چگونه به راحتی بیمه عمر و زندگی – بازاریابی تخصصی بیمه های زندگی – بفروشیم؟

به منظور دستیابی به موفقیت در بازاریابی تخصصی بیمه زندگی باید بتوانید مراحلی که در این فصل برایتان بازگو میکنیم گام به گام طی نمائید. به این نکته توجه داشته باشید که رسالت شما در این راه هم فروش بیمه نامه و هم جذب نماینده میباشد که گامهای رسیدن به موفقیت در هر سمت مشابه اما ماهیت کار متفاوت است.

در زمینه فروش شما محصولات بیمه زندگی خاورمیانه را به مشتریان احتمالی پیشنهاد میدهید و در زمینه جذب نماینده از نمایندگان بالقوه دعوت میکنید که به سازمان فروش شرکت بیمه زندگی خاورمیانه بپیوندند. و در واقع به آنها یک شغل یا منبع درآمد پیشنهاد میدهید.

بیمه عمر و زندگی

گامهای رسیدن به موفقیت در زمینه فروش

بیمه نامه های زندگی در کشورهای پیشرفته و مترقی با استقبال و درخواست عامه مردم مواجه شده است و افراد در تمام دوره عمر از مزایای آن بهره مند میگردند. اگر چند سال به عقب برگردیم در سال 1382 در ایران تعداد زندانیان ناشی از فوت و جرح ناشی از تصادفات رانندگی 000.30 نفر بودند که معضلات اجتماعی زیادی را درپی داشتند. این آمار در سال 97 به 300 نفر یعنی یک صدم آمار سال 82 رسید. این مقایسه نشان میدهد گسترش فرهنگ بیمه ای و بیمه شخص ثالث که گاه نیز به اجبار بوده تا چه حدی میتواند در حل معضلات  این چنین مؤثر باشد. نداشتن بیمه شخص ثالث در سال 82 موضوعی بعید برای افراد جامعه نبود ولی با درک اهمیت موضوع و جا افتادن فرهنگ بیمهای اگر قانون اجباری بودن بیمه شخص ثالث از طرف دولت هم لغو شود باز هم افراد جامعه به همان اندازه به بیمه اهمیت میدهند و نمونه های آنرا بسیار میبینیم که مردم وقتی بیمه نامه اتومبیل شان تمام شده حتی یک روز هم جرأت تکان دادن اتومبیل خود را ندارند چه رسد به بیمه نکردن. اهمیت بیمههای زندگی نیز به زودی برای همگان آشکار میگردد، تمامی افراد و اقشار جامعه دیر یا زود به این بیمه نامه نیاز پیدا خواهند کرد پس همه ایرانیان میتوانند مشتریان بالقوهای باشند تا حداقل یک بیمه زندگی برای خود و خانواده خود خریداری نمایند.

 

1- تهیه لیست اسامی مشتریان بالقوه

با توجه به اینکه همه افراد به بیمه زندگی نیاز دارند، مشتریان بالقوه شما تمامی افراد جامعه میباشند، اما دسترسی شما به تمام افراد جامعه کاری غیرممکن است، حتی اگر دسترسی شما به افراد بسیار آسان باشد باید به این نکته توجه داشته باشید که افراد تا چه میزان از شما تأثیر میپذیرند.
شما باید بتوانید یک لیست از تمامی افرادی که می شناسید تهیه کنید تا در مراحل بعدی از آن استفاده نمائید. بدین منظور هر چه تعداد افرادی که در لیست خود ثبت کردهاید بیشتر باشد کار شما در مراحل بعدی آسانتر میشود. با گستره وسیعی از افراد ارتباط برقرار کنید و نام تمامی افراد به همراه شماره تماس آنها را یادداشت نمائید.

این مرحله از مهمترین مراحل کاری شماست. باید به این نکته توجه داشته باشید که لیستی که تهیه میکنید فارغ از هرگونه قضاوت و پیشداروی گرد آوری کنید. یعنی هرگز افراد را بخاطر فرهنگ، درآمد ماهیانه، شرایط زندگی و اقتصادیشان قضاوت نکنید که آیا میتوانند مشتریان احتمالی شما باشند یا خیر؟ پس ذهن خود را فیلتر نکنید و همانگونه که در بالا گفته شد لیست شما میتواند شامل تمامی افراد جمعیت کشور ایران باشد هرچند دسترسی به همه افراد کاری غیرممکن است اما هرکسی را که میشناسید و به آنها دسترسی دارید به لیست خود اضافه نمائید.

نهیه لیست

نهیه لیست

چرا باید لیست را روی کاغذ بنویسید؟
شاید پیش خود بگویید نیازی به نوشتن نام و اسامی افراد بر روی کاغذ نمیباشد و با توجه به روابطی که با اعضاء خانواده و آشنایان نزدیک و دور دارید و همچنین وجود نام و شماره تماس آنها در لیست دفترچه تماس گوشی همراهتان دیگر نیازی به این کار نخواهید داشت. اما همانگونه که پیشتر در بخش تعیین اهداف گفته شد، نوشتن یکی از اصول اصلی و پایهای در بازاریابی تخصصی میباشد، چرا که تأثیری که بر ضمیر ناخودآگاه شما دارد تا حدی است که پس از تهیه لیست و نوشتن، به وجود این اصل به عنوان رکن اصلی کارتان از آن یاد خواهید کرد.

وقتی شما نام کسی را در لیست خود مینویسید میتوانید اطمینان حاصل کنید که کسی را از قلم ننداخته اید. به طور مثال زمانی را فرض کنید که برای خرید مایحتاج منزل خود به فروشگاه رفتهاید و از لیستی که در ذهن خود دارید استفاده میکنید، پس از بازگشت به خانه متوجه میشوید یک یا چند کالا را از قلم انداخته اید.
فراموش نکنید لیستی که تهیه میکنید سرمایه شماست و به شما اطمینان خاطر و اعتماد به نفس میدهد. حتی اگر احساس نیاز به لیست نوشتن در خود نمیبینید باز هم این کار را انجام دهید تا به عنوان فرهنگ در مجموعه شما اثر بگذارد، زیرا سازمان فروش شما هنگام فروش به رفتار و اقدامات شما توجه میکنند و از شما الگو برداری میکنند.

این را همواره به یاد داشته باشید که؛ کم رنگترین مدادها از قویترین حافظههای جهان، اثر ماندگارتری برجای خواهند گذاشت.

نکات مهمی که در تهیه لیست باید رعایت کنید:
1- لیست شما باید همواره در حال افزایش باشد. هر روز یک مشتری احتمالی به لیست خود بیفزایید. لیست شما سرمایه شماست با افزایش لیست سرمایه شما هم افزایش مییابد. همچنین در نظر داشته باشید پر کردن هر چه بیشتر این لیست گویای جدیت بیشتر شما برای رسیدن به اهدافتان
است. زیرا این اولین وظیفهاست که در این راه برعهده شما گذاشته شدهاست.
2- در تهیه لیست باید نام گروه موردنظرتان را در بالاب برگه یادداشت نمائید، به طور مثال، گروه فامیل مادری، گروه فامیل پدری، فامیل مادری همسر، فامیل پدری همسر، گروه دوستان، همکلاسی های دانشگاه، همکالسیهای قدیمی و…
3- از لیست تلفن همراه خود استفاده کنید.
4- افراد را پیشداوری نکنید؛ بجای اینکه از خود بپرسید آیا او از من بیمهنامه میخرد؟ آیا بیمه به دردش میخورد؟ آیا توان مالی خرید بیمه دارد؟ و سواالتی از این قبیل، تنها از خود بپرسید آیا او را میشناسم؟ اگر پاسختان به این سوال مثبت بود نام وی را در گروه اسمی مناسب اضافه نمائید.
5- اگر در نوشتن لیست اسامی به نکات گفته شده توجه کنید باید بتوانید حداقل نام 300 نفر را در لیست خود یادداشت نمائید.

2- فراخوانی افراد منتخب به جلسه معارفه

در این گام باید بتوانید از لیست اسامی 300 نفرهای که تهیه نمودهاید افرادی را به جلسه معارفه دعوت نمائید. توجه کنید که لزومی به دعوت همه افراد در مرحله اول نمی باشد بلکه از بین لیستی که نوشتهاید 50 نفر را با مشورت مدیر خود انتخاب کنید و سپس آنها را به جلسه معرفی محصول دعوت کنید. همانگونه که میدانید دایره ارتباطات هر فردی بسیار گسترده است که میتوان آنرا به دایره افراد “آشنا” و دایره افراد”ناآَشنا” تقسیم کرد. در این دایره ارتباطی افراد آشنا خود به سه دسته: نفوذ، تأثیر و گرم  میشوند. در صورتیکه دایره افراد ناآشنا را سرد نیز مینامیم که از آنجائی که ما اصلا این افراد را نمیشناسیم فعالً در لیست ما جایی ندارند.

دایره نفوذ شامل افرادی است که کاملا شما بر آنها نفوذ بسیار بالایی دارد و در میان آن افراد از اعتبار بالایی برخوردارید، این افراد به دلیل اعتمادی که به شما دارند بدون چون و چرا سخن شما را میپذیرند حتی اگر اعتقاد داشته باشند که این پذیرش به ضرر آنهاست. دایره تأثیر شامل افرادی است کاملا شما بر آنها تأثیر بسیاری دارد و در میان آن افراد از اعتبار بالایی برخوردارید، این افراد به دلیل اعتمادی که به شما دارند سخن شما را میپذیرند اما تا زمانی که اعتقاد داشته باشند که این پذیرش به ضرر آنها نیست.
دایره گرم شامل افرادی است که شما فقط با سالم و علیک روزانه دارید و آنها را میشناسید. پس زمانی که میخواهید از بین افراد لیست خود تعدادی را برای جلسه معرفی محصول انتخاب کنید، دقت کنید آنها را از دایره نفوذ، تأثیر و گرم انتخاب کنید. زیرا با این افراد ارتباط مؤثر و تنگاتنگی دارید. همواره
باید تالش کنید افراد در الیه های دورتر دایره ارتباطی را به الیه های نزدیک دایره ارتباطی خود تبدیل نمائید تا همواره بتوانید لیستی برای دعوت افراد به جهت معرفی محصول داشته باشید.

نکاتی که در هنگام دعوت افراد باید رعایت کنید:
1- شما همواره در زندگی خود در حال دعوت کردن دیگران هستید، وقتی از کسی میخواهید برای شام شما را در رستوران همراهی کند تنها تلفن را برمیدارید، با او تماس میگیرید و وی را دعوت میکنید. به همین راحتی! زمانی که میخواهید افراد را به یک جلسه کاری به منظور معرفی محصوالت بیمه
زندگی دعوت کنید چطور؟ آیا در این زمان هم به همان راحتی تلفن را برمیدارید و به افراد مورد نظرتان تماس میگیرید و آنها را دعوت میکنید؟ اگر دچار استرس میشوید و دست و پایتان را گم میکنید باید بتوانید با اعتماد به نفس بر آن غلبه کنید، تنها چیزی که در دعوت افراد به این جلسات اضافه شده است این است که شما میخواهید محصوالت بیمه زندگی را به آنها معرفی کنید. تمام چیزهایی که درباره محصوالت به طور کامل بر آن اشراف دارید. پس شور و هیجان خود را کنترل کنید و سعی کنید همانند دعوت به یک قرار مالقات عادی افراد را دعوت کنید. خودتان باشید، الفاظ و کلمات کتابی به کار نبرید و با همان میزان صمیمیت قبلی با آنها صحبت کنید.

2- دعوت فرایندی است که در آن از افراد منتخب خود میخواهید تا به مزایا و ویژگیهای بیمه عمر و زندگی شرکت بیمه زندگی خاورمیانه نگاهی بیندازند و با آن آشنا شوند و به آنها فرصتی میدهید تا این مزایا را نسبت به محصوالت مشابه سایر شرکتها مقایسه کنند. درست است که خرید بیمه نامه از شرکت بیمه زندگی خاورمیانه برای آنها مزایا و ویژگیهای منحصر به فردی دارد و شما کاملا به آن مطمئن هستید اما این نکته را فراموش نکنید تا شما این مزایا و ویژگیها را به آنها معرفی نکنید نسبت به آن بیاطالع خواهندماند و تصمیمگیری در مورد چیزی که از آن هیچ اطالعی ندارند در واقع امکانپذیر نیست.

3-در هنگام دعوت از جمالتی استفاده کنید که فرد احساس نکند میخواهید موضوع را به وی تحمیل کنید. تنها از وی درخواست کنید که به شما مدتی زمان دهد تا به صورت حضوری محصوالت را به وی معرفی کنید.

4-این کار را میتوانید تلفنی انجام دهید و حداکثر تا 3 روز آینده از وی وقت مالقات بخواهید زیرا اگر این زمان بیشتر شود امکان فراموشی جلسه توسط مشتری احتمالیتان وجود خواهدداشت.

5-در هنگام دعوت هرگز اطالعات و جزئیات محصول را برای افراد بازگو نکنید و صحبت درباره آنرا به جلسه حضوری موکول کنید. در صورت اصرار آنها به ایشان بگوئید اطالعات را در جلسه حضوری خواهید گفت زیرا باید مطالب را از روی استعالمی که بر اساس شرایط سنی، شغلی، سالمتی و … هر
فرد انجام دادهاید، برایشان توضیح دهید.

6-به هیچ وجه برای دعوت افراد از آنها خواهش نکنید و پرستیژ کاری خود را حفظ نمائید.

7-  از لیست 300 نفره خود 50 نفر را از دایره ارتباطی نفوذ و تأثیر انتخاب نمائید. در هر بار دعوت به 10نفر از اسامی منتخب تماس بگیرید و وضعیت دعوت را درفرم )یادداشت نمائید. هر روز حداقل با 4 مشتری احتمالی قرار مالقات تنظیم کنید.

1-2 برگزاری جلسه معارفه محصوالت با اشخاص منتخب

اگر در ابتدای کار فروش بیمه نامه زندگی هستید، معرفی محصوالت را بر عهده مدیر خود در سازمان فروش بگذارید. زیرا این مرحله به منزله ویترین کار شماست و مشتری بالقوه اولین برخورد را در مواجهه با محصول بیمه زندگی خاورمیانه خواهد داشت. پس باید به بهترین نحو ممکن این جلسه معارفه صورت پذیرد. در صورت نیاز حتی اگر مدت طوالنی است که مشغول فروش محصولات شرکت بیمه زندگی خاورمیانه هستید باز هم از مدیر فروش خود درخواست کنید در جلسات معارفه حضور پیدا کند.

نکات زیر را در خصوص جلسه معارفه همواره به یاد داشته باشید:
1- در انتخاب مکان جلسه دقت لازم را به خرج دهید. توجه داشته باشید که محیطی آرام، تمیز، بدون سر و صدا و با نور مناسب را انتخاب نمائید.
2- در معرفی محصول به مشتری احتمالی سعی کنید ابتدا قبل از شروع هر صحبتی راجع به محصول با طرح پرسشهایی از نیازهای او آگاهی یابید.
3- با لباس رسمی و سر ساعت در محل جلسه حضور یابید.
4- یک روز قبل از جلسه معارفه با مدیر فروش خود ساعات جلسه روز بعد را هماهنگ کنید.
5- افراد منتخبی که به جلسه معارفه دعوت میکنید افراد دایره نفوذ و تأثیر شما میباشند، پس تا جایی که ممکن است خودتان صحبت نکنید و بگذارید مدیر فروشتان اینکار را انجام دهد.
6- به مدیر فروش خود احترام بگذارید و هنگام ورود وی به جلسه از جای خود بلند شوید.
7- گوشیتان را در حالت سایلنت قرار دهید.
8- کاغذ و خودکار به همراه داشته باشید تا نکات مهم را یادداشت کنید.
9- اگر توجه فرد از موضوع جلسه کم شد یا موضوع بحث را به سمت دیگری منحرف نمود سعی کنید حواس او را به مطالب اصلی خود مجدد معطوف سازید و به وی بگویید که در رابطه با موضوعات دیگر در آینده زمان زیادی برای صحبت کردن خواهید داشت.
10- مدت زمان جلسه معارفه بیش از 20 دقیقه و نهایتاً نیم ساعت به طول نینجامد. تمام تلاش خود را بکنید تا مطالب و جزئیات را تماماً اما مختصر و مفید ارائه دهید.
11- این جلسه، جلسه معرفی محصوالت است شما تنها اطالعات را به مشتری احتمالی ارائه میدهید. توجه داشته باشید در کامل و صحبتهایتان جلسه را به سمت فروش نبرید و فرد را به خرید محصول مجبور نکنید، مگر زمانی که خود فرد مشتاق به خرید باشد.

3-2 پیگیری و اطمینان از ارائه کامل اطالعات به افراد منتخب

مجموع فرایندهایی که پس از جلسه معارفه به منظور حصول اطمینان از ارائه کامل اطالعات و آگاهی مشتری احتمالی از محصوالت میباشد، “پیگیری” نام دارد. تنها وظیفه شما معرفی محصولات به مشتریان احتمالی در جلسه معارفه نیست زیرا اطالعاتی که شما به آنها ارائه کرده اید به تنهایی برای تبدیل نظر آنها به تصمیم خرید بیمه نامه کافی نیست. پیگیری باید حداکثر در مدت زمان 24 تا 48 ساعت بعد از معارفه باید انجام شود بیش از این مدت اگر پیگیری صورت گیرد فرد موضوع را به کل فراموش کرده است.

پیگیری مانند بازی گلف است، در این بازی شما ابتدا تصمیم به شروع بازی میگیرید سپس هدف خود را مشخص میکنید. بعد توپ و چوب مناسب را انتخاب میکنید و توپ را در محل مورد نظر قرارداده و به آن ضربه میزنید با این حرکت شما، توپ به سمتی پرتاب میشود و شما به دنبال آن میدوید و تمام تلاشتان را میکنید تا با ضربات متوالی توپ را به سمت هدفتان هدایت کنید تا زمانیکه توپ به هدف نرسید است دست از پیگیری و تلاش برنمی دارید. این روش بازاریابی هم مانند بازی گلف نیاز به اینچنین پیگیری دارد. هدف را مشخص میکنید و فرد مورد نظر را انتخاب میکنید. جلسه معارفه همان ضربه ای است که به فرد وارد میکنید. پس از آن باید شروع به پیگیری کنید و تا رسیدن به هدف دست از تالش برندارید. پیگیری بلاقاصله پس از اتمام جلسه معارفه شروع میشود و تا رسیدن به هدف ادامه مییابد. اگر مشتری احتمالی بعد از جلسه به شما بگوید که حتماً بیمه نامه خریداری میکند و توضیحات شما کامل بوده و در این خصوص مشکلی وجود ندارد، کار را تمام شده ندانید و بر این باور نباشید که وی خود در ساعاتی بعد یا روز
بعد با شما تماس میگیرد و درخواست خرید میکند. وی پس از جلسه احتمال دارد با افرادی مالقات کند که تخصصی در زمینه بیمه نامه زندگی ندارند و با نظرات خود فرد روی فرد اثر منفی بگذارند و او را از خرید بیمه نامه منصرف سازند و اینجا تنها شما با پیگیری های خود میتوانید اثر منفی را خنثی نموده و تا خرید بیمه نامه توسط وی همراه او باشید.

دو نوع مشتری احتمالی داریم:
1- مشتری احتمالی که بالفاصله خرید میکند. این فرد به دو دلیل بالفاصله از شما خرید میکند:
وقت مناسب: زمانسنجی شما برای معرفی محصول شاید آنقدر خوب باشد که فرد دقیقاً به دنبال محصولی که به او معرفی میکنید بوده و با معرفی شما وی درجا محصول را خریداری میکند. به طور مثال؛ مشتری احتمالی به تازگی صاحب یک فرزند شده و برای آینده فرزندخود دغدغه و نگرانیهای مالی دارد. شما در همین زمان به وی بیمه مستمری و بازنشستگی تکمیلی را به وی معرفی میکنید.
وی به یکباره انگار تمام مشکلا ت و دغدغه هایش از بین میرود و از شما این محصول را خریداری میکند. سعی کنید با زمانسنجی مناسب به سراغ مشتری احتمالی بروید.
صمیمیت کامل: زمانی که مشتری احتمالی خود را بشناسید و با وی صمیمی باشید او به شما اعتماد دارد در نتیجه در برابر پیشنهاد شما سریعتر و آسانتر تصمیمگیری میکند.
مشتری احتمالی که بالفاصله خرید نمیکند. به دالیل زیر فرد درجا خرید نمیکند:
وقت نامناسب: شاید شما به صورت کامالً بینقص محصول را به مشتری احتمالی پیشنهاد دهید. اما زمان مناسبی را برای اینکار انتخاب نکرده اید. پس زمانسنجی را به درستی انجام  دهید.
معرفی نامناسب محصول: مشتری احتمالی به محصول شما نیاز دارد اما به صورت دقیق و صحیح محصول را به وی معرفی نکردهاید و به تمامی سوالا تش در رابطه با محصوالت پاسخ نداده اید. پس زمانی که از محصول آگاهی کاملی نداشته باشد از شما بیمه نامهای خریداری نمیکند. پس تلاش کنید کاملا مسلط و حرفهای مطالب را ارائه دهید. توضیحات فنی محصول را به درستی مطالعه کنید و هرگونه سوالی در رابطه با محصول در ذهنتان ایجاد
شد از مدیر سطح بالاتر خود بخواهید که به آنها پاسخ دهد. تا معرفی مناسبی از محصول داشته باشید. اگر از مشتری احتمالی” نه” شنیدید ناراحت نشوید، او به شما نه نگفته بلکه به پیشنهادی که به او ارائه دادهاید ” نه ” گفتهاست. بنا به دالیلی که در  بالا ذکر شد ممکن است از مشتری احتمالی نه بشنوید و این پیگیری های بعدی شماست که میتواند نظر منفی وی را به مثبت تبدیل نماید. پس نا امید نشوید و به کار خود ادامه دهید.

4-2 معرفی فروش محصوالت و خدمات

به فروش به شکل حرفه ای نگاه کنید و آنرا یک کار عادی تلقی نکنید. فروش انتقال احساسات است. بنابراین در ابتدا آنچه که به مشتری احتمالی پیشنهاد میدهید مهم نیست بلکه احساس و اشتیاق شما به آن مهم است. زیرا مشتری احتمالی به خودی خود درکی از محصول و شرکت بیمه زندگی خاورمیانه ندارد و همه چیز را از زاویه دید شما خواهد دید. پس با احساس مثبت و اشتیاق محصول را معرفی کنید. در این روش بازاریابی بر خلاف شیوه سنتی که فروشنده در انتظار مشتری میماند تا وی به سراغش بیاید و از او خرید کند، این فروشنده است که به سراغ مشتری میرود و با دادن اطلاعات به مشتری احتمالی حس نیاز به محصول را در وی ایجاد میکند. شما نیز باید به سراغ مشتری احتمالی بروید و اطالعات مربوط به بیمه نامه را به او ارائه دهید. همانگونه که پیشتر گفته شد باید فرد راجع به محصول اطالعات داشته باشد تا از محصول شما خریداری نماید. زیرا اگر افراد به کالایی احساس نیاز کنند حتماً آنرا خواهند خرید. پس تنها کافیست ضرورت داشتن بیمهنامه زندگی را در مشتری احتمالی ایجاد کنید. این نکته را فراموش نکنید که
فروش اتفاق و حادثه نیست بلکه باید آنرا ایجاد کنید. پس در پیگیریهایی که انجام میدهید باید بتوانید حس مثبت نسبت به محصولات شرکت بیمه زندگی
خاورمیانه را به مشتریان احتمالی خود منتقل کنید تا فروش صورت پذیرد و شما موفق شدهاید.

منبع: شبکه بیمه – برای اطلاع بیشتر در مورد بیمه های زندگی، بیمه عمر، بیمه مستمری و بازنشستگی ، جذب نماینده، جذب مدیر فروش به وب سایت شبکه بیمه مراجعه فرمایید.