چگونه در جذب نماینده بیمه موفق باشیم؟

19 فوریه 2021
چگونه در جذب نماینده بیمه موفق باشیم؟

گامهای رسیدن به موفقیت در زمینه جذب نماینده
همه افراد در هر مرحله زندگی و با هر شغلی که باشند تمایل به کسب درآمد بیشتر دارند. شما باید بتوانید ارتباطی مؤثر با افراد برقرار سازید تا بتوانید با اعتماد به نفس مناسب این روش بازاریابی را به دیگران نیز معرفی کنید. برای این منظور هر فردی که میشناسید فارغ از اینکه چه شغلی دارد میتواند به عنوان نماینده احتمالی شما باشد. شما یک پیشنهاد شغلی و فرصت مناسب در پیش روی او میگذارید.

 

1- تهیه لیست اسامی نمایندگان بالقوه

مهمترین مسأله در این گام مهارت برقراری ارتباط مؤثر با افراد است. از آنجاییکه شما میخواهید یک فرصت شغلی پیشنهاد دهید، باید بتوانید با تعداد زیادی از افراد ارتباط برقرار کنید. توجه کنید در انتخاب آنها برای برقرای ارتباط پیش داوری نکنید، یعنی بدون توجه به شغل، سن، فرهنگ، درآمد ماهیانه، شرایط زندگی و اقتصادی شان نام آنها را در لیستی که تهیه کردهاید یادداشت نمائید، زیرا اکثر افراد تمایل به کسب درآمد بیشتر از درآمد فعلیشان دارند.
نام افراد را به همراه شماره تماس آنها در لیست خود یادداشت نمائید و به این نکته توجه داشته باشید که هرچقدر گستره ارتباطات شما وسیع تر باشد و تعداد افراد لیست بیشتر شود کارتان در گامهای بعدی آسانتر است.

نهیه لیست

نهیه لیست

اینکه چرا باید از اسامی افراد لیست بر روی یک کاغذ یا دفترچه تهیه کنید پیشتر در قسمت تهیه لیست اسامی مشتریان بالقوه به طور کامل توضیح داده شد. در تهیه لیست نمایندگان احتمالی نیز باید همان نکات و مراحل را رعایت نمائید. در اینجا نیز نام 300 نفر از افراد که آنها را میشناسید یادداشت کنید. اگر افرادی را در لیست مشتریان بالقوه نام نویسی کردهاید در این لیست نیز میتوانید نام آنها را بیاورید. اما به این نکته توجه کنید که عیناً همان 300 نفر لیست قبلی را در این لیست کپی نکنید. برای تهیه این لیست نیز مانند لیست مشتریان بالقوه باید وقت مناسب صرف کنید و یک لیست جامع تهیه نمائید. نکتهای که در تهیه این لیست باید به آن توجه کنید این است که دیگر نیازی به مشخص کردن گروه دایره
ارتباطات خود ندارید.
*در قسمت فرمهای مورد نیاز در این دفترچه نمونه فرم تهیه لیست اسامی برای شما قرارداده شده است. که فرم شماره 2 دفترچه میباشد و با لیست مشتریان بالقوه کمی متفاوت است.

2- فراخوانی افراد منتخب به جلسه معارفه

در این گام باید بتوانید از لیست اسامی 300 نفرهای که تهیه نمودهاید افرادی را به جلسه معارفه دعوت نمائید. توجه کنید که لزومی به دعوت همه افراد در مرحله اول نمیباشد بلکه با پاسخ به پرسشهای پرسشنامه ذیل، به همه افراد امتیازی تخصیص دهید و از بین لیستی که نوشتهاید 50 نفر را انتخاب نموده و در فرم شماره 4 اسامی آنها را یادداشت کنید. در نهایت 50 نفری که بیشترین امتیاز را کسب نمودهاند به جلسه معارفه سازمان فروش بیمه زندگی خاورمیانه دعوت مینمائید.

نهیه لیست

“پرسشنامه انتخاب 50 نماینده احتمالی برتر جهت دعوت به جلسه معرفی”

توضیحات:
شما باید بتوانید از لیست 300 نفره خود 50 نفر برتر را انتخاب نمائید و به جلسه معرفی دعوت کنید. سپس به پرسشهای زیر درباره هر شخص پاسخ دهید، امتیازی به او تخصیص دهید و در ستون مربوطه در جدول امتیازدهی در فرم 3 یادداشت نمایید.

نهیه لیست

نهیه لیست

در خصوص سوالات گزینهای عدد گزینه را در ضریب سوال ضرب کرده و در جدول در ستون مربوط به سوال قراردهید.
در خصوص سواالت بله و خیر جواب بله را 5 امتیاز و جواب خیر را 1 در نظر گرفته و در ضریب سوال ضرب نمائید عدد به دست آمده را در ستون سوال مربوطه وارد نمائید. در پایان جمع امتیاز هر فرد را یادداشت نمائید. 50 نفری که بیشترین امتیاز را کسب نمودهاند برای جلسه معارفه دعوت نمائید.

سوال 1 :بازه سنی نماینده احتمالی. – ضریب 2
1 .کمتر از 19 سال و بیشتر از 60 سال
2 .بین سن 19 تا 21 سال و یا بین سن 55 تا 60 سال
3 .بین سن 21 تا 24 سال و یا بین سن 50تا 55 سال
4 .بین سن 24 تا 27 سال و یا بین سن 40 تا 50 سال
5 .بین سن 27 تا 40 سال

سوال2 :شغل نماینده احتمال – ضریب 2
1 .فاقد شغل و بیمیل به کار
2 .مشاغلی که نیاز به تخصص یا تحصیالت ندارد مانند کارگری یا کارمندی
3 .مشاغلی که نیاز به تخصص و تحصیالت دارد
4 .مشاغل مدیریتی، فنی، مهندسی، دانشجویان، زنان خانهدار
5 .مشاغل تجاری، کسبه، بازاری و ورشکسته

سوال3 :میزان درآمد ماهیانه – ضریب 1
1 .فاقد درآمد
2 .کمتر از 2 میلیون تومان
3 .بین 2 تا 4 میلیون تومان
4 .بین 4 تا 8 میلیون تومان
5 .بیش از 8 تومان

سوال4 :ساعات آزاد در هفته – ضریب 1
1 .کمتر از 15 ساعت
2 .کمتر از 30 ساعت
3 .هر روز نصف روز، یا یک روز در میان یک روز کامل
4 .دارای شغل پاوره وقت
5 .کل روز آزاد

سوال5 :دایره ارتباطی ایشان چگونه است؟ – ضریب 2
1 .بخاطر اشتباهات گذشته فاقد دوست و آشنا
2 .به دلیل موقعیت اجتماعی، خانوادگی یا مهاجرت با افراد کمی در ارتباط است.
3 .روابط اجتماعی و معمولی دارد.
4 .روابط اجتماعی خوب و دوستان زیادی دارد.
5 .روابط اجتماعیش عالی است و حسن شهرت و اعتبار دارد.

سوال6 :در کدام دایره ارتباطی شما قرار میگیرد؟ – ضریب 1
1 .دایره سرد است تنها نام و شماره تماس وی را میدانم.
2 .آشناست اما روابط مختصر در حد سالم و علیک داریم.
3 .دوست هستیم و روابط اجتماعی داریم.
4 .رفت و آمد خانوادگی داریم.
5 .دوست صمیمی و اقوام درجه یک هستیم.

سوال7 :میزان اثرپذیری فرد ازشما چقدر است؟ – ضریب 3
1 .به هیچ عنوان اثری روی وی ندارید.
2 .به دلیل سن و جایگاه اجتماعی شاید میزانی اثر بر وی داشتهباشید.
3 .تاثیر نسبی بر وی دارید.
4 .تاثیر زیادی بر وی دارید و علیرغم میل باطنی شما در اکثر مواقع با اصرار شما کاری را انجام میدهد.
5 .کاملا بر وی اثرگذارید و هر آنچه که بگوئید بدون چونو چرا قبول میکند.

سوال 8 :آیا حاضرید برا ی تغییر زندگی وی دست به هر کاری بزنید؟ – ضریب 3 بله/ خیر

سوال 9 :آیا زندگی شما برای وی اهمیت دارد و بدون چون و چرا برایتان هر کاری میکند؟ – ضریب 2  بله/ خیر

سوال 10 :آیا از نظر شما فردی رازدار است و همه چیز را به او میگوئید؟ – ضریب2 بله/ خیر

سوال 11 :اگر از لحاظ مالی مشکل داشته باشد از شما درخواست مقداری پول کند و نداشته باشید آیا حاضرید بخاطر او از شخص دیگری قرض بگیرید؟ – ضریب 2  بله/ خیر

سوال 12 :آیا این فرد درصورت پیدا کردن فرصت یا موقعیت خاص آنرا به شما نیز میگوید؟ – ضریب5 بله/خیر

سوال 13 :آیا دارای استقلال فکری است یا در تصمیم گیری هایش وابسته است؟ – ضریب2  بله/ خیر

در فرم شماره 4 امتیاز افراد را یادداشت نموده و اسامی 50  نفر برتر را در فرم شماره 5 یادداشت مینمائید.

نهیه لیست

تمامی نکات جهت دعوت مشتریان احتمالی به جلسه معارفه که پیشتر در این دفترچه ذکر شد را بایستی برای فراخوانی افراد منتخب به جلسه معارفه جهت آشنایی با سازمان فروش بیمه زندگی خاورمیانه نیز رعایت کنید.

3- برگزاری جلسه معارفه سازمان فروش با اشخاص منتخب

برای برگزاری جلسه معارفه سازمان فروش با نمایندگان احتمالی خود را به طور کامل آماده سازید. توجه کنید که این جلسه همانند جلسه معارفه محصولات شرکت بیمه زندگی خاورمیانه به منزله ویترین کار شماست. فرض را بر این بگذارید که نماینده احتمالی که به جلسه معارفه دعوت نموده اید هیچگونه تصویر ذهنی و قضاوتی از سازمان فروش شرکت بیمه زندگی خاورمیانه ندارد و این شما هستید که این تصویر را در ذهن وی خلق میکنید! پس تصویر درست را در ذهن او ایجاد کنید. پیش از شروع هر جلسه صحبتها و مفاهیمی که میخواهید ارائه دهید را بررسی نمائید. خودتان را جای نماینده احتمالی بگذارید و به سوالاتی که ممکن است از سازمان فروش از شما داشته باشد از قبل پاسخ دهید. همچنین از بازخور جلسههای معارفه قبلی که برگزار نمودهاید استفاده کنید تا بتوانید هرچه بهتر و موثرتر نکات مثبت و کلیدی را در رابطه با سازمان فروش به افراد ارائه دهید. اگر احساس میکنید تسلط کافی و یا اعتماد به نفس الزم برای ارائه پیشنهاد همکاری در سازمان فروش به افراد منتخب را ندارید از مدیر فروش خود درخواست کنید در جلسه حضور یابد و شما را در معرفی سازمان فروش شرکت بیمه زندگی خاورمیانه همراهی نماید.

نکات زیر را در خصوص جلسه معارفه همواره به یاد داشته باشید:

1- همانند جلسه معارفه محصولات شرکت بیمه زندگی خاورمیانه به مشتریان بالقوه، در خصوص دعوت نمایندگان احتمالی برای جلسه معارفه سازمان فروش نیز باید به انتخاب مکان فیزیکی جلسه توجه الزم داشتهباشید،که محیطی آرام، تمیز، بدون سر و صدا و با نور مناسب را انتخاب نمائید.
2- به منظور معرفی سازمان فروش به نماینده احتمالی ابتدا قبل از شروع هر صحبتی راجع به نحوه فعالیت سازمان فروش، با طرح پرسشهایی از نیازها و توقعات وی از کار آگاهی یابید.
3- با لباس رسمی سر ساعت در محل جلسه حضور یابید.
4- اگر از مدیر فروش خود درخواست کردهاید که در جلسه معارفه حضور یابد، یک روز قبل ساعت جلسه را با وی هماهنگ کنید. به مدیر فروش خود احترام بگذارید و هنگام ورود وی به جلسه از جای خود بلند شوید.
5- گوشیتان را در حالت سایلنت قرار دهید.
6- کاغذ و خودکار به همراه داشته باشید تا نکات مهم را یادداشت کنید.
7- اگر در حین جلسه توجه فرد از موضوع اصلی کم شد یا موضوع بحث را به حاشیه منحرف نمود سعی کنید حواس او را به مطالب اصلی مجدداً معطوف سازید، در این مواقع نقاط مثبت کار را برای وی پررنگ کنید تا موضوع بحث را به مسیر اصلی بازگردانید. از او بخواهید صحبت در رابطه با موضوعات دیگر را به زمانی در آینده موکول نماید.
8- جلسه معارفه بین 20 الی 30 دقیقه برگزار گردد. تمام تالش خود را در ارائه کامل مطالب و جزئیات اما به صورت مختصر و مفید صرف کنید.
9-  این جلسه، جلسه معرفی سازمان فروش است شما تنها اطالعات را به نماینده احتمالی ارائه میدهید. بقیه فعالیتها باید در مرحله پیگیری صورت پذیرد پس در همان ابتدا فرد را مجبور به تصمیم گیری در رابطه با همکاری نکنید.
10- افراد متأهل را به همراه همسرشان به جلسه معرفی سازمان فروش دعوت نمائید.
11- از افراد بخواهید تا زمانی که به طور کامل در رابطه با پیشنهاد شما فکر نکردهاند آنرا باکسی درمیان نگذارند. زیرا همیشه در بین اطرافیان هر فرد افرادی وجود دارند که او را از گرفتن هر تصمیمی چه خوب و چه بد منصرف می سازند.

 

4-پیگیری و اطمینان از ارائه کامل اطالعات به افراد منتخب

مجموع فرایند هایی که پس از جلسه معارفه به منظور حصول اطمینان از ارائه کامل اطلاعات و آگاهی نماینده احتمالی از نحوه کار در سازمان فروش میباشد، “پیگیری” نام دارد. تنها وظیفه شما معرفی کار به روش بازاریابی تخصصی به نمایندگان احتمالی در جلسه معارفه نیست زیرا اطالعاتی که شما به آنها ارائه کرده اید به تنهایی برای تبدیل نظر آنها به تصمیم جهت همکاری با سازمان فروش شرکت بیمه زندگی خاورمیانه کافی نیست. پیگیری باید حداکثر در مدت زمان 24 تا 48 ساعت بعد از معارفه باید انجام شود. از این نکته غافل نشوید که باید به فرد فرصت دهید تا در رابطه با پیشنهاد همکاری که به وی داده اید فکر کند، اما در رابطه با دریافت نتیجه از وی منتظر نمانید تا تلفن را برداشته و با شما تماس بگیرد. این پیگیری و درخواست نتیجه باید از جانب شما صورت پذیرد تا عالوه بر اینکه بتوانید از نقطهنظرهای وی در رابطه با کار در سازمان فروش آگاه شوید به او بعنوان عضوی در آینده در مجموعه خود ارزش میدهید. که این موضوع تاثیر بسزایی در جلب نظر مثبت فرد به مجموعه شما خواهد داشت. برخی افراد در مواجهه با پیشنهاد شما مقاومت میکنند یعنی نه پیشنهاد شما را قبول و نه رد میکنند. بلکه فقط یک سری نگرانیهایی در رابطه با موضوع همکاری با سازمان فروش دارند. این افراد گاهاً به

دلایل زیر این نوع مقاومت را از خود نشان میدهند:
1- بازاریابی را به عنوان شغل یا تجارت قبول ندارند.
2- از فروش خوششان نمیآید و این کار را با ویزیتوری مقایسه میکنند.
3- بابت مخالفتهای احتمالی در فروش بیمهنامه توسط مشتریان در آینده نگرانند.
به این نکته توجه داشته باشید در مقابل اینگونه مقاومت ها نباید نا امید شوید و به این مسأله فکر کنید که فرد تمایل به همکاری ندارد و در حال بهانه جویی است، بلکه امیدوار شوید زیرا او به صحبتهای شما گوش کرده، به آنها فکر کرده و با تنها از نگرانیهایش به شما میگوید. پس با دقت و حوصله به سخنان وی گوش دهید و تا جای ممکن نگرانیهایش را برطرف سازید.

 

5- معرفی سازمان فروش و مزایا

شما باید بتوانید به نماینده احتمالی درک دقیقی از سازمان فروش و مزایای آن در شرکت بیمه زندگی خاورمیانه ارائه دهید. سازمان فروش به صورت دقیق و با توضیحات کامل در فصل 4 تشریح گردیده است که با مطالعه آن میتوانید به تمامی سواالت موجود در ذهن خود و نماینده احتمالی پاسخ دهید.

 

6- مزایای بازاریابی تخصصی بیمه زندگی

کاهش ریسک از بین رفتن سرمایه: از آنجایی که در این سیستم مشتریان زیادی وجود دارند ریسک از بین رفتن سرمایه وجود ندارد همچنین به این نکته نیز توجه داشتهباشید که در این سیستم همه افراد میتوانند وارد عرصه کار شوند. افرادی که سن پایینی دارند، در حال تحصیل در دانشگاه میباشند و یا تازه از دانشگاه فارغ التحصیل شدهاند در صورتی که بخواهند وارد عرصه کار شوند و شغلی برای خود برگزینند به دلیل نداشتن و یا پایین بودن تجربه کاری شرایط دشواری برای استخدام شدن پیش روی دارند. همچنین اگر بخواهند حرفه خود را آغاز کنند علاوه بر تجربه نیاز به سرمایه زیادی برای شروع دارند. در بازاریابی تخصصی بیمه زندگی ریسک از بین رفتن سرمایه وجود ندارد. همچنین این روش بازاریابی فرصتی است برای افرادی که در شغل فعلیشان موفق هستند و از این طریق میتوانند بر درآمد خود بیفزایند.

افزایش فروش: اگر بتوانید سیستم بازاریابی تخصصی بیمه زندگی را به درستی ایجاد و اجرا نمایید نتایج آنرا به طرز شگفت آوری مشاهده میکنید. این روش فروش در مقایسه با سایر روشهای فروش سریعتر به نتیجه خواهد رسید و آنرا به راحتی لمس خواهید کرد.

امکان انتخاب مشتریان: به دلیل تعداد زیاد مشتریانی که در این سیستم پیش روی شما قرار دارند به راحتی میتوانید مشتریانی که با سیاستهای شرکت همخوانی ندارند را کنار بگذارید.

توزیع گسترده و سریع محصول: اگر بتوانید سیستم خود را به درستی ایجاد کنید کانال های توزیع شما به صورت خودکار در سطوح جغرافیایی مختلف به فعالیت میپردازند و امکان دسترسی به همه افرادی که تا کنون هیچگونه ارتباطی با آنها نداشتهاید را پیدا خواهید کرد.

 

فروش بسیار زیاد: فروش با استفاده از سیستم بازاریابی تخصصی بیمه زندگی مانند ماهی گیری است، در مقابل سایر روشهای فروش که مانند کشاورزی میماند. در فروش به روش بازاریابی تخصصی بیمه زندگی، روزی در آب است و به دست میآید اما دیگری در انتظار باران برای کسب روزی است. در این روش به انتظار خریدار نمی نشینید بلکه به دنبال او هستید و به این ترتیب همیشه میتوانید حداقل یک واحد به میزان فروش خود بیفزائید که این یعنی حرکت به سمت بی نهایت.

سرمایه اولیه بسیار اندک: شما برای شروع نیاز به سرمایه اولیه آنچنانی نخواهید داشت، تنها چیزی که برای این کار نیاز دارید دستیابی به مهارت فروش است.

زمان در دستان شماست: مانند سایر مشاغل نباید در ساعت مشخصی در محل کار حاضر شوید و تا مدت زمان مشخص محل کار را ترک ننمائید. انتخاب با خودتان است که کارتان را از ساعات اولیه صبح آغاز نمائید یا آن را از ساعات ظهر شروع کنید. زمان تماماً در دستان شماست.

حمایت از طرف شرکت بیمه زندگی خاورمیانه: شما در همه مراحل فروش محصول از جانب شرکت و سازمان فروش حمایت می شوید حتی از نقطه صفر و شروع کار.

برد-برد: شما وارد یک سیستم درآمدزایی برد-برد میشوید.

ایجاد درآمد دائمی: اگر سیستم بازاریابی تخصصی را به درستی ایجاد کنید، سیستم شما تا ابد برایتان درآمد ایجاد میکند.

رشد و کمال فردی: فرصت پیدا خواهید کرد که با دورههای آموزشی و انگیزشی که پشت سر میگذارید به کمال و تعالی فردی برسید و شخصیت خود را ارتقاء دهید و به یک رهبر قوی تبدیل شوید.

 

ارتقاء دیگران: در این راستا برای ایجاد سیستم درست و کارا باید بتوانید به افراد زیر مجموعه خود آموزشهایی که گذرانده اید را منتقل کنید و به آنها نیز کمک کنید تا به رشد و ارتقاء فردی دست یابند.

منبع: شبکه بیمه – برای اطلاع بیشتر در مورد بیمه های زندگی، بیمه عمر، بیمه مستمری و بازنشستگی ، جذب نماینده، جذب مدیر فروش به وب سایت شبکه بیمه مراجعه فرمایید.

مقاله‌های مشابه

7 مرحله فروش بیمه عمر (2)

7 مرحله فروش بیمه عمر (2)

18/9/96 چه بلایی سر آدم میاره خیلی جالبه انقدر سنگ، توام داری درست راه میری اینجوری لنگ میزنی، وقتی یه ذره زمانش طولانی تر بشه دیگه لنگ نمیزنی مجبوری اینجوری کنی من دیگه نمیتونم بیام یه ذره میشینی پامیشی، فروش اینو خیلیها حذف میکنن، برای خیلیها تو ذهنشون همون سنگه...

بیشتر بخوانید
7 مرحله فروش بیمه عمر (1)

7 مرحله فروش بیمه عمر (1)

11/9/96 امروز میخوایم 7 مرحله فروش بیمه عمر یا هر محصولی که شما در کل کره زمین میشناسید، وقتی میگم محصول یه روز این محصولی که داریم ازش صحبت میکنیم میتونه هر چیزی به چیزی بجز بیمه عمر باشه، یکی از مهمترین مباحثی که در دوره تکنسین یاد میگیرید و عملاً آچارفرانسه تمام...

بیشتر بخوانید

شما هم به جمع ۱۰۰,۰۰۰ مشترک خبرنامه‌ ما بپیونید

0 دیدگاه