیمه رو میخری از من، این سؤالهای نباید هستش و فشار به طرف ایجاد میکنه، یا الان آمادگی داری تحت پوشش قرار بگیری، الان آمادگی داری بیمه بشی، بیمه بخری، اینها کلمات آماتوره که خراب میکنه مذاکره ای که براش زحمت کشیدی.

تشخیص رو دادی و مشخص شده چه وضعیتی داره و حالا ازینجا به بعد زمان ترغیب، اینجا دیگه این استارت ترغیب میخوره تا آخرین مرحله که کار نهایی میشه و قرارداد بسته میشه، دوتا بال داشت آدم حرفه ای تو این صنعت، یکی تشخیص و یکی ترغیب، با تشخیص شروع میکردی و با ترغیب پایان. پس یادت نره اینجا حالا زمان ترغیب کردنه، بعضیها متأسفانه از همون لحظه اول ترغیب رو شروع میکنن تا لحظه آخر، هیجانی فروش به درد نمیخوره.

یکی از چیزهایی که دیدم تو بچه ها و تصادفی برخورد داشتم خودکار رو گذاشته و توضیحات رو تموم کرده و روی خودکار نوشته صدر صحت، حالا بگذریم ازین فاجعه و میریم سراغ فاجعه بعدی که میگه اینجا رو امضا کن، دوست عزیز شخص ببوگلابی که نیست باید بخونه و امضا کنه و این حرکت چیه که میگی اینجا رو امضا کن، این نکات انقدری هست و همون سنگ هستش، مردم تفاوتها رو زمانی متوجه میشن اینها رو میبینن و مردم خیلی خوب نگاه میکنن، شاید اون موقع که امضا میکنه به روت نیاره ولی حالش بده، میتونست برای تو به جای یه نفر ده نفر مشتری ارجاعی تولید کنه و مطمئن باش دیگه تولید نمیکنه، دیروز با یه نفر داشتم تلگرامی چت میکردم که ایشون وارد کننده اسلحه شکاری از تهران بود، داشتم اطلاعات میگرفتم که چه نوع اسلحه ای به کار میره و اگه بخوام تیراندازی یاد بگیرم باید چکار کنم، بعد از کلی اطلاعات دادن گفت حالا میخوای بخری یا میخواستی سؤال کنی، منم گفتم ممنون خداحافظ، اگه مفت هم بدی باهات کاری ندارم، بعدش گفت اول و آخر میای پیش خودم این شماره رو داشته باش به من زنگ بزن.

اینها کارهای کوچیکه ولی خیلیهامون داریم انجام میدیم، حالا تو امضا گرفتن، ببین یه جمله هست اینجا رو امضا کنید، یه جمله دیگه میشه محبت کنید برای تأیید قراردادتون این قسمت رو پاراف کنید، چه حسی بهت منتقل میکنه؟، اولاً قرار نیست همه جا استفاده کنی، خواهش میکنم ولی همه جا استفاده کردنش برمیگرده به اینکه تو چجوری بگی، اگر من قرار باشه به طرف با تضرع بگم قبلاً اون شخصیتی که از من باید دیده و خریدنی شدم رو دیده و اوکی هست و این مرحله انتهای مرحله پنجمه و مرحله اول نیستیم که، گپ و گفتمون رو زدیم و همه اینها انجام شده و اینو که میگی آدم رو میزاری رو پیک نیک و روشن میکنی زیرش رو.

خانم مهوشیان که از خیلی از مردها مردتره، 1200 تا بیمه نامه تو سلطان آباد رباط کریم فروخته، خود رباط کریم رو وقتی میخوای بری باید شیشه هارو بدی بالا و با گاز زیاد بری که نخورنت، اونجا رفته تو سلطان آباد خود رباط کریم که جزیره آدم خوارهاست 1200 تا فروخته، اونم با این سبک رفته و سر همین کلاس هم نشسته، پس بازار خرابه، مردم فرهنگ ندارن، تو به مردم یاد میدی با تو چجوری رفتار بکنن و وقتی بهش احترام میزاری اونم به تو احترام میزاره.

من با یه آدمی که کارگر بود سطح فرهنگ فرهنگ خیلی معمولی بود و وقتی باهاش این شکلی رفتار کردم گفت کاش آقای رضایی همه مسئولین ما مثل شما بودن، من یه نماینده بودم فقط ولی وقتی این آدم داره اینو میگه تو همین کرمانشاه خودمون بود، وقتی میگه خدا خیرشون بده اینهایی که کمک کردن چون کمک کردن، وقتی تو داری بهش احترام میزاری دوبرابر احترام میگیری، اگه نگرفتی احترام نزار، تو اگه احساس کردی نباید اونجا احترام بزاری احترام نزار چون احساس کردی داره بهت توهین میشه، پس رابطتو قطع کن.

اینها کارهای کوچیکه ولی انقدر تفاوت ایجاد میکنه که تو هر لحظه داری خریدنی میشی، توپولوژی هفت مرحله فروش فقط این نیست که تو ارتباط مؤثر برقرار بکنی خریدنی بشی تا تهش، توپولوژی و الگریتمی که نوشته شده تو هفت مرحله فروش از ابتدا تا انتها فقط داره کار میکنه که فقط تو خریدنی بشی، چون تو خریدنی بشی بیمه ای که فروختی بیمه شد، کارمزدت بیمه شد، یعنی برای همیشه اینو خواهی داشت.

این جمله رو میتونی الان داشته باشی یا میتونی ازین جمله استفاده کنی بگی ممکن هست اینجا رو تأیید بفرمایید. اینم برای اونهایی که میگن پاراف کردن، مثلاً من با مدیران پاراف میگفتم و برای مقبولیت تأیید رو میگفتم و برای بعضیها میگفتم شما محبت کنید اینجا رو مطالعه کنید و اگه سؤالی داشتید بپرسید در غیر این صورت من به شما بگم کجا رو باید محبت کنید امضا کنید.

یه آقایی چند وقت پیش اومده بود از بیمه گزاران نمایندگان ما بود. تو اتاق نشستش و گوشهاش ناشنوا بود و بلند بلند حرف میزد و یواش یواش که صحبت کردیم اومده بود فرم سلامت پر کنه، توی فرم سلامتش رو براش توضیح دادیم و اومد که امضا کنه با همین سبک و سیاق باهاش برخورد شد و گفت خیلی اینجا خوب رفتار میکنن خدا خیرتون بده.

باید همینکارو انجام بدی و چیز خیلی زیادی نیست حالا اینها نمونه های منه و تو نمونه بیشتر داری بیا به منم یاد بده خوشحال میشم یاد بگیرم.

– در این مرحله از آنها سؤالی را میپرسیم که پاسخش نه می باشد. همون جمله کلیدی و سؤال کلیدی.

بریم برای مرحله هفتم.

توضیح طرح هم تموم شد و سؤال رو پرسیده شد و جواب دو حالت داره، تو جوابی که اون بنده خدا میده 99% میگن نه، با توجه به توضیحاتی که من دادم آیا ابهامی یا مانعی میمونه که شما تحت پوشش بیمه نامه قرار نگیرید؟ میگه نه، نه اون به منزله جواب بله برای من تلقی میشه، بعد از این هنوز تو درخواستی و وقتی میگفتی دقیقاً زبان بدنت ازینجا به بعد کار میکنه دیالوگت تموم شد، زبان بدنت کار میکنه، …….

قرار نیست این سمت و سو قرار بگیری قراره بین اینها قرار بگیر و با قدرت صحبت بکن و صلابتت رو ببینن تو درخواستت، درخواستی که دادی آماده باش، به محض اینکه درخواست رو کردی دست به قلم شو بگو پس محبت میکنید کار ملیتون رو بدید تا براتون تشکیل پرونده بدم، ازش باید درخواست بکنی و بخوای و پس کارت ملیتون رو محبت کنید به من بدید و براتون تشکیل پرونده رو انجام بدم.

– هنگامی که کار تکمیل پرسشنامه تمام شد و مشتری آنرا تأیید نمود میتوانید با جملات زیر فروش خود را تثبیت نموده و به او احساس اطمینان و آرامش بیشتری بدهید.

ما هفت مرحله رو توضیح دادیم، مرحله 5 رو ببینید: براساس ویژگی منفعت عکس العمل با توجه به مراحل قبلی تعیین صلاحیت یا نیازسنجی باید سعی شود بر روی نیاز مشتری بیشتر پافشاری شود.

ما نیاز رو میخوایم برای همین مرحله که وقتی داریم توضیح طرح رو انجام میدیم براساس  نیازهای اون توضیح طرح رو انجام بدیم.

مرحله ششم عقد قرارداد هستش.

– مشخص نمودن قرار بعدی ملاقات جهت پیگیری.

یا عقد قرارداد میشه و میگه من اوکی هستم و مشکلی ندارم و کارت ملی میده و موافقت میکنه و شما پرسشنامه رو پر میکنی یا میگه نه خوب بود توضیحات شما اما اجازه بدید بررسیهای لازم رو انجام بدم و مشورت بکنم و فرصتی داشته باشم دودوتا چهارتای مالی بکنم و ازین سه چهارتا دیگه بیشتر نیست، شما اینجا دقیقاً اتفاقی که میفته باید تا مرحله شش اومدی جلو و همه رو درست جلو اومدی و ازینجا به بعد باید….

– چه مانعی باعث میشود که عقد قرارداد به زمان دیگری موکول شود؟

این شاه کلید این مرحله هستش، سؤالی که مربوط به این مرحله میشه، میگی اجازه میدید چند روز دیگه خدمتتون باشم، میتونم بپرسم که چه مانعی باعث میشه شما نتونید امروز این کار رو انجام بدید چون این یکی از ضرورتهای زندگی شما میتونه باشه.

با این میای جلو و میخوای دعوتش کنی پای میز مذاکره و نگهش داری و بتونی دلایلش رو بررسی کنی، ممکنه بگه نه اگه اجازه بدید میخوام مشورت کنم، اجازه بده بهش بره مشورت کنه و میخواد یه تصمیم سی ساله بگیره پس نیاز داره مشورت کنه و اتفاقاً باید تو تأییدش بکنی و خوشحال هم باشی، قرار نیست از تو یه لیوان بگیره که همونجا تصمیم بگیره بده و بره تموم بشه، قراره 365 ماه پول بده، پس باید بزاری اگه رفت تو این فاز مشورت و این فیلد قرار گرفت کمکش هم بکنی، بگی هیچ اشکالی هم نداره من خیلی خوشحال میشم، ازینجا به بعد باز تکنیک مخصوص خودش رو داره، اینجا میای ازش میخوای که وقتی گفت میخوام مشورت بکنم و شما تأیید بکن و همراه شو باهاش چون قراره کار درستی انجام بده، ولی رهاش نکن، اینجا قراره بسته بشه، ممکنه تو یکی از اینها گاف داده باشی، باید چکابش بکنی، تکنیک چکاب رو تو مرحله ششم که عقد قرارداده استفاده میکنی، چکاب میرفتیم که اشکالات وضعیت سلامت رو میرفتیم ببینیم اوضاعش چطوره، قلب خوب کار میکنه یا شرایط به چه صورته.

اگر چکاب نکنیم چی میشه و اگر بکنیم چی میشه؟

اگه چکاب نکنی دستاوردش اینه که اونجا میبندی مذاکرتو باهاش تموم میکنی و میری تو حالت گزینه دادن و گزینه میدی مثلاً میگی قراره شما مشورت کنی پس من کی برسم خدمتتون پاسخش رو بگیرم از شما، فردا بیام یا پس فردا و اونجا باهاش گزینه میبندی و هماهنگ میکنی و میدی بهش و میای بیرون، این یه کاره.

اما میخوام حرفه ای تر عمل کنی، اگه تو اینکارو انجام بدی و بیای بیرون ممکنه تو یکی از مراحلت درست عمل نکرده باشی و یه موقع یه جایی حضور ذهن نداری و درست عمل نکردی و یا توافق بر سر نیاز رو درست انجام ندادی یه جایی این پیچ و مهره ها درست به هم چفت نشده، اینجا چکاب کن، چکاب کردن میخوای سلامت مراحل قبلیتو تأیید بگیری ازش، میای ازش اینو میخوای بازم میری سراغ تکنیک سؤالات، اول از همه تأیید میکنی این خیلی خوبه که شما تصمیم گرفتید مشورت کنید همانطور که میبینید مشورت کردن یکی از چیزهایی هست که همیشه داره توصیه میشه هم در علم و روایات ما مسلمانها، اما برام خیلی جالبه و کنجکاوی دارم که بدونم با چه کسی میخواید مشورت کنید، یا در چه موردی میخواید مشورت کنید، یه سؤال باز اینجا میپرسی در چه موردی میخوای مشورت کنی، میگه بالاخره ببینم اینو باید انجام بدم یا انجام ندم، اگه رفت تو این فاز که انجام بدم یا انجام ندم و ببینم چجوریه یعنی میخوام برم در خصوص همه چیزهایی که تو گفتی بپرسم و پرسجو کنم مشورت کنم اگه رفت تو این فاز یه بخشیه که دوحالت میشه یا میره تو این بخش میاد میگه که دودوتا چهارتای مالی بکنم ببینم چقدر باید هزینه بکنم، اگه این شد دوتا باهم متفاوته، اگه دو دوتا چهارتای مالی بود بگو خیلی عالیه به هر حال شما اگه فکر میکنید من میتونم کمکی بکنم بفرمایید در خدمت میباشم چون خیلیها در این بخش هم سعی میکنن از ما نظر بخوان یا میگه نه اگه اجازه بدید خودم، تو دیگه کاری نداشته باش فشار نیار به طرف، اونجا تکنیک رو بهش بده گزینه بهش بده و فردا یا پس فردا خدمت برسم برای اینکه پاسخ بگیرم و باهاش مذاکره ات رو ببند و جلسه بعد مذاکرت رو باهاش فیکس کن بعد بیا بیرون، وقتی میگی باشه اگه فردا پس فردا ازینجا رد شدم میام میبینمت پیامی که منتقل میکنه اینه که من یک آدم الاف و بیکار هستم که میام و میرم ببینم تو کی بیمه میشی، مذاکرت رو ببند و بیا بیرون رها نکن.

اگر نه گفت شما نظرتون چیه، برای اینکه من بتونم کمکتون کنم یه کوچولو از شما درباره وضعیت درآمدیتون اطلاعات میخوام این اجازه رو به من میدید از شما سؤالاتی رو بپرسم، نری ضایع بازی در بیاری بگی درآمدت چقدره! یعنی وارد حیطه شخصیش شدی و اون اجازه به تو نداده، قرار شد سؤالاتی در حیطه شخصی نپرسی، قبلش اجازه بگیر، بگو برای اینکه من بخوام به شما بیشتر کمک کنم و بتونیم با هم این مسئله رو حلش بکنیم نیاز دارم یه سری اطلاعات به من بدید که ممکنه یه ذره شخصی باشه این امکان رو به من میدید که بتونم اینجوری کمکتون بکنم، میگه خواهش میکنم بفرمایید، تو میگی میتونم بپرسم درآمدتون در طی یک ماه چقدره، بعد شروع میکنی.

حرفه ای تر اینه که بتونی قرارداد خوب ببندی باهاش، بیمه نامه میخوای بگیری یعنی طرف بیاد بگه من انقدر در طول سال تو گزینه هایی میدی خوب هم هست ولی میگه خب منکه نه اونم و این، این حداقله، رو حداقله میشینه، و من میخوام تو حرفه ای تر بشی از امروز به بعد، اگر رفتی تو جایی که فرش فروشی بود یه همچین شرایطی بود به جای گزینه دادنت بیای یه مرحله جلوتر، بپرس و حالا باهاش شریک شو در صحبت کردن، حالا تو این گپ و گفت خودش میاد میگه با توجه به این وضعیتی که الان من دارم درآمدم انقدره، تو بگو ازین درآمدتون چقدر هزینه ریسکهای خودتون میکنید، تخصصی داری جلو میری اینجا، میگی چقدر برای تأمین ریسک غیرمنتظره براش گذاشتی، چند تا سؤال هدفمند و پرقدرت میپرسی و تمام ارکانش به لرزه در میاد.

تو براش حلاجی کن و اگر اون تاجر فرشی که اونجا نشسته ازش میپرسی ساده سازیش کن، بگو چقدر هزینه گذاشتین برای زمانی که شرایط غیرمترقبه ای براتون اتفاق بیفته مثل همه پوششهایی که براتون توضیح دادم، آیا هزینه ای دارید که بپردازید، آیا شرایطش رو…. یواش یواش باهاش میری جلو، اینها که میای جلو دقیقاً داری اینو براش میسازی، یه الگو میسازی براش، گزینه دوتا الگویی بهش نمیدی، یه الگوی جدید براش میسازی و با هم هم باهاش به نتیجه میرسید، میگه اینو میخوام میگی اینم هست میگه اونم میپذیرم و باهم جلو میرید و بده بستون میشید، یه جایی با هم اوکی میشید و میگی خب من موافقم که با چیزهایی که میگی سالی یک و دویست خوبه، اون گفته و توام نگفتی، بله پس من اینو براتون پاراف میکنم، اون گفته توام نگفتی، با این که مشکلی ندارید و میگه نه، کی میتونید پرداخت کنید.

= اگه گفت مشخص نیست و بگه درآمدمون مشخص نیست و یه ماه میبینی دارم یه ماه ندارم و لنگ موندم؟

این آدم رو به سالانه نمیبرم و میبرم به پروسه های ماهانه یا نهایتاً میبرم به پروسه سه ماهه در بهترین حالت، یه ماه دارم و ندارم و ماه سوم هرچقدر داری برای سه ماه آیندت هم اوکی کن.

ببین باید ساده اش بکنی با زبان خودشون باهاشون جلو برید. پس تو مرحله عقد قرارداد این اتفاق میفته.

من میخوام برم مشورت بکنم، میگی در چه موردی مشورت بکنی، یکی گفت مالی یا برم بررسی کنم، اینجا دیگه پا پس نکش، پس بررسیهاتونو بکنید من میام، اول تأیید کن خیلی عالیه و حس مطلوب بده و بعد بگو میتونم بپرسم با چه کسی میخواید مشورت بکنید، قبلیه در چه موردی میخوای مشورت بکنی یعنی تو کدوم پوششها مسئله داری و بعد من مستقیماً اینو میپرسم آیا تو پوششهایی که من برای شما توضیح دادم ابهامی دارید که میخواید مشورت بکنید، سؤالی براتون پیش اومده که میخواید مشورت بکنید، جایی رو متوجه نشدید که میخواید بیشتر مشورت بگیرید، وقتی اینو براش شفاف میکنم خیلی موقعها بوده که طرف گفته من اینو نفهمیدم، خب چرا نمیگی، ما خیلی موقعها چیزی رو نمیفهمیم سر کلاسهای دانشگاه و دبیرستان و استاد میگه همه متوجه شدن، همه ما همینیم رومون نمیشه بگیم متوجه نشدیم یه بار دیگه برامون توضیح بده، چون احساس میکنیم اگه بگیم عزت نفسمون زیر سؤال میره و انگار بی ادبی کردیم یا مثلاً گفتیم ناتوانیم، اینو ما یاد گرفتیم و تو ذهن همه ما تو کشورمون هست، برای همین چکاب رو گذاشتم و انجامش میدم، پس خیلی جاها خیلی باز میکنم چکاب رو، میگم کدوم یکی از این پوششها رو احساس میکنید که متوجه نشدید، میگه راستش اینو من نگرفتم اینو گفتی چجوریه، پس یکی از مراحل من درست انجام نشده.

اگر این شکلی بود من برمیگردم مرحله رو درست میکنم میام پایین، والسلام و اگر نه اوکی بود و عقد قرارداد بود و کارت ملی رو میگیری و پرسشنامرو شروع میکنی پر کردن.

موقع پرسشنامه پر کردن خیلی خیلی رسمی و اینجوری نشینید مثل اینهایی که تو محضرخونه ها پر میکنن نباشید، پرسشنامه از اول تا تهش که میخوای امضا بگیری هر بندش بهانه ای هست که کماکان شما ارتباط مؤثرت رو حفظ کنی و بیشتر کنی.

کارت ملیش رو گذاشتی جلوت، عکس و نگاه میکنی میگی این عکس برای کی هستش، من پرسشنامه پر کردنم سی تا چهل دقیقه طول میکشه، چیکار دارم میکنم؟ دارم تو مرحله یک هم قدم برمیدارم و ارتباط سازیمو قویتر میکنم برای اینکه میخوام مرحله هشتم رو اجرا کنم، مرحله هفت تثبیت فروشه و مرحله هشت گرفتن مشتری ارجاعیه، دارم به اون فکر میکنم، یکی دوساعت وقت گذاشتم ایشون روبه اینجا رسوندم که توجیه شده بیمه نامه رو بپذیره و تا سی سال پرداخت کنه و ایشون میتونه چند تا مشتری ارجاعی بیاره، چرا نکنم، چرا باز برم با عروجی صحبت کنم که همدیگر رو نمیشناسیم و باز از اول توضیح بدم، راحت میتونم اینو انجامش بدم.

این عکس کارت ملیش بود. میایم تو اسم، اسمش رو میگه فامیلیش مثلاً یه پسوندی داره برای یه منطقه ایه، کدوم منطقه این جای خاصیه آقای فلانی، ….

بعد اومدیم محل تولد گفت و رسیدیم به آدرس و محل سکونت و کلی حرف زدیم و اینها بهانه است ازین نگذر، رسیدیم به پشتش بحث کارت پایان خدمت شد و گفتم خدمت کجا بودید، و کلی صحبت کردیم. هر کدوم از این موارد برای شما گزینه ای هست که اون ریسمان ارتباطیت رو قوی کنی، حالا تو حال نداری و این کارهارو نمیکنی و میای اینجوری میکنی میگی آقای رضایی مشتری ارجاعی اصلاً نمیشه گرفت، خب نمیکنی که بگیری.

ارتباطت رو نمیسازی و بدوبدو مرحله پنج دوازده تا پوشش داریم میخوای یا نمیخوای.

این کارهای کوچیک فوق العاده برای شما کارسازه.

قد و وزن رو صحبت میکنی و شغل اصلی که تو مرحله یک صحبت کردید و میگی یه سؤال یادم رفت از شما بپرسم و باز رفتم تو شغلش، شما چند سال سابقه کار دارید، مثلاً میگه هفت ساله، میگی بیشتر به سنتون میخوره کار کرده باشید و قبلاً هم کار دیگه ای میکردید و بازدوباره مرحله یک رو دارم رفرشش میکنم.

پرسشنامه برای من حکم اف 5 رو داره که قشنگ میزنم و این بازخوانی میشه تمام اطلاعاتی که داشتم و نداشتم و مضاف بر اینکه هی داره اون ارتباط مرحله یک ساخته میشه.

ذیفنع، توی مرحله یک یه ذره درباره بچه هاش حرف زده و زیاد نتونستیم گپ بزنیم، میرسیم تو ذینفع میگه پنجاه درصد به همسرم بده، بیست و پنج درصد بده به دخترم و بیست و پنج درصد به مادرم، میگم میبینم که خیلی به فکر مادرتون هستید، میگه خب آره خیلی به ما رسیده و کلی از مادر میگفت، یکی دیگه رو داشتم گفت صددرصد برای دخترش، گفتم پس همسرت چی، گفت بره بابا، دیگه اینجا وارد نشو و همراهی نکن و خنثی باش، یا میگه صددرصدش رو زدم برای همسرم و این شکلیه و این اعتقاد شخصیه منه و بعد از من فقط همسرم ببره، پدر و مادر و برادر خواهر همه اینها عالی و رو تخم چشم جا دارن ولی بچه های منو همسرم باید جمع کنه و مادرپدرم دنبال کارهای دیگه هستن و خیلی هنر کنن خودشون رو جمع کنن، این اعتقاد خودم بود و اونم بنده خدا همینو گفت و گفتم خدایی منم با شما همنظرم، اونجایی که واقعاً هم نظر بودی بگو و نبودی شور حسینی نداشته باش.

پشت برگه، بحث ورزش شد مثلاً گفت دوسه سالی دارم والیبال بازی میکنم، چقدر جالب کجا بازی میکنید، گفت سرگرمی و کلی دررابطه با والیبال صحبت کردیم، یکی رو بیمه کردم تنیس روی میز بازی میکرد، از نوجوانان تیم ملی نوجوانان تنیس روی میز ایران بود، وقتی بیمه اش کردم اینو گفت و کلی در رابطه اش صحبت کرد و گفت راکت تنیس از 450هزار تومن هست تا دومیلیون تومن! گفتم یدونشو میشه ببینم، کلی چیز یاد میگیری و ارتباط برقرار میکنی.

= بعضیها کتمان میکنن بیماری پدر و مادر و برادر مخصوصاً اگه حاد باشه.

اونو دیگه نمیتونی متوجه بشی ولی برای اینکه برای همه یه نسخه واحد بدیم من میگم هرگونه سؤال، سؤالهای روی پرسشنامه رو وقتی میپرسم تو گپ و گفتهامون لبخند و صحبت هست ولی به محض اینکه برمیگردیم به پشت برگه و از خدمت و ورزش که میگذره و میایم سمت سلامت و یواش یواش خنده رو لبم میماسه، یه مقدار جدی تر میشم، یه ذره جدی تر سؤالات رو مطرح میکنم و قبلش هم میگم رسیدیم به مهمترین جای این پرسشنامه، میگم این سؤالات فوق العاده مهمه و پاسخگویی شما به این سؤالات تعیین کننده شرایط بیمه نامه شماست، ازتون خواهش میکنم هرآنچه که هست و نیست و اگر خاطرت هست و نیست بهش فکر کنی یادت بیاد و دقیق به من بگی، چون اگه خدای نکرده اطلاعاتی که شما بهم میدید درست اینجا مقرون نکنم و در آینده نزدیک که خدای نکرده شما به خسارتی چیزی بخورید این دچار مسئله هست و نمیتونه شرکت به شما خسارت بده، ازت خواهش میکنم اینجا دقیق راهنمایی کن و اونم خودشو جمع و جور میکنه تا اون لحظه خندیدیم و خاطراتی گفته و میگه خب بگو چی هست، وقتی میگم بهش دیگه کتمانی در کار نیست، اون چهار خط هم که باید بدی بهش تأیید بکنی و امضا بکنه رو حتماً بدید بخونه، بگو این چهار خط رو لطفاً بخونید اگه سؤالی ابهامی دارید بپرسید در خدمتتون هستم در غیر این صورت بگم به شما که کجا رو امضا بکنید.

مرحله ششم پایان پیدا کرد و عقد قرار داد بود و یا مذاکره ات بسته میشه و تبدیل میشه به پرسشنامه پر کردن و یا میره برای مشورت که مشورت رو گفته شد و یا میره مشورت مالی که میگی دودوتا چهارتای مالیتون رو بکنید، تمام.

تثبیت فروش.

تثبیت فروش دقیقاً مثل این میمونه گلف، توپ گلف رو گذاشتی نشونه گرفتی سوراخ مشخصه و میخوای الان ضربه ات رو بزنی، ضربه های ما خیلی موقعها چکشیه، ضربه ای که باید بزنی باید مشایعت بکنی باهاش، تثبیت فروش یعنی مشایعت، مشایعت چکار میکنه؟ مثلاً مهمون اومده خونتون و میخوای به مهمون عزت و احترام بزاری و وقتی وارد میشه بالای منزل میشونیمش و وقتی میخواد بره تا جلوی در میایم و تا پایان مسیر باهاش هستیم و باهاش صحبت میکنیم و خداحافظی میکنیم این یعنی مشایعت، فروش یعنی همین، تثبیت فروش مرحله هشت رو داره برات ساده میکنه که گرفتن ارجاعیه، تثبیت فروش یعنی فروشم رو ماندگار کردم و بعد به بیش فروشی هم دارم فکر میکنم، کارم انجام شده و تثبیت  فروش کارهای مختلف میتونی انجام بدی پرسشنامه پر کردی مدارک رو دادی و پولم گرفتی و نزار جیبت اینجوری کن، اینجا باید حسی رو به اون شخص انتقال بدی، این پولو دارم میدم به آقای ملااحمدی و مدارک، چی ازش دارم میگیرم؟ فعلاً هیچی نمیگیرم، و هیچی نمیدیم و تا هفت روز بعد بیایم سند بیمه نامه رو بهش بدیم، اینجا تو تثبیت فروش رو انجام ندی این گپ رو پر نمیکنی، پول بهت داده و مدرک داده و اینجوری میگه کی میاری، تثبیت فروش باید دوتا کار توش انجام بشه 1- شفاف سازی کنید مراحلی که قراره کار انجام بشه تا پایان مرحله که قراره سند رو بیاریم تحویلش بدیم یعنی مشخص کن الان تشکیل پرونده انجام شد…..

شفاف کن براش بگو از امروز مراحل اداری شما آغاز میشه با توجه به اینکه مبلغی پول به من دادید که اگه رسید میدی حتماً بده، و تشکیل پروندتون انجام شد انشاءالله این میره توی واحد صدور ما و شروع میشه سلامت سنجی شما و میزان نرخ شما مشخص میشه و وضعیت شما بررسی میشه و سلامت سنجیتون که انجام شد و میزان شرایط نرخ ریسک شما مشخص شد میره تو پروسه صدور قرار میگیره، این پروسیه معمولاً بین یک هفته کاری تا هشت نه روز طول میکشه بعد از نه روز یک سند بیمه نامه برای شما صادر میشه و دارای یک شماره بیمه نامه هست که این شماره فقط مختص به شخص شماست در ایران و قابل استعلام در بیمه پاسارگاد و بیمه مرکزی هستش، عین یک سند منزل مسکونی و آپارتمان میمونه، همینجا داری ارزش گذاری میکنی هم کاری که کردی براش و هم اون چیزی که اون انتخاب میکنه، 2- داری براش شفاف میکنی قراره چه مراحلی پیدا بشه و فردا نمیگه سند ما نیومد، براش گفتی که هشت روز کاری زمان میبره، بعد از این مرحله اتفاقی که میفته باید بگی به محض اینکه سند شما آماده شد بنده میارم خدمتتون سند رو به شما میدم و رسیدی که به عنوان رسید مبلغتون بهتون دادم رو ازتون میگیرم و سند رو تقدیم میکنم، اونجا روی سند توضیحاتی حتماً هست که باید به شمابدم که این سند شما چه کارکردی براتون خواهد داشت، سؤالی ندارید تو این زمینه لطفاً.

ممکنه اینجا یکی دوتا سؤال داشته باشه و متوجه نشده باشه توضیح بده و تفهیم کن براش.  اوکی شد بگو خب پس از همه این صحبتهایی که کردم اولاً امروز خیلی خوشحالم که با شخص شما آشنا شدم و سعادتی بود  این آشنایی که سبب بشه بتونم تو صنف شما فردی رو پیدا کنم که اگه روزی نیاز داشتم من یا همکارانم بتونیم از تخصص شما و مهارت شما استفاده کنیم، یه حس خوب بهش بده. تثبیت فروش یعنی این، یعنی ثبت میکنی خودت رو، تو هر جایی میریم پرچم بزن اونجا، پرچم مثلاً علیزاده باید اونجا بخوره، پرچم یه پیشرو اونجا باید بخوره، تثبیت فروش یعنی این که تو اون مغازه پرچمت خورد و اگه یه نماینده از هرجای دیگه اومد بگن ما فقط با سعادت کار میکنیم. این یعنی تثبیت فروش.

پس وقتی اینجا اینکارو انجام دادی و سؤالو پرسیدی و تموم شد این حس خوب رو هم بهش بده، خیلی خوشحالم که شما به خانواده بزرگ پاسارگاد پیوستید و این برای ما سبب خیر میشه و هم یه دوستی مثل شما پیدا کردیم و دیالوگهای مختلف هست برید روش کار بکنید و این تثبیت فروش هم انجام بدید.

از مرحله یک تا مراحل ششم و هفتم مشخص شده. دونه دونه اینها رو نگاه کن و هرجا رو این جدول سؤال داشتی به من بگو.

سؤال بعضیهاتون اینه که ما چجوری این هفت مرحله رو پیاده سازی بکنیم؟ به شدت ساده هست، تا امروز نصف این مراحل رو شما داشتید انجام میدادید اما تیکه تیکه و پراکنده بوده و حالا آوردیمش تو یه پازل گذاشتیم توی قاب گذاشتیم و این قاب هم خیلی خوشگله و برو A5 بکن و تو مذاکرات اولت بزار  جلوی دستت و یواش یواش شروع میکنی رو این کار میکنی و حرفه ای میشی، یه راه داره و اون تمرین کردنه.

گر میخوای بشوی خوشنویس                   هی بنویس و هی بنویس و هی بنویس

= در بازار سرد در یه جلسه نمیشه یک قرارداد رو بست؟

آیه نازل نشده تو یه جلسه ببندی و آیه نازل نشده در ده جلسه ببندی، ممکنه تو همون جلسه یک ساعته هفت مرحله فروش با سبک من مجید رضایی 50 تا 60 دقیقه طول میکشه از صفر تا صدش رو جمع کنم ببندم، حالا این جمع کردن و بستن ممکنه بشه قراداد و ممکنه بعد از چهل دقیقه بشه جلسه بعدی و اشکالی نداره و مشورت کن جلسه بعد، اما من کاری کردم که اون آدم منو به عنوان یه متخصص و متفاوت از همه آدمهایی که اومدن پیشش داره میبینه، چون کاملاً حرفه ای انجام شده، حالا جلسه بعد هم که میرم تو پیگیری نمیگم خب چی شد فکراتو کردی، میری اونجا روند رو از صفر تا صد شروع میکنی پیاده میکنی و ارتباط میسازی و در خصوص نیازهاش که گزارش نویسی کردی.

هفت مرحله فروش بدون برگه گزارش نویسی هیچ ارزشی نداره.

اگه میخوای توش حرفه ای بشی این دقیقاً پشتش باید برگه گزارش نویسی باشه چون من وقتی میام اینو صحبت میکنم و گزارش نویسی میکنم برای جلسه بعد پیگیری دقیقاً میدونم نیازهای اون آدم چیه و در خصوص چه مسائلی باهاش ارتباط برقرار کردم و روی چی باهم توافق کردیم و میرم روی اینها صحبت میکنم. نه همینجوری برم بشینم صحبتی باهاش بکنم و بعد بگم چی شد میخوای یا نمیخوای.

ازین به بعد دوتا چیز واجب هست 1- رعایت هفت مرحله فروش، 2- رأس سه و نیم اینجا باش و از جلسه بعد تمرینهای فیزیکی هم انجام میشه.

توسط kanon

مقاله‌های مشابه

7 مرحله فروش بیمه عمر (1)

7 مرحله فروش بیمه عمر (1)

11/9/96 امروز میخوایم 7 مرحله فروش بیمه عمر یا هر محصولی که شما در کل کره زمین میشناسید، وقتی میگم محصول یه روز این محصولی که داریم ازش صحبت میکنیم میتونه هر چیزی به چیزی بجز بیمه عمر باشه، یکی از مهمترین مباحثی که در دوره تکنسین یاد میگیرید و عملاً آچارفرانسه تمام...

بیشتر بخوانید
چگونه در جذب نماینده بیمه موفق باشیم؟

چگونه در جذب نماینده بیمه موفق باشیم؟

گامهای رسیدن به موفقیت در زمینه جذب نماینده همه افراد در هر مرحله زندگی و با هر شغلی که باشند تمایل به کسب درآمد بیشتر دارند. شما باید بتوانید ارتباطی مؤثر با افراد برقرار سازید تا بتوانید با اعتماد به نفس مناسب این روش بازاریابی را به دیگران نیز معرفی کنید. برای این...

بیشتر بخوانید

شما هم به جمع ۱۰۰,۰۰۰ مشترک خبرنامه‌ ما بپیونید

0 دیدگاه

یک دیدگاه بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.